Salesforce 배포를 통해 SunTrust에 고액의 ROI 창출, 자본 시장 비용 67% 증가

과제

• SunTrust Banks, Inc.는 가장 큰 국가 은행 중의 하나로서 클라이언트 관계 담당자들의 생산성을 향상시킴과 동시에 개별화되고 현지화된 서비스를 클라이언트에게 제공함으로써 자체의 은행을 구분하고자 합니다.
• SunTrust는 또한 새로운 매출 흐름을 생성하고 다섯 개의 업무 부문 중에서 교차 판매의 기회를 극대화하고자 합니다.
• 배경에서 실행되고 있는 수많은 시스템을 통해, SunTrust는 일관되고 종합적인 클라이언트 데이터 뷰를 만드는 것이 어렵다는 사실을 알게 되었습니다 .
• SunTrust가 구축한 판매 방법은 이러한 도구에 의해 지원되지 않기 때문입니다.
• SunTrust는 금융 업계의 치열한 경쟁 특성을 고려하여 CRM 시스템을 신속하게 배포하는 방법을 모색했습니다.

솔루션

• SunTrust는 Salesforce가 보안, 성능 및 안정성에 대한 요구 사항을 충족시킬 수 있음을 확인한 후 두 단계에 걸쳐 Salesforce SFA를 배포하여 해당 서비스 지역에서 그 사용자 수가 마침내 2,700명에 도달했습니다.
• SunTrust는 salesforce.com의 Successforce 컨설팅을 사용하여 Salesforce를 다른 시스템에 대한 통합 허브로 기능하고 있는 전용 데이터 웨어하우스와 통합했습니다.
• 종합적인 보고서 및 스코어 카드는 비즈니스 전반에 걸쳐서 고객 및 관계의 완전한 뷰를 제공합니다.
• SunTrust는 관계 담당자들의 능력을 배양하기 위해 정보에 대한 액세스 권한을 늘리고 Salesforce가 더 좋은 판매 방법을 구현하도록 사용자 정의했습니다.

결과

• 프로젝트가 175,000달러의 예산 한도 내에서 적시적으로 제공되었습니다.
• Salesforce를 사용하여 2년 만에, SunTrust는 해마다 자본 시장 비용이 67% 증가하고 재무 비용이 29% 증가하는 등 높은 투자 수익률을 창출해 냈습니다. 또한 자산 관리 추천이 31%, 대부금 추천이 5% 증가하는 추세를 보이기도 했습니다.
• SunTrust는 리드 관계에서도 뚜렷한 증세를 나타냈고 업계 최고의 수준을 달성했습니다.
• 직원의 생산성이 향상되어 추가적인 판매 기회가 수천 개로 늘어났고 매출액이 수백만으로 늘어났습니다.
• 새로운 관계 담당자들의 활약 시간이 몇 개월에서 몇 일로 줄었습니다.
• 관계 담당자들이 판매 회의를 준비하는 데 소모하는 시간이 절반 이상 감소되었습니다.
• SunTrust는 미해결 고객 관계를 좀 더 개발하고 향상된 내부 정보를 공유하고 책임감을 증진하기 위한 도구를 제공함으로써 자체의 기업 문화를 강화했습니다.