SPinno


"いまでは顧客をナーチャリングし、確実に成約へとつなげていくための営業/マーケティング活動に注力しています。そのために Salesforce は欠かせません"

— 株式会社 SPinno
執行役員 最高マーケティング責任者 十河貴行氏

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物販からソリューション販売へ。営業スタイルの変革を Salesforce で実践し、セールスサイクルを 3 分の 1 に短縮

ソリューションビジネスに相応しい営業スタイルへの変革が必須

販促にかかわる業務をクラウド上で一元管理する販促プラットフォーム「SPinno(スピーノ)」を開発・販売する株式会社 SPinno。同社ではかねてより、多店舗展開をする流通小売業や消費財メーカーなどの顧客に向け、販促物のデザインから、売り場の装飾、さらには集客にかかわる施策の提案といったサービスをワンストップで提供してきた。顧客がこれまで電話や FAX、メールなどで行っていた業務をクラウド上で一元管理する販促プラットフォームが SPinno だというわけだ。

一方で、このような新たなクラウドサービスの提供は、同社のこれまでのビジネスのあり方に多大なインパクトをもたらした。「ソリューション営業のスタイルへと営業のあり方を根本的に変革していくことが求められました」と十河氏は語る。

そこで同社では、まず 2014 年 4 月にセールスフォース・ドットコムの提供する「App Cloud」を導入。日報管理や顧客管理、案件管理などの仕組みを構築し、顧客や提携先情報の一元化を図った。

その後も、勤怠管理システム「TeamSprit」やグループウェア「Argus」、名刺管理システム「SmartVisca」を 2015 年 4 月~ 7 月の間に相次いで導入。「これらはいずれも Salesforce の基盤で稼働するソリューションとなっています。当社としては、あらゆる業務データを Salesforce 上に統合していくこそが自社にとって最適であると判断しました」と十河氏は振り返る。

見込み顧客を追跡し成約へとつなげていくための施策

このように販促クラウド事業にかかわる営業支援を念頭に IT の仕組みを順次整えてきた同社だが、その一方でアウトバウンドの営業活動と連動するマーケティングの仕組みを構築していくことの必要性も痛感したという。

そこで 2015 年 9 月に、導入に踏み切ったのがマーケティングオートメーションツール「Pardot」だ。Pardot の活用によって、見込み顧客の行動をベースにナーチャリングしていくための仕組みを実現した同社だが、それに伴い、見込み顧客を詳細に管理し、商談案件の発生から成約に至るまでのプロセスをトータルに管理するための仕掛けも必要であることに気づいたという。

よって、App Cloud で構築していた案件管理の仕組みを、2015 年 11 月に同じくセールスフォース・ドットコムの「Sales Cloud」へとアップグレード。その効果はすぐに現れた。

「案件の成約に至る確度が大幅に向上。加えて、案件発生からクロージングまでのプロセスがスピード化されるという成果も現れており、具体的には平均所用日数が 3 分の 1 程度にまで短縮できています」と窪氏はその成果のほどを強調する。

今後も同社では、Salesforce の基盤のうえに営業、マーケティングにかかわる活動の強化を支援するシステムを積極的に構築していきたいとしている。

株式会社SPinno
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