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"セールスサイクルを大幅に短縮できました。以前は数か月かかっていましたが、今では数日で完了します。"

— スペシャリティリーシング担当シニアディレクター
ジェリ・アーリン氏

Salesforce1 Platform のモバイルアプリケーションで売上を伸ばす

Westfield 社のビジネスは、ずばり「売る」こと。100 を超える大型ショッピングセンターをワールドワイドに展開する同社は、小売店の出店を成功に導くエキスパートです。顧客である小売店の目標達成が、同社の利益を生み出します。そこで活躍しているのが、Salesforce1 Platform で開発したリース管理アプリケーションです。さまざまな形で顧客をサポートすることが可能になり、売上拡大につながっています。

同社には、「スペシャリティリーシング」という部門があり、展示会などのイベントを手がけると同時に、キオスク型、カート型の店舗や期間限定スペースのリース、スポンサーの紹介、ブランドアクティベーションの支援といった、さまざまなサービスを展開しています。同部門では、より多くの商談をスピーディーに受注するため、営業担当者が商材を提案する方法を改善したいと考えていました。シニアディレクターのジェリ・アーリン氏は次のように述べています。「当時使用していたツールは相当古く、やれることが限られていました。お客様に対して、インタラクティブな方法で商材を提案できるツールが欲しかったのです。情報も常に最新であることが必要でした」

そこで、同社は Salesforce1 Platform を使って新たなアプリケーションを開発しました。これは、外出の多い営業担当者が持ち運ぶ iPad 上で動作可能なものです。商材の提示のほか、最適な出店地域やターゲット層に合致するショッピングセンターを調べたり、ある期間内にリース可能な商材を確認することが可能です。ショッピングセンター内のフロアマップを表示して、おすすめの店舗スペースを提案し、周辺のテナント情報を案内することも可能です。提供可能な店舗スペースの確認が取れ次第、その場でただちに見積書や提案書の作成に入れます。

アプリケーションには、Salesforce Chatter も組み込まれています。これにより、営業担当者同士の連携や、ベストプラクティスの共有が促進され、スピーディーに商談を受注できるようになりました。さらに、ショッピングモールの担当者とつながり、電力、上下水道といったインフラや、エレベーターなどの設備に関する情報を速やかに入手することも可能になっています。

アーリン氏は次のように説明しています。「Salesforce を導入する前は、いくつものシステムからデータをかき集める必要がありました。また、キオスクの場所を提案するときは、フロアマップに手書きしていたのです。今は、データ化された写真付きのマップを使えるようになり、契約書も自動で作成できます。以前は数か月かかっていたセールスサイクルを、わずか数日にまで短縮できました」

これまでにない形で顧客をサポート

iPad で業務を進める営業担当者のために開発されたこのアプリケーションは、現在、顧客向けにも提供されるようになっています。ブラウザからアプリケーションにログインすれば、提案書やフロアマップ、ショッピングセンターの紹介動画などを、いつでも確認可能です。これにより、提案後のフォローアップのやりとりが減り、顧客側での承認プロセスにかかる時間も短縮されました。

「クロスセルやコミュニケーションのあり方として、画期的なことです。まさに Salesforce のおかげです」と、アーリン氏は語っています。

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