Knoppen voor delen

Betere marketing dankzij technologie

Nu klanten van alle kanten worden overrompeld met marketingberichten, wordt het steeds lastiger om een marketingcampagne te ontwikkelen die opvalt. Marketingteams staan onder steeds hogere druk om innovatieve ideeën te verzinnen die groter en beter zijn dan hetgeen de concurrenten verzinnen. Dit is echter niet eenvoudig te om te doen naast de alledaagse marketingactiviteiten.

Marketingteams hebben meer tijd nodig om zich te richten op het grotere geheel, en dat is een van de grootste uitdagingen van veel Nederlandse bedrijven op dit moment. Maar technologie, in de vorm van marketingautomatiseringssoftware, zou het antwoord kunnen bieden.

Wat is marketingautomatisering?

Met marketingautomatisering kunt u potentiële klanten identificeren en het proces waarmee die leads daadwerkelijk overgaan tot kopen, automatiseren. De software automatiseert acties waarmee prospects tot het punt komen waarop er door het verkoopteam contact met hen kan worden gelegd om de verkoop af te ronden en een relatie te ontwikkelen. Op basis van de informatie die wordt verzameld, kunt u uw marketingtactiek zelf aanpassen.

Met marketingautomatisering gebeurt dit door de efficiëntie van uw verkoopproces enorm te verbeteren, waardoor grote groepen leads snel worden veranderd in tevreden klanten aan de hand van een combinatie van tactieken.

Vroeg in het leadontwikkelingsproces kunnen informatievoorziening en bewustzijn bijvoorbeeld een grote rol spelen. Marketingautomatisering kan handige inhoud bieden waarmee vertrouwen in en respect voor uw bedrijf wordt ontwikkeld en waardoor leads snel en eenvoudig te weten komen wat ze kunnen verwachten. Later in het proces, wanneer prospects een beter beeld hebben van het soort product waar ze interesse in hebben, kunt u contact leggen aan de hand van gerichte berichten, speciaal afgestemd op de groepen waarmee u uw merk het beste zal kunnen groeien. Als er ten slotte - uit de activiteit die is bijgehouden door het marketingautomatiseringssysteem - blijkt dat er een nog gerichtere interesse bestaat, wordt de gekwalificeerde, uitgebreide en inzichtelijke lead automatisch overgedragen aan het verkoopteam.

 

Waarom is marketingautomatisering waardevol?

Het genereren van leads is een enorm belangrijke stap in de groei van elk bedrijf. Door veel stappen in het proces van marketing naar verkoop te automatiseren, heeft uw team meer tijd om zich te richten op de algemene strategie en het werken met de leads die veelbelovend zijn. Dat betekent dat u profiteert van meer prospects en meer klanten.

Met marketingautomatisering kunt u ook een gedetailleerder beeld krijgen van het gedrag van potentiële klanten. Aan de hand van gedragstraceringsmethoden, zoals het volgen van het pad van een gebruiker op uw website, kan marketingautomatiseringsoftware uw marketingteam helpen te begrijpen wat de interesses van een prospect zijn en waar ze zich bevinden in de aankoopcyclus. Ze kunnen vervolgens de opvolging aanpassen op basis van die actiepunten.

Het kan bijvoorbeeld zijn dat een bepaalde klant iets leest over een brede productcategorie. Dit kan aangeven dat hij zich aan het begin van het aankoopproces bevindt, onderzoek doet, vergelijkingen uitvoert en een shortlist maakt. Als hij later whitepapers downloadt over een specifiek product, kan dat aangeven dat hij zich verder aan het verdiepen is en dat een verkoper contact met hem kan opnemen.

Door het samenvoegen van informatie van contactmomenten, zoals bezoekjes aan de website en downloads, activiteit op sociale media en directe marketing, kunnen leads automatisch worden beoordeeld, gekwalificeerd en geprioriteerd. Dit kan op zijn beurt ook weer een reden zijn voor bredere marketingcampagnes, waaronder:

  • triggergebaseerde marketingberichten
  • infrequente e-mails om de interesse te behouden
  • gepersonaliseerde e-mails
  • Facebook- en Twitter-berichten
 

Veel rapportage over campagnes uit het verleden

U kunt niet alleen het leadontwikkelingsproces automatiseren met marketingautomatiseringssoftware, maar u kunt ook duidelijke en objectieve voortgangsmaatregelen vaststellen voor de gehele klantenlevenscyclus. In het verleden was het vaak zo dat de gereedheid van een prospect om te kopen moest worden ingeschat door één marketeer, maar nu kan dit worden uitgezocht op basis van voorgedefinieerde en gemeten resultaten.

Dankzij die analytische gegevens, kan het verkooppersoneel zijn tijd beter indelen, de effectiviteit van contactmomenten voor de prospect meten en ervoor zorgen dat de algemene campagne effectief wordt.

Er hoeft tijdens het proces niet meer te worden gegist, vooral niet meer bij het beslissen wanneer een prospect van marketing wordt overgedragen aan verkoop. Met closed-looprapportage kunt u zelfs nauwkeurig uw kosten per opportunity en het ROI op uw marketingactiviteiten nauwkeurig berekenen.

B2B-marketingautomatisering

In de business-to-businessbranche wordt marketingautomatisering van het begin af aan al veel gebruikt. Dat is omdat B2B-prospects en -klanten een kleine, gerichte doelgroep vormen, die normaal:

  • betrokken zijn bij inkoopprocessen met meerdere fases
  • onderdeel zijn van een langdurige relatie van terugkerende deals

Om die redenen is B2B een relatiegebaseerde omgeving waarin productinformatie en het creëren van bewustzijn van groot belang zijn. Dit is ook een branche waarin aankopen niet snel worden gedaan door personen. In plaats daarvan zijn het goed overwogen en rationele aankopen en wordt er meer dan één persoon bij betrokken.

De aankoopbeslissing duurt onder die omstandigheden ook enige tijd, waarbij weken, maanden of zelfs meer tijd zit tussen het begin van het proces en de afronding ervan. Dat betekent dat over het algemeen een langer proces van leadontwikkeling nodig is dan bij B2C-marketing, en tijdens dat proces voert de prospect veel onderzoek uit voordat hij met een verkoper wil spreken, laat staan voordat hij overgaat tot kopen.

Dankzij deze kenmerken (een lange marketing-to-salesperiode in combinatie met klantonderzoek dat resulteert in meerdere gegevens die kunnen worden geanalyseerd) leent marketingautomatiseringssoftware zich uitstekend voor de B2B-markt.

Marketingautomatisering in B2C

Waar B2B-marketingautomatisering draait om lange verkoopcycli, gaat het er in de consumentenmarkt om om potentiële kopers in een veel korter tijdsbestek te overtuigen.

Hoewel B2C-marketingautomatisering ook draait om het bijhouden van het gedrag van potentiële klanten zodat een berichtvormingsstrategie kan worden bedacht, is het grootste verschil de duur van de campagnes. Bij een campagne voor consumenten moet de interesse van klanten snel worden gewekt en de weg naar afrekenen moet kort, eenvoudig, duidelijk en uitnodigend zijn.

Dat betekent niet dat er geen ruimte is voor een langdurige strategische aanpak voor de klantengroep. Het ontwikkelen van merkloyaliteit en vertrouwen is ook belangrijk bij B2C, net als marktinformatie.

Dit ziet er echter iets anders uit dan de route die wordt gevolgd bij B2B, met meer vereisten op het gebied van productkennis.

Wanneer een B2C-klant wordt overgedragen aan het verkoopproces, hebben ze in de ideale situatie:

  • bekendheid met het merk en de productset
  • een impuls om de aankoop te voltooien

Voor wat betreft marketingautomatisering betekent dit een nurturingproces waarmee merkbekendheid wordt ontwikkeld en een verkoopproces dat snel is en weinig of geen betrokkenheid vereist van het verkoopteam.

Marketingautomatisering en CRM

Marketingautomatiseringssoftware verschilt van CRM omdat deze het proces van leadontwikkeling veel vroeger beheert tijdens het aankoopproces. Marketingautomatisering en CRM werken echter zeer goed samen, waarbij een consistent en gedetailleerd profiel wordt bijgehouden van een persoon terwijl deze verandert van contactpersoon in lead, in prospect en in klant:

  • Tijdens de marketingautomatisering worden eerst de interesses van de prospect in kaart gebracht en wordt er gezorgd voor leadgeneratie en leadnurturing door middel van campagnes via vele online en offline kanalen
  • CRM gaat dan verder met die prospects, houdt de verkoop en verkoopopportunities bij en beheert de verdere relatie met de klant.

Het verkooppersoneel heeft bijvoorbeeld toegang tot informatie over het gedrag van een lead, de pagina's die deze bezoekt en de inhoud die wordt gedownload. Marketingteams kunnen inzicht krijgen in het vroegere koopgedrag van klanten. Hier komt bij dat u dankzij de rapportage en analyses de closed loop tussen marketingautomatisering en CRM campagnes een stuk effectiever kunt maken.

Download onze whitepaper Pardot + Sales Cloud:
het dynamische duo

Nu downloaden ›

 

Volgende stappen

Wellicht denkt u nu al na over hoe u met CRM-technologie uw verkoopproces zou kunnen verbeteren. Marketingautomatisering volgt dezelfde principes als bij de verzameling van gedetailleerde gegevens via meerdere kanalen en een klantgerichte aanpak, en past deze principes toe op uw marketing- en pre-sales-activiteiten. Daardoor worden de verkoopcycli korter, worden de leads beter en verloopt de leadgeneratie efficiënter.

Kom meer te weten over Pardot-marketingautomatisering van Salesforce

Demo bekijken ›

Live chat