Met Salesforce-uitbreiding van CT Corporation wordt verkoopcyclus verkort en wordt gemiddeld aantal wekelijkse verkoopgesprekken per verkoper verdubbeld

Uitdaging

• CT Corporation, een toongevende leverancier van tools en services op het gebied van compliantie en governancewerkstromen, had een centrale webrepository met verkoop- en klantgegevens nodig om de activiteiten te stroomlijnen en de effectiviteit van het verkoopproces te verbeteren
• De gebruikte handmatige werkbladoplossing kon niet voldoen aan de groeiende behoeften die verder gingen dan contactbeheer
• Vanwege achterstanden in de verkoopcycli ontstond de behoefte om de tijd tot sluiten te bekorten
• Leidinggevenden hadden realtime gegevens nodig zodat er voortdurend ad-hocrapporten werden aangevraagd

Oplossing

• CT Corporation heeft in eerste instantie Salesforce Enterprise Edition geïmplementeerd voor geselecteerde gebruikers; vervolgens is de oplossing met Microsoft Outlook-integratie uitgerold naar 215 gebruikers in zes afdelingen voor verkoop, sales engineering, financiën, service, telefonische verkoop en vergoedingen
• Via integratie met een ordersysteem worden realtime feeds verstuurd zodat ordergegevens binnen enkele minuten in Salesforce worden weergegeven
• Via eenrichtingsintegratie met JD Edwards worden in realtime consistente financiële gegevens en informatie over vergoedingen weergegeven in Salesforce
• Om 100% acceptatie af te dwingen stelt het bedrijf het gebruik van Salesforce verplicht als een voorwaarde voor indiensttreding en worden vergoedingen gebaseerd op aantallen die in het systeem zijn opgenomen
• In aanpasbare dashboards worden belangrijke gegevens bijgehouden, zoals het aantal opgenomen orders, geannuleerde orders en een aantal verkoopprestatiegegevens die in één oogopslag kunnen worden bekeken
• Met Salesforce Marketing worden campagnes gemaakt die leads genereren uit prijsvragen en beurzen
• CT Corporation heeft Remedy vervangen door Salesforce Call Center voor het beheer van een callcenter met 40 medewerkers dat altijd bereikbaar is; met cases wordt elk klantprobleem gevolgd zodat iedereen met één muisklik kan zien wat er met een bepaalde klant aan de hand is
• Aangepaste tabbladen, zoals EDGAR Order Forms, Finance, Collections en SWAT Forms, die niveaumeters bieden om de werklast te peilen van een groep die overloopwerk op zich neemt, bevatten specifieke informatie die voor elke groep van belang is

Resultaten

• Salesforce heeft het bedrijf geholpen om de oorzaak te vinden van achterstanden in de verkoopcyclus, waardoor het proces met 80 dagen is ingekort
• CT Corporation heeft het gemiddelde aantal wekelijkse verkoopgesprekken per verkoper verdubbeld
• Door de voorwaarden voor indiensttreding en vergoedingen te koppelen aan het gebruik van Salesforce, zorgt het bedrijf voor een acceptatie van 100 procent, waardoor de consistentie en integriteit van de gegevens worden bevorderd
• Service, marketing en verkoop hebben vanuit elke locatie toegang tot accountactiviteit, terwijl het management beter zicht heeft op productiviteit, pipeline, territoriumdekking, sluitingspercentages en andere belangrijke gegevens
• Alle handmatige ad-hocrapporten zijn overbodig geworden