"Met Salesforce kunnen wij al onze activiteiten bijhouden, zodat een optimale dienstverlening aan klanten gewaarborgd is en informatie binnen het hele bedrijf wordt gedeeld. Sinds de introductie van Salesforce is onze omzet met 35 procent gestegen."

- LocationCinema

 

LocationCinema brengt nieuw zakelijk idee snel naar de markt met behulp van Salesforce CRM; omzet met 35 procent gestegen

Uitdaging

  • Het op Microsoft Excel gebaseerde verkoopbeheersysteem was te tijdrovend
  • Bedrijf had behoefte aan een CRM-systeem voor het bijhouden van verkoopactiviteiten en contacten
  • Client/server-opties te duur en te complex
  • Er was een oplossing nodig die snel kon worden aangepast
  • Snelle implementatie en mobiele toegang ook belangrijk

Oplossing

  • Salesforce Professional Edition werd binnen een week geïmplementeerd
  • Toegang tot actuele verkoopgegevens op elk willekeurig moment en op elke willekeurige locatie, van het eerste contact tot de offerte, het contract en de implementatie.
  • Geen tijdrovende weekrapporten meer dankzij dagelijkse invoer van verkoopgegevens
  • Vervolgaanpassingen kunnen gemakkelijk worden uitgevoerd zonder hulp van IT-personeel

Resultaten

  • 35 procent omzetstijging sinds de introductie van Salesforce
  • Management heeft meer inzicht in opbrengstpipeline
  • 15 procent meer tijd voor productieve verkoopactiviteiten
  • Intern e-mailverkeer afgenomen met 1000 berichten per maand

Volledige casestudy

Werken met externe verkoopteams

LocationCinema is een in Frankfurt gevestigd evenementenbureau dat bioscopen verhuurt voor bedrijfsevenementen. Het concept is bedacht door Kai Lauterbach, die lang voor de CineStar/UFA Group, het grootste bioscoopbedrijf in Duitsland, heeft gewerkt. "Toen ik nog voor het bioscoopbedrijf werkte, vond ik het maar wat zonde dat bioscopen overdag niet werden gebruikt," zegt Lauterbach. "Uitstekende accommodaties op interessante locaties bleven tijdens kantooruren zo goed als leeg."

LocationCinema werd opgericht in mei 2003 en biedt een complete evenementenservice en treedt op als tussenpersoon voor meer dan 600 bioscopen in heel Duitsland, met zalen met 100 tot 1000 zitplaatsen.

De eerste uitdaging waar Lauterbach voor stond was het opzetten van zijn bedrijf in heel Duitsland binnen een kort tijdsbestek. Hij huurde een netwerk van lokale verkopers in grote steden. "Deze verkopers moesten zich her en der in het land bevinden, dus mijn grote uitdaging was: hoe stuur ik die mensen aan? Hoe houd ik bij wat ze doen, zonder dat ik eindeloos veel tijd kwijt ben aan conferentiegesprekken?"

Daarnaast realiseerde Lauterbach zich dat hij de gegevens moest registreren van de contacten die door zijn verkoopteam werden gelegd. "Het had weinig zin als gegevens over prospects alleen op een afzonderlijke notebook stonden of op een papiertje in iemand zijn jaszak."

Lauterbach besefte dat hij een CRM-systeem (klantrelatiebeheer) nodig had. In eerste instantie overwoog hij een client/server-oplossing, maar zag hier vervolgens snel vanaf vanwege de kosten, de benodigde IT-ondersteuning en het gebrek aan flexibiliteit. "Ons bedrijf groeit snel," zegt Lauterbach. "Onze processen moeten veranderen naarmate het bedrijf zich ontwikkelt. We maakten ons zorgen over de beperkingen van client/server-systemen." Daarnaast had hij geen drie maanden de tijd voor de implementatie van een traditionele client/server-toepassing.

Lauterbach maakte zich ook zorgen over de software- en infrastructuurkosten van het synchroniseren van informatie van de verspreid in Duitsland gevestigde medewerkers.

Een betaalbare IT-oplossing

Lauterbach had iets gehoord over CRM via internet, waarbij de dienst op aanvraag wordt verstrekt en er per gebruiker een maandelijks abonnement kan worden afgesloten. Na wat zoeken op internet ontdekte hij salesforce.com.

Salesforce.com is een internationaal toonaangevend bedrijf op het gebied van on-demand-CRM dat CRM-software aanbiedt voor ondernemingen via een maandelijks abonnement per gebruiker. Door de Salesforce-toepassing aan te bieden als een on-demand webservice is het kopen, installeren of beheren van hardware, software of netwerken overbodig geworden.

"Een van de grote voordelen van Salesforce is de betaalbaarheid," zegt Lauterbach. "Er hoeft vooraf niet te worden geïnvesteerd in hardware, software of consultants. Er is geen sprake van risico's, anders dan bij traditionele IT-toepassingen." LocationCinema koos voor Salesforce Professional Edition, dat €70 kost per gebruiker per maand.

Goede managementoplossing

Lauterbach onderstreept dat het bij een nieuw systeem van belang is dat er schone gegevens worden ingevoerd. "Ik liet één persoon onze gegevens opschonen en dat nam 10 tot 15 dagen in beslag. Toen dit was gebeurd, implementeerden we Salesforce in minder dan een week."

Salesforce is nu de centrale informatiebron voor het bedrijf. Alle aspecten van het verkoopproces worden vastgelegd en opgeslagen, van het eerste contact tot de offerte, het contract en de implementatie. "Nu worden alle gegevens extern vastgelegd maar centraal in Salesforce opgeslagen," zegt Lauterbach. "Dit scheelt ons circa 1000 e-mailberichten per maand."

Verkopers voeren dagelijks gegevens in zodat ze geen kostbare tijd kwijt zijn aan het opstellen van weekrapporten. Alle gegevens zijn direct beschikbaar voor het hoofdkantoor en rapporten kunnen met een druk op de knop worden geopend, zodat Lauterbach meer inzicht krijgt in de omzetpipeline. "Voorheen moesten verkopers Microsoft Excel-spreadsheets maken die naar Frankfurt werden gestuurd om bij overige gegevens te worden gevoegd. Tegen de tijd dat de gegevens compleet waren, waren ze niet actueel meer. Nu heb ik een realtime beeld van omzetprognoses."

Lauterbach schat dat de tijd die aan verkoop kan worden besteed, dankzij Salesforce is toegenomen met ten minste 15 procent. "De benodigde tijd voor administratieve werkzaamheden is drastisch gereduceerd, zodat onze verkopers meer tijd kunnen besteden aan (potentiële) klanten."

Met behulp van het systeem kan Lauterbach bovendien zijn externe personeel aansturen en blijft iedereen op de hoogte van de huidige status van de circa 100 evenementen die elke maand door LocationCinema worden georganiseerd.

Het internetmodel houdt in dat deze informatie overal voor Lauterbach toegankelijk is. "Ik moet toegeven dat ik zelfs op vakantie in Kroatië kon inloggen en de stand van zaken in het bedrijf kon bekijken." Nu UMTS (3G) in heel Duitsland wordt uitgerold, verwacht hij dat informatie straks ook snel beschikbaar is via mobiele apparaten zoals telefoons en PDA' s.

Lauterbach is met name onder de indruk van het gebruiksgemak van Salesforce. "Ik ben in de verste verte geen IT-er, maar zelfs ik kan Salesforce met het grootste gemak helemaal zelf op onze wensen afstemmen," vertelt hij. "Salesforce heeft meer dan genoeg functionaliteit en upgrades zijn gratis. De toepassing biedt voldoende flexibiliteit om met ons bedrijf mee te groeien."

Sinds de introductie van Salesforce is onze omzet met 35 procent gestegen." Salesforce helpt ons deze groei op te vangen. "Met Salesforce kunnen we al onze activiteiten bijhouden, zodat een optimale dienstverlening aan klanten gewaarborgd is en informatie binnen het hele bedrijf wordt gedeeld. We gingen op zoek naar een CRM-systeem en vonden iets dat veel verder gaat en waarmee alle werkzaamheden binnen het bedrijf kunnen worden beheerd."

LocationCinema

Terug naar boven
 
Live chat