“El monitoreo de los procesos comerciales y de los equipos de ventas es fundamental para Skandia. Salesforce.com nos ha dado la posibilidad de llevar a cabo este proceso de manera sencilla y eficiente, ayudando a incrementar nuestra productividad promedio por asesor financiero alrededor de un 30%, lo que también se refleja en las ventas de Skandia, registrando récord de ventas en 2007”.


— Skandia

Más de 400 asesores financieros de Skandia incrementan su productividad con el uso del CRM de Salesforce.com

El reto

  • Skandia precisaba tener un efectivo control de sus procesos comerciales. El problema residía en que al aumentar abruptamente el volumen de ventas, sus herramientas dejaron de ser efectivas para ese monitoreo.
  • Requería una solución con la que pudiera rastrear las actividades de todo el equipo de ventas y asegurar los procesos comerciales, homologarlos y garantizar la calidad.

La solución

  • Una vez definido el proceso comercial, se evaluaron distintos proveedores y se contrastaron las alternativas que ofrecía cada sistema con las necesidades de Skandia. Se eligió a Salesforce.com como la mejor opción, por su rápida y práctica implementación, y por la rcomparativamente baja inversión que la misma requería.
  • La facilidad de uso fue uno de los factores determinantes a la hora de elegir la solución de Salesforce.com, ya que los usuarios no requieren perder su tiempo adaptándose a la nueva herramienta.
  • Skandia eligió la solución de CRM On-demand, que tras un eficiente proceso de implementación, ya estaba lista para funcionar totalmente integrada con los demás sistemas operativos de la empresa.

Los resultados

  • Se llevó a cabo un monitoreo del uso del CRM y, en comparación con la solución que se tenía anteriormente, la frecuencia del login incrementó aproximadamente en un 50%.
  • Alrededor del 80% de los usuarios lo están usando día a día. 
  • La implementación del CRM de Salesforce.com ha permitido un seguimiento eficaz de todo el proceso comercial y recuperar la calidad del servicio.
  • Se incrementó la productividad promedio por asesor financiero en un 30%, lo que también se refleja en las ventas de Skandia, que registraron en 2007 ventas récord.

Estudio de caso completo

Skandia es una empresa transnacional de origen Sueco, que actualmente tiene presencia en más de 24 países alrededor el mundo. Con más de 150 años de experiencia, la compañía ofrece dos ramas de negocio, por un lado, inversiones para empresas, y por otro, inversiones para individuos. Para ambos aspectos, el modelo de negocios está muy orientado a inversiones a largo plazo, Skandia representa la solución ideal para los requerimientos de ahorro a largo plazo, para empresas e individuos.

Necesidad de rastrear y homologar los procesos comerciales para asegurar la calidad del servicio

Aproximadamente hace 5 años se reestructura todo el modelo de negocios, así como la fuerza de asesoría y la red de distribución de Skandia incrementando con gran rapidez la fuerza de ventas en la República Mexicana: “Con esta expansión tan fuerte era un poco difícil rastrear lo que estaba haciendo todo el equipo comercial e ir asegurando los procesos comerciales, homologarlos y garantizar la calidad; y por otro lado era muy importante monitorear que los equipos de ventas llegaran a sus metas”, comentó Miguel Ángel Cortés, Gerente de Desarrollo de Producto de Skandia.

Bajo costo, facilidad y tiempo de implementación: factores determinantes en la elección de Salesforce.com

elección de Salesforce.com “El primer factor que consideramos fué la facilidad de poder implementar esta herramienta, Salesforce.com es tan sencillo que no se necesita un equipo robusto de sistemas para poder implementarlo.”, señaló Cortés. “En cuanto a la parte de costos, es atractivo el modelo de Salesforce.com ya que ellos hostean todo, no tenemos que hacer una inversión grande, sólo invertimos en licencias e implementación”, agregó Cortés.

Skandia eligió la solución de CRM On-demand de Salesforce.com, y tras un proceso de implementación aproximadamente de 90 días, la empresa tenía listo para aprovechar el valor agregado del CRM y la integración de éste con los demás sistemas operativos de Skandia.

Ventajas y valor agregado de Salesforce.com

La facilidad para utilizar Salesforce.com es clave para Skandia: “He percibido que para nuestros usuarios la herramienta no es nada complicada de usar, las pantallas son bastante fáciles, está alineado con lo que es su proceso de venta y comercial. La respuesta ha sido muy buena, nosotros medimos el uso de la herramienta del CRM y realmente los usuarios lo están aprovechando bastante. Tenemos alrededor de 400 usuarios y alrededor del 80% lo están usando día a día”, comentó Cortés.

Salesforce.com ofrece a Skandia una solución fácil de usar y de mantener, que refuerza el desempeño de otras áreas de la empresa, además de la comercial: “Me gusta que Salesforce.com puede ofrecer muchas soluciones para muchas áreas dentro de la empresa, no nada más está enfocada al área de ventas. El CRM idealmente debe apoyar en el área de mercadotecnia, de soporte a clientes, y además en ventas. En nuestra experiencia anterior, la solución estaba un poco más enfocada a la parte de ventas. Ahora con Salesforce.com hemos podido integrar el Centro de Servicio de Skandia al CRM”, añadió Cortés.

Hoy en día Skandia maneja toda la gestión de casos, de atención a clientes y las llamadas que entran al Centro de Servicio, desde el CRM de Salesforce.com. “Por último, estamos desarrollando la parte de mercadotecnia, explorando la posibilidad de adoptar una herramienta de envío de correos masivos que nos ayude en campañas y como medio de contacto con cada uno de nuestros clientes”, finalizó Cortés.

Otros beneficios de Salesforce.com

  • Biblioteca de aplicaciones — a través de la biblioteca de aplicaciones de Salesforce.com, Skandia tiene la posibilidad de agregar nuevas funcionalidades de acuerdo a los nuevos requerimientos que tengan del sistema.
  • Reportes — los reportes configurados a través de Salesforce.com permiten a Skandia tener información útil para que sus asesores financieros obtengan información de manera eficaz. Con dar un solo click pueden obtener su información de manera rápida.

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