Polycom mejora la precisión de sus previsiones de ingresos hasta un 2 % y reduce los gastos de aprobación en un 75 % gracias a Salesforce y AppExchange

"Desde la implementación de Salesforce, hemos mejorado la precisión de nuestras previsiones de ventas hasta un 2 por ciento, lo que nos ha proporcionado una perspectiva global que se ajusta nuestras necesidades de previsión. La posibilidad de acceder de forma inmediata e ininterrumpida al proceso de ventas nos ha proporcionado un mayor nivel de eficacia y dinamismo."


El reto
  • Polycom, una empresa de telecomunicaciones y colaboración presente en todo el mundo, quería cambiar su modelo comercial estableciendo una estrategia de ventas múltiple que le permitiera aumentar las ventas, incrementando el tiempo de dedicación al cliente, mejorando las previsiones de ventas y reduciendo el tiempo de las tareas administrativas.
  • La empresa necesitaba proporcionar a los equipos de ventas y unidades comerciales acceso en tiempo real a la información sobre previsiones y oportunidades.
  • Polycom necesitaba maximizar la productividad de su personal de ventas, ayudándoles a perder menos tiempo en tareas administrativas y a dedicarle más tiempo a la atención a los clientes.
  • La empresa quería evolucionar más allá de sus rudimentarios sistemas, implementando una plataforma global, On-Demand que les permitiera sincronizar las ventas con el marketing, la gestión de cuentas, canales y suministros y fabricación.
  • La solución de gestión que eligieran debería permitir una implementación rápida y automática y una rentabilidad que justificara la inversión.
  • La rapidez de respuesta era esencial en el proceso de negociación entre vendedor y cliente, por lo que se necesitaba un sistema ágil de aprobación de precios especiales.

La solución
  • Polycom eligió Salesforce por su rápida capacidad de implementación, precio asequible, facilidad de uso y potentes herramientas analíticas.
  • Con la ayuda de los servicios profesionales de salesforce.com, Polycom pudo implementar Salesforce en ocho semanas en Norteamérica, que representa el 50 por ciento de los ingresos de la empresa en todo el mundo.

Los resultados
  • El acceso instantáneo a la información de la empresa en todo el mundo fue uno de los factores que contribuyó a un aumento de productividad en ventas de casi el cien por cien y la posibilidad de incrementar el volumen de ventas en más de un 70 por cien con respecto a los tres últimos años.
  • Salesforce ofrece a Polycom una perspectiva en tiempo real a las oportunidades en curso, permitiendo que la empresa mejore su productividad de ventas, su eficacia operativa y reduzca los gastos.
  • La precisión de las previsiones de ingresos se ha ampliado, reduciendo el porcentaje de desviación a un 2 por ciento.
  • El sistema no estandarizado de descuentos de AppExchange, ha reducido los costes de aprobación en un 75 por ciento con respecto al sistema anterior.
 
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