Polycom heeft dankzij Salesforce en de AppExchange de nauwkeurigheid van verkoopprognose tot 2% verbeterd en de goedkeuringskosten met 75% verlaagd

Uitdaging

• Polycom, een internationaal telecom- en samenwerkingsbedrijf, wilde zijn go-to-market-model omzetten in een verkoopstrategie op meerdere fronten en aldus de verkoop stimuleren door een intensiever contact met klanten, een betere verkoopprognose en een ontlasting op administratief gebied
• De verkoop- en business units van het bedrijf moesten direct toegang kunnen hebben tot realtime informatie over prognoses en opportunities
• De verkopers moesten maximaal productief kunnen zijn en meer tijd spenderen aan de klant en minder aan administratieve rompslomp
• Het groeiende bedrijf wilde zijn rudimentaire systeem omzetten in een internationaal on-demand platform, waarmee de verkoop kon worden gesynchroniseerd met marketing, boekhouding, kanalen, logistiek ketenbeheer en productie
• De gekozen beheeroplossing moest snel en zelfstandig kunnen worden geïmplementeerd en direct rendement opleveren
• Omdat tijdige reacties in het onderhandelingsproces tussen verkoper en klant cruciaal zijn, moest een snelle goedkeuring van speciale prijzen mogelijk zijn

Oplossing

• Polycom koos Salesforce vanwege de snelle implementatiemogelijkheden, de betaalbaarheid, het eenvoudige beheer en doortastende analyses
• Met behulp van Successforce Consulting van salesforce.com kon Salesforce in acht weken worden geïmplementeerd bij Polycom in de VS, waar 50% van de totale omzet van het bedrijf wordt gerealiseerd

Resultaten

• Het feit dat de informatie nu direct, wereldwijd toegankelijk is voor het hele bedrijf, heeft een belangrijke bijdrage geleverd aan de verdubbeling van de productiviteit van het verkooppersoneel en de omzetstijging van meer dan 70% in de afgelopen drie jaar
• Door het realtime inzicht in de verkooppipeline, heeft Polycom met Salesforce een aanzienlijke winst geboekt op het gebied van de verkoopproductiviteit, operationele efficiency en kostenbeheersing
• De verkoopprognose is verbeterd en kan nu met een nauwkeurigheid van 2% worden berekend
• De niet-standaard AppExchange-toepassing voor kortingsgoedkeuringen zorgde dat de goedkeuringskosten met 75% konden worden verlaagd vergeleken met het oude goedkeuringssysteem