Una asociación provechosa

Force.com es la primera plataforma como servicio (PaaS) del mundo, lo que permite a Apttus crear y ofrecer sus aplicaciones en la Nube, sin necesidad de invertir en software ni en infraestructura básica. Como socio de Force.com, Apttus comercializa sus productos en salesforce.com y fuera de él. El resultado es una alianza estratégica que ofrece beneficios mutuos a ambas partes: salesforce.com ve favorecida la adopción de su plataforma mediante un canal indirecto, mientras que Apttus disfruta de la variedad de capacidades de Force.com y de cuantiosas reducciones de costos que dan a la compañía una considerable ventaja competitiva.

“Ofrecemos funciones que nuestros competidores no pueden ofrecer”, asegura Krappe. “La funcionalidad que pudimos añadir a nuestro producto desde el principio es francamente increíble. Los paneles e reportes, la integración con Outlook y los sistemas básicos... todas son funciones de Salesforce que heredamos para nuestro producto central, de forma que pudimos comercializarlo y sacar provecho de él rápidamente.”

Apttus opera ahora en EE.UU. y Europa y tiene contratistas de ingeniería en India. El modelo comercial constituye un ejemplo puro de aplicaciones nativas que se ejecutan de forma exclusiva en la plataforma Force.com, razón principal por la que Apttus ganó el premio Appy Award a la mejor aplicación nativa en la conferencia de usuarios y desarrolladores Dreamforce 2007 de salesforce.com. La compañía genera prospectos mediante seminarios web de marketing conjuntos con salesforce.com, marketing en el motor de búsqueda Google y el mercado AppExchange.

“Como funcionamos de forma nativa en la plataforma, todas las nuevas funciones que salesforce.com añada a sus versiones se incluyen automáticamente en nuestros productos”, añade Krappe. “Otras aplicaciones de AppExchange se crean sobre sus propias plataformas y se integran utilizando la IU. Nosotros funcionamos directamente en la plataforma Force.com y disfrutamos de las ventajas de estas actualizaciones de forma instantánea.”

Ventajas de comercialización

Apttus cree su obtención de acuerdos a gran escala, como el contrato de varios miles de licencias con Symantec, se debe a la credibilidad que le otorga salesfore.com y a ventajas como la certificación SAS 70 y el sitio de verificación del estado de los sistemas; elementos que una compañía emergente no podría conseguir por sí misma.

“El modelo de inicio tradicional queda desfasado cuando se quieren aplicaciones que tengan funcionalidades de negocio”, continúa Krappe. “Es imposible que una aplicación tradicional consiga lo que Apttus ha hecho (diseñar, crear y vender una aplicación para compañías en menos de un año) sin contar con el modelo de entrega y la infraestructura inmediatos y probados que ofrece Force.com.”

Las ventajas de negocio de asociarse con salesforce.com son evidentes, y están relacionadas con los niveles de seguridad exigidos por compañías de la famosa lista Fortune 500 y similares y que Apttus no podría asegurar de no operar su negocio en la plataforma Force.com.

“Acudimos a las reuniones de ventas equipados con la insuperable seguridad, fiabilidad e infraestructura de salesforce.com, que quedan demostradas al atender a más de 52.000 clientes”, explica Krappe. “Si no contáramos con ventajas como la protección, recuperación y duplicado probados de datos, no habría forma alguna de que nos invitaran a plantear nuestra oferta. Nuestras demostraciones son también extremadamente completas. Nos dan un impulso natural en la competición.”

Force.com deja fuera de combate a Java y .NET

Antes de que Apttus decidiera optar por la plataforma Force.com para crear sus productos, los ejecutivos de la compañía consideraron .NET. El equipo ejecutivo pronto se dio cuenta de que la creación de la infraestructura básica de la aplicación exigiría diez veces más tiempo y esfuerzos en .NET que en Force.com. Además, con Force.com ganaron las capacidades básicas de Salesforce de forma instantánea con unos tiempos de respuesta y rendimiento probados.

“Procedíamos del mundo .NET y Java, y nuestra conclusión fue que tardaríamos demasiado en crear los bloques de construcción básicos de la capacidad central, en comparación con lo que se obtendría con Force.com”, asegura Krappe. "No tuvimos que crear nada. Por supuesto, hay algunas pequeñas limitaciones, pero la regla 90-10 sigue vigente y bien merece los posibles inconvenientes.”

Los ahorros de costos también constituyeron un importante punto a favor de Force.com. Krappe estima que desde el punto de vista de los recursos de I+D, la construcción de la aplicación con las mismas funciones supondría un costo de 4 a 5 millones de dólares. La infraestructura y distribución física requeriría otros 3 a 5 millones de dólares. “Los resultados con tan poca inversión inicial son realmente espectaculares”, destaca Krappe. “En 2000, conseguí 55 millones de dólares para iniciar una compañía y no pude obtener la rentabilidad necesaria. Apttus fue rentable desde el primer año. Es increíble lo lejos que hemos llegado. Estamos en un momento de expansión considerable.”

Dado el espíritu de innovación que inspira Force.com, Apttus planea seguir creando aplicaciones adicionales y aprovechar el increíble éxito del que ha disfrutado hasta ahora. En un entorno comercial en el que el trabajo pesado se delega a terceros (en este caso una compañía fiable con una sólida cuota de mercado) Apttus puede centrarse exclusivo en crear nuevas soluciones innovadoras que perfeccionen los productos ofertados y contribuyan a un crecimiento continuado de la compañía en el futuro.

¿Cómo puedo empezar?

La mejor forma de empezar es seguir los pasos de inicio rápido en Force.com.

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