タイム・ワーナー・ケーブル


"当社のセールスチームは、Salesforce で売上をさらに伸ばしています。"

-Dave Schwehm 氏
コミュニティソリューション担当バイスプレジデント

モバイル化で、フィールドセールスの可能性を広げる

競争の激しい通信分野では、セールスチームがどれだけ早く成約にこぎつけられるかで、大きな違いが現れます。 タイム・ワーナー・ケーブル社のセールスチームは、全米 29 の州に散らばる数千人のセールス担当者を抱え、多種多様な製品の営業を展開しています。同社は、Salesforce によって新しい技術を取り入れながら、その営業プロセスに手直しを加え続けてきました。今では、Salesforce の優れた顧客関係管理ツールを、営業の現場で活用しています。 「Salesforce によって、当社がより効率的に機能するようになったことは疑いようがありません」と、コミュニティソリューション担当バイスプレジデントである Dave Schwehm 氏は語ります。

タイム・ワーナー・ケーブル社のフィールドセールスチームは、悪天候であろうと常に外を駆け回り、ビデオ、インターネット、IntelligentHome、電話サービスをセットにしたパッケージの営業に取り組んでいます。 Salesforce のモバイル機能を使用すれば、iPad やスマートフォンからあらゆる業務を行えます。 「Salesforce では、承認、契約、署名に至るまで、あらゆるプロセスを電子的に管理できます」と Schwehm 氏は説明します。 「担当者は、どこからでもあらゆるデータや情報にすぐにアクセスできるため、業務をすばやく効果的にこなすことができます」

外出先でのスケジューリングに役立つテリトリーマップのような、信頼性の高いデータにすばやくアクセスできることは、フィールドセールスチームにとって大きなメリットがあります。 また、他のサービス担当者とやり取りすることなく、オンラインで顧客の注文を遂行できるため、セールスパフォーマンスも向上します。

モバイルデバイスによって、より説得力のあるインタラクティブな営業プレゼンテーションができるようにもなりました。 「Salesforce のおかげで、当社の担当者は iPad を使用して 顧客とつながり、ビデオ、インターネット、その他の画期的なタイム・ワーナー・ケーブル製品を使って、顧客に適した製品を紹介し、顧客満足度を高めることができています」と Schwehm 氏は説明します。

成長を支え、さらなる拡大を促進する集合住宅事業

タイム・ワーナー社には、共同住宅を訪問して、個々の加入者のアクセスやサービス利用に問題がないかどうかを確認する、MDU (集合住宅事業部) 専属のチームもあります。 MDU チームにとって、集合住宅のオーナーや管理者と情報共有をするための機能は不可欠であり、その手段として Web ポータルがよく使われています。「当社のビジネス収益の 20% 以上は、集合住宅事業から来ています。 このようなビジネスチャンスを理解することは、当社のビジネスにプラスの影響を与えます」と Schwehm 氏は語ります。

タイム・ワーナー・ケーブル社では、他にもさまざまな方法で、会社全体の業務に Salesforce を利用しています。 たとえば、B2B 部門の担当者は、Sales Cloud を分析と売上予測に使用しています。 また、マーケティングチームは、自社ブランドに関するソーシャルネットワーク上の会話をモニタリングしたり、こうした会話に参加するため、Marketing Cloud の一部の機能を使用し始めました。

「当社は常にイノベーションに取り組んでいますが、 それをスピーディーに実現できているのは、Salesforce のおかげです」と Schwehm 氏は語ります。

 

タイム・ワーナー・ケーブル社
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