StarHub


"파트너 및 고객과 긴밀하게 연결되면 경쟁력을 확보합니다."

- Chong Mien Teh
부사장

Salesforce를 통해 고객과 채널 파트너에게 모바일 환경을 제공하는 StarHub

싱가포르의 StarHub는 모바일 유료 TV 및 브로드밴드 부문에서 잘 알려진 기업입니다. 2009년 판매 부서를 발족했을 때, 기존 시스템이 고객 비즈니스에 맞춰져 있으므로 채널을 통해 많은 잠재 고객을 발굴할 수 있는 기능이 부족하다는 것을 알게 되었습니다. 그러나 추가 계층을 추가하는 것은 복잡성을 높이는 위협이었습니다.

StarHub의 엔터프라이즈 비즈니스 그룹 판매 담당 부사장인 Chong Mien Teh는 처음부터 다시 계획하기로 결정했습니다. 정사각형 못을 원형 구멍에 맞추려고 하는 것보다 판매용 비즈니스에 이상적인 토대를 구축하는 것이 더 효율적이라고 생각했기 때문입니다.

Teh는 그 이후로 계속 이 결정을 기념했습니다. Salesforce는 1단계 구축에 단지 6개월이 걸렸습니다. 그 이후의 각 단계는 몇 주가 걸렸습니다. 결과는 기대 이상이었습니다.

고객 관계 성장

StarHub는 Salesforce를 통해 귀중한 고객 데이터를 프로필로 누적하는 시스템을 가지고 있습니다. 이 데이터는 고객과의 상호 작용이 있을 때마다 증가합니다. 고객 변경 최소화가 주요 목표입니다. StarHub는 계약 만료 알림을 도입했습니다. 이는 데이터 분석과 결합하여 판매 담당자에게 고객의 특정 요구 사항을 충족시키기 위한 서비스 번들을 사용하여 고객과 조기에 재계약하는 데 필요한 모든 사항을 제공합니다. 이는 현재 단일 서비스 계획에 있는 고객의 50%를 다중 서비스 고객으로 변환하는 데 주요한 요인입니다.

또한 StarHub는 모든 판매 주기 단계에 효율성을 도입하고 있습니다. 3년 만에 판매량이 7배 증가했습니다.

성공 요인인 대시보드

대시보드는 400명의 판매 컨설턴트와 채널 파트너의 성과에 대한 최신 관리 기능을 제공합니다. 지금까지도 가장 효율적인 포트폴리오 관리 기능을 지원합니다. 또한 캠페인을 제공하여 마케팅 팀이 소비자에 적합한 제품을 찾을 수 있도록 도와줍니다.

또한 제품 팀은 제품 성능 모니터링하기 위한 대시보드를 사용합니다. 프로비저닝 지연 또는 모든 종류의 전략적인 문제가 발생하면 즉시 플래그가 지정되고 고객 관계에 위협이 되기 전에 수정됩니다.

채널 파트너 도입

Teh는 채널 파트너와 더 긴밀하게 연결되면 세부적인 사항을 활용하여 고객 충성도는 물론 나아가 시장 점유율을 얻는 데 큰 차이를 만든다고 생각합니다. 예를 들어, 오늘 통화가 두세 번 필요한 특정 핸드셋 색상에 대한 요청을 몇 분으로 줄일 수 있습니다. 마찬가지로, Teh는 휴대폰 프로비저닝에 대한 일반적인 일일 리드 타임을 2시간으로 줄일 수 있을 것으로 기대합니다.

Teh는 "파트너 및 고객과 긴밀하게 연결되면 경쟁력을 확보합니다."라고 말합니다.

Roomorama
Roomorama

 

아래 세일즈포스 제품을 사용 중인 StarHub