Demandbase weet het aantal leads met 50 procent te vergroten met behulp van Salesforce for Google AdWords

Volledige casestudy

Kirk Crenshaw is vice president van de afdeling Demand Generation and Services bij Demandbase, een snelgroeiende software- en serviceonderneming in Californië. Met de online service van Demandbase kunnen verkopers en marketeers à la carte B2B-contactgegevens opvragen en marketinglijsten maken. Demandbase levert ook consultancydiensten om bedrijven te helpen bij het optimaliseren van hun processen voor het genereren van leads.

Tegen welke zaken liep u in uw bedrijf aan waardoor u Salesforce ging overwegen?

Voordat we Salesforce gebruikten, hadden we een lappendeken van systemen: Google AdWords, Microsoft Outlook, werkbladen... Onze klantgegevens waren over al die systemen verspreid en we moesten ze zien samen te brengen om meer inzicht in onze bedrijfsactiviteiten te krijgen.

We wisten dat we een online systeem wilden, omdat we als klein maar groeiend bedrijf niet de resources hadden om geïnstalleerde software te beheren – het was voor ons gewoon slimmer om iets te kiezen waarvoor geen IT nodig was en zonder de kosten van softwareonderhoud.

Verder wilden we een oplossing die met ons bedrijf kan meegroeien en -veranderen. We wisten dat we met Salesforce dezelfde infrastructuur en functionaliteit zouden krijgen als heel grote bedrijven en dat we niet voor een moeizame omschakeling zouden komen te staan wanneer we zelf zo groot zouden worden. Op dit moment groeien we ongelofelijk snel – zes maanden geleden waren we nog met z'n drieën en nu al met veertien. We verwachten dat de groei zo doorgaat.

Welke andere oplossingen hebt u overwogen? 

We hebben gedacht aan NetSuite en Siebel On Demand. Salesforce was duidelijk de winnaar. We konden er meteen mee overweg en wisten dat de functionaliteit steeds kan worden opgeschaald wanneer dat nodig is, en voor de juiste prijs. Ik had al eerder met Salesforce gewerkt en wist dus dat het gebruikersvriendelijk en voldoende flexibel was.

Hoe bent u te werk gegaan nadat u voor Salesforce had gekozen?

We hebben het zelf geïmplementeerd, ongeveer twee en een half jaar geleden. Het was niet moeilijk, en nu ontwikkelen we Salesforce steeds wanneer de bedrijfsvoering dat nodig maakt. Het goede van Salesforce is dat je bij elke nieuwe behoefte of zakelijke vraag snel iets kunt veranderen of een nieuw rapport kunt maken om het antwoord op die vraag te krijgen.

Welk advies zou u willen geven aan bedrijven die net als u beginnen met Salesforce?

Dat ze volop gebruikmaken van alle hulpmiddelen die Salesforce levert! De gebruikersgroepen zijn echt heel nuttig. Ik maak ook voortdurend gebruik van Successforce.com. Als ik een vraag heb, vind ik het antwoord meestal daar. Ik kan mijn vragen er ook op een mededelingenbord plaatsen. Dan krijg je altijd wel antwoord van iemand. Het is een perfect voorbeeld van de manier waarop een gebruikers-community je bedrijf kan ondersteunen. In the early stages you’re working all the time—i t’s nice to log in at 2 a.m. when I’m working and find my answer right away—it makes life much easier. Je hebt continue ondersteuning door werkelijk duizenden ervaren gebruikers die je snel helpen met het vinden van antwoorden.

Hoe gebruikt u Salesforce op dit moment in uw bedrijf?

We leiden ons bedrijf met Salesforce! De dashboards zijn doorgedrongen in elke afdeling van onze groeiende organisatie – elke vergadering draait nu om duidelijk gepresenteerde feiten en cijfers. Aan de verkoopkant gebruiken we Salesforce om opportunities van begin tot eind te beheren en processen te automatiseren – activiteiten en planning, e-mail, enzovoort.

Voor marketing gebruiken we Salesforce om alles wat we doen te kwantificeren en om de opbrengsten te meten. Of het nou via Google AdWords, e-mailmarketing, het genereren van leads of vraag, dan wel telemarketing gaat, we weten exact wat effectief is en dat elke cent besteed wordt aan het binnenhalen van nieuwe orders.

Maakte u al gebruik van Google AdWords voordat u Salesforce ging gebruiken?

Ja, we gebruikten AdWords al vóór Salesforce voor Google AdWords. Vroeger moest ik de prestatiemeting helemaal handmatig uitvoeren door gegevens uit allerlei bronnen in één werkblad te zetten. Dat is allemaal veranderd met Salesforce voor Google AdWords. Alles was binnen 30 minuten ingesteld, en nu zie ik niet alleen de gegevens van betaalde, maar ook van niet-betaalde zoekresultaten. Ik kan dus zien of wijzigingen van mijn website tot extra netwerkverkeer van niet-betaalde koppelingen leidt, en dat is voor mij zeer belangrijk.

Hoe heeft het uw marketingstrategie veranderd?

Het grootste verschil is dat je met Salesforce voor Google AdWords het hele proces automatiseert. Iemand klikt op een advertentie, vult een formulier in op onze website, en meteen wordt er een reactie verstuurd, automatisch. Aan onze kant wordt het verkoopteam ingelicht dat er een nieuwe lead is, en zij kunnen er meteen achteraan. Als we niet binnen 24 uur reageren, zorgt de geautomatiseerde workflow ervoor dat de lead naar mij wordt geëscaleerd. Er ontsnapt dus niets aan onze aandacht, wat betere klantenservice en, uiteindelijk, meer winst oplevert.

We hebben onze AdWords-programma's kunnen verbeteren dankzij de koppeling naar Salesforce. Momenteel beheren we ruim 300 trefwoorden, hebben we 40 à 50 advertenties en zijn er constant 15 à 20 verschillende landingspagina's actief. Salesforce voor Google AdWords is een geweldige aanvulling voor bedrijven van elke omvang. In de Google-interface kon ik wel zien hoe vaak een advertentie werd weergegeven, hoe vaak erop werd geklikt en hoeveel conversie er was, maar was volstrekt onduidelijk wat er gebeurde wanneer iemand een formulier had ingevuld. Ik wist werkelijk niet welke trefwoorden, advertenties of berichten voor omzet zorgden. Met Salesforce in combinatie met mijn Google AdWords-campagnes weet ik precies welke advertenties en trefwoorden goede leads opleveren, of die leads opportunities worden in mijn pipeline en of ze al of niet tot omzet leiden. Ik kan nu mijn berichtgeving en trefwoorden aanpassen op basis van feiten, zodat de kans groter is dat mensen die worden omgezet ook werkelijk iets kopen. Met gelijkblijvende kosten is het aantal goede leads gestegen van 50 tot 75 procent sinds Salesforce in gebruik is genomen. Doordat we met Salesforce voor Google AdWords alle gegevens in realtime samenbrengen op één punt, beschikken we over de benodigde informatie om ons budget voor online marketing effectief in te zetten.

Welk advies zou u geven aan kleine bedrijven die nog nooit met Google AdWords hebben gewerkt?

Probeer het. Er is geen betere manier om in contact te komen met miljoenen mensen die in potentie naar uw producten of diensten op zoek zijn. Je bent binnen no time aan de slag en kunt voor een minimale investering meteen beginnen met het genereren van resultaten. Als je een beetje zoekt, vind je allerlei sites, blogs, en mededelingenborden waarop staat wat je moet weten. De cursusmodules van Google zijn erg goed. Ik probeer beginners in het zoeken een handje te helpen met mijn blog op www.demandbaseblog.com. Gebruik ook vooral je gezond verstand bij het opzetten van campagnes: hoe zou iemand naar je product of dienst zoeken? Denk in de woorden van de klant.

Demandbase