Managementteam van Spherion verbetert strategie en afstemming met behulp van geconsolideerde klant- en verkoopgegevens

De afgelopen decennia heeft Spherion zich gespecialiseerd in het plaatsen van carrièrebewuste professionals bij bedrijven op zoek naar talent en het rekruteren van grote aantallen uitzendkrachten. Nu komt het uitzend- en wervingsbureau tegemoet aan haar eigen unieke behoeften door het CRM-systeem (Customer Relation Management) aan te passen aan de eigen manier van werken.

Met behulp van Force.com, het geïntegreerde platform van Salesforce voor aanpassing door aanwijzen en klikken, kan Spherion het hoofd bieden aan uitdagingen die variëren van contracttoezeggingen op het allerlaatste moment tot zich voortslepende projecten die tot kostenoverschrijdingen leiden. Het bedrijf heeft Salesforce aangepast om alle services die zijn geleverd aan complexe, langlopende accounts, te kunnen traceren zodat verkoopmedewerkers ervoor kunnen zorgen dat potentiële facturen bij het rapporteren niet tussen de wal en het schip terechtkomen.

Eerder had Spherion geen formele methode om vast te stellen of services ter plekke waren toegevoegd op verzoek van een klant nadat een contract was getekend. En er was geen procedure om deze aanvullende services in rekening te brengen. "In onze sector is het niet ongebruikelijk om twee- of driejarige deals met klanten te sluiten", aldus Stephanie Clarke, beheerder bij Spherion. "Aanvullende services sluipen er op een gegeven moment in juist vanwege het langdurig karakter van deze relaties."

Het aanpassen van Salesforce CRM gaat ongelofelijk snel

Op een dag hadden Clarke en haar collega's het erover hoe lastig het was om te traceren welke services waren gefactureerd en geleverd, toen iemand opperde: "Zeg, misschien zouden we dit in Salesforce kunnen bijhouden."

Meer aansporing had Clarke niet nodig. Als niet-techneut, zoals ze zich zelf noemt, had ze Salesforce CRM vroeger met Force.com aangepast om bedrijfsspecifieke informatie te verzamelen over de definitieve fasen van het verkoopproces. Om het probleem met het traceren van services op te lossen werkte ze 's avonds door om het prototype te maken van een module die precies zou registreren welke services aan elke klant werden geleverd. Twee dagen later was Clarke zo ver dat ze haar nieuwe Salesforce CRM-tabblad kon demonstreren aan hoge leidinggevenden van Spherion.

"Ik kan me niet voorstellen dat ik dit met een andere CRM-oplossing zelf had kunnen doen, en nog wel zonder hulp van onze IT-mensen", aldus Clarke.

Aangepast CRM is op zijn taak berekend en wordt breed geaccepteerd

Toen Spherion Clarke's nieuwe Verbetering van winstgevendheid-tabblad uitrolde, hoefden alleen verkoopmedewerkers die accounts met een hoog profiel beheren, dit te gebruiken. Maar managers in verschillende regio's zagen al snel het voordeel van dit tabblad en stelden het gebruik ervan verplicht voor hun teams. Als gevolg hiervan gebruiken meer dan 120 verkoopmedewerkers het nieuwe tabblad, dat zich niet onderscheidt van de andere tabbladen die worden weergegeven wanneer ze zich aanmelden bij Salesforce CRM.

"Met het tabblad dat we in Salesforce hebben gemaakt, kunnen we een inventaris maken van alle services die we op dit moment leveren", legt Clarke uit. "Dit is iets dat we niet alleen gebruiken om informatie te verzamelen, maar ook om actie op te ondernemen en te bepalen welke services we kunnen toevoegen of verwijderen ."

Door aangepast CRM kan Spherion zich ook onderscheiden van de concurrentie. "We opereren in een zeer concurrerende omgeving en je wordt al snel gezien als het zoveelste bedrijf dat zich met werving bezighoudt", aldus Clarke. "Door Salesforce aan te passen waren we in staat om alles wat we onze klanten te bieden hebben, aan een gedetailleerde analyse te onderwerpen, waarbij we konden nagaan wat onze klanten precies van ons verwachten, welke voordelen wij onze klanten kunnen bieden en onder welke voorwaarden klanten overgaan tot het sluiten van een transactie."

Voor Spherion is het voordeel van het op deze manier traceren van accounts dat mogelijke opbrengsten goed worden geregistreerd. Voor het wervings- en selectiebedrijf, dat er prat op gaat actie te ondernemen in plaats van te reageren op omstandigheden, bleek Salesforce, met zijn gebruiksvriendelijke aanpassingshulpmiddel, precies de juiste kandidaat voor de klus.

Info over Spherion

Spherion, een vooraanstaand wervings- en selectiebedrijf in de Verenigde Staten, heeft een jaarlijkse omzet van 1,4 miljard euro en levert wervings-, personeelsbeheer- en uitzendservices aan bedrijven. Sinds de oprichting in 1946 heeft het bedrijf miljoenen medewerkers in tijdelijke en fulltime banen geplaatst.

Spherion