La división de soluciones del sistema de suministros de Ryder consigue grandes mejoras gracias a Salesforce

"En los últimos 18 meses hemos conseguidos más mejoras de las operaciones con Salesforce que lo que habíamos logrado en los últimos 5 años. Todas las ventajas tienen que ver con Salesforce, que ha transformado la manera de dirigir la empresa."


El reto
  • Ryder, una empresa de soluciones de transporte, logística y sistema de suministros incluida en la lista Fortune 500, necesitaba nuevas herramientas que facilitaran la innovación en los procesos y datos cuantitativos para analizar las relaciones con los clientes en su división de soluciones del sistema de suministros.
  • La información sobre oportunidades en curso de la empresa estaba en una base de datos de Microsoft Access, mientras que la información sobre contratos, necesaria para la gestión eficaz de las renovaciones, no tenía una ubicación centralizada.
  • Incluida en la lista de las 500 empresas líderes en el uso de tecnologías de la información por InformationWeek y en la lista de las 100 empresas que utilizan Internet con más eficacia para obtener beneficios tangibles por InternetWeek, Ryder necesitaba una solución en línea con su reputación de visionaria.
  • La empresa quería una solución con multitud de funcionalidades CRM, que pudiera implementar globalmente en todas sus áreas funcionales, incluyendo ventas, ingeniería, precios, legal y recursos humanos.
  • Ryder necesitaba una solución que pudiera implementar secuencialmente, que le ayudara a obtener beneficios rápidamente en sus necesidades de máxima prioridad, mientras establecía la base de más iniciativas de CRM.
  • El sistema necesitaba distribuirse a cientos de usuarios, pero tenía limitados recursos de TI.

La solución
  • Ryder se decidió por Salesforce CRM tras consultar con los analistas especializados Gartner y Forrester y tras evaluar a otros distribuidores de soluciones CRM, incluyendo Siebel y SalesLogix.
  • Ryder implementó Salesforce en 10 países, centralizando primero la gestión de las oportunidades en curso globales y agregando contratos a esa implementación.
  • Las raíces de la implementación pronto se expandieron a los usuarios de las áreas financieras, de tarificación, legal, de recursos humanos y de ingeniería, a medida que se reconocía a Salesforce como una fuente de información sobre clientes completa y precisa.
  • Los flujos de trabajo automatizados enrutan las acciones a los departamentos adecuados, mejorando la receptividad de los clientes.
  • Ryder utiliza AppExchange con profusión para descargar múltiples aplicaciones, como ClickTools, Strategic Account Management y Services Manager, y está diseñando su propia aplicación Opportunity Profile, con el objeto de ampliar la implementación de Salesforce.

Los resultados
  • Se ha mejorado significativamente la gestión de renovaciones de contratos con respecto a los resultados obtenidos en años anteriores.
  • Se ha incrementado el flujo de candidatos y la respuesta de las oportunidades y se han acelerado los plazos de cierre de las negociaciones, gracias a la mejor perspectiva que posibilita la implementación de Salesforce.
  • Recopilación de datos cuantitativos de mayor calidad gracias a Salesforce, que permiten a Ryder tomar mejores decisiones comerciales e implementar nuevas estrategias con más confianza.
  • Mejor perspectiva del historial del cliente que coloca a los comerciales en una posición ventajosa durante el ciclo de ventas.
  • El uso de Salesforce ha transformado los procesos manuales de la empresa en operaciones simples y coherentes.
  • Los paneles de grupos específicos, incluyendo a la plantilla de ventas, liderazgo de ventas y marketing, ayudan a supervisar las actividades y los resultados.
 
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