F5 Networks, Salesforce.com의 통합 CRM 및 PRM 솔루션으로 파트너의 사업 실적을 두 배로 증가

과제

• 인터넷 트래픽 및 컨텐트 관리 솔루션을 공급하는 대표적인 기업인 F5 Networks는 Salesforce CRM을 사용하여 판매 프로세스 및 작업을 향상시켰습니다. 즉 통합된 고객 정보와 경쟁력 있는 통찰력으로 더 효과적으로 리드를 활용할 수 있게 된 것입니다. 그러나 채널 충돌, 기회 관리와 같은 문제는 여전히 파트너 판매 활동의 효과를 떨어뜨리는 걸림돌이 되었습니다.
• 같은 비즈니스에 너무 많은 파트너들이 경쟁하면서 비즈니스의 90%를 차지하는 파트너 프로그램 내에 문제가 발생하였으며 파트너들은 이 프로그램을 불리한 시스템으로 여기게 되었습니다.
• 회사는 다양한 상품과 서비스를 수용하는 사용자 정의 파트너 포털을 구축할 만한 기술적 자원이 부족했습니다.
• F5는 CRM에서 거둔 성공을 파트너 프로그램으로 확대할 수 있는 방법이 필요했습니다.

솔루션

• 다른 여러 PRM 솔루션을 평가한 후 F5는 공통 프로그램, 데이터베이스 및 통신 경로가 없으면 원하는 바를 이룰 수 없다는 결론을 내렸습니다. 모든 판매 채널에 걸쳐 완벽한 가시성을 제공하는, 종합적인 CRM & PRM 통합 솔루션은 Salesforce밖에 없었습니다.
• Salesforce Partners을 도입한 F5는 파트너 간의 신뢰 조성을 위해 합의된 계약 규칙 및 기대 수준을 바탕으로 투명한 거래 등록 프로그램을 마련했습니다.
• 회사의 이미지를 보존하기 위해 브랜드화되고 이 회사의 사이트만큼이나 사용하기 쉬운, 사용자 정의 가능한 직관적인 포털로 인해 파트너들은 손쉽게 거래를 등록하고 F5와의 비즈니스를 수행하며 마케팅 자료, 마케팅 기금, 가격 정보와 같은 도구에 액세스할 수 있습니다.
• F5 채널 관리자는 Salesforce에서 리드를 생성하여 분배하고, 파트너는 파트너 포털에서 이 리드를 활용할 수 있게 되었습니다.
• F5가 Salesforce 및 Oracle Financials 시스템을 통합하여 파트너들이 거래 완료 후 주문 상태를 조회할 수 있게 되었습니다.
• F5가 다양한 채널 응용 프로그램 중에서 선택할 수 있는 AppExchange 디렉토리를 통해 변화하는 비즈니스 요구 사항을 충족시킬 수 있습니다.

결과

• 향상된 워크플로 및 자동화 규칙으로 거래 승인 주기가 90% 이상 단축되었습니다. 파트너의 충성도가 향상되어 분기별 거래 등록 수가 300%나 증가했습니다.
• 출시 일정이 단축되고 판매 비용이 절약되어 F5의 최상위 20개 파트너의 사업 실적이 1년 만에 2배로 늘어났습니다.
• 파이프라인에 대한 가시성이 향상되어 회사는 파트너들이 더 많은 거래를 성사시키도록 도울 수 있게 되었습니다.
• 폐쇄 루프형 시스템을 기반으로 판매 프로세스의 초기에, 더 자주 파트너를 참여시킬 수 있습니다.
• 파트너 포털을 통해 파트너들의 리드 및 지원 서비스 이용이 활성화되어 더 높은 마진으로 더 많은 거래를 성사시킴으로써, 궁극적으로는 F5의 수익성이 향상되었습니다.