KPN België optimaliseert verkoopproductiviteit en verkoopprognoses met salesforce.com

Uitdaging

• Het belangrijkste probleem waarmee KPN België, een toonaangevende leverancier van telefonie-, data- en internetdiensten, werd geconfronteerd, was een gebrek aan transparantie in de informatie met betrekking tot hun Corporate en Small en Medium (SME) klanten
• Vanwege de afhankelijkheid van een CRM-systeem op maat, had het bedrijf moeite om de salesproductiviteit te optimaliseren, marketingcampagnes effectief te beheren en uit te voeren, en ad-hoc verkoopopportunities op te volgen
• KPN werd geconfronteerd met ernstige zorgen over het bestaande CRM-systeem op maat, op het gebied van gegevensconsistentie (waaronder integratie met het Clarify-factuursysteem), inzetbaarheid, prestaties en toegankelijkheid (geen webtoegang)

Oplossing

• KPN België koos voor salesforce.com vanwege het relatief goedkope Software-as-a-Service (SaaS)-model (geen investeringen vereist in technologie), de snelle time-to-market voor de multitenant oplossing, het gebruiksgemak en het beheergemak (zoals het kunnen inzetten van kant-en-klare applicaties uit de Force.com AppExchange)
• Het bedrijf rolde Salesforce CRM uit bij 50 verkoopprofessionals om de gegevens van klanten te standaardiseren. Kritische functionaliteit omvat onder andere gedeeld beheer van accounts, opportunities en activiteiten; berekenen van verkoopcommissies; genereren van offertes; workflowbeheer; uitvoeren van campagnes en gedetailleerde rapportages
• Salesforce werd op tijd en binnen het budget in slechts acht weken geïmplementeerd met hulp van 4C Consulting

Resultaten

• Het SaaS-model helpt KPN België bij het maximaliseren van de productiviteit (verkoopproductiviteit steeg onmiddellijk met 10% en stijgt naar verwachting nog verder) en biedt mogelijkheden om kengetallen te meten zoals verkoopscores en klantbezoekfrequenties
• Met consistente, eenvoudig te beheren dashboardrapportages kunnen nauwkeuriger prognoses worden gemaakt, per individu, per accountteam en per productlijn
• Met het enkelvoudige geïntegreerde overzicht van de verkoopsituatie kan KPN België alle verkoopopportunities tracken zodat geen enkele kans over het hoofd wordt gezien of verwaarloosd
• Het systeem is alom door gebruikers geaccepteerd als een gebruiksvriendelijk hulpmiddel om waar dan ook klantrelaties te beheren. Ook de rapporten en de dashboards zijn uitermate populair
• Het SaaS-model stelt KPN in staat klantrelaties goedkoper te beheren vanwege het on-demand CRM bedrijfsmodel
• De volgende stap voor KPN België is het gebruik van Salesforce voor het opzetten van een gedeelde community van channelwederverkopers en andere dealers gebaseerd op Salesforce CRM Partner Networks, Salesforce off-line uitrollen in het veld en eventueel gebruiken om Customer Support te ondersteunen