"Salesforce is van onschatbare waarde bij het genereren van leads en zorgt ervoor dat de teams productiever zijn en dat iedereen in de organisatie beter geïnformeerd is. We zouden al niet meer zonder Salesforce kunnen."

- Telenet Solutions

 

Telenet Solutions verhoogt verkoopactiviteit met Salesforce SFA

Uitdaging

  • Telenet Solutions moest een verouderd systeem voor verkoopautomatisering vervangen door een efficiëntere en minder kostbare oplossing.
  • De zakelijke dochter van het Belgische Telenet wilde dat de verkoopteams snel productief konden zijn met het nieuwe systeem.
  • Ook streefde het bedrijf naar maximale gebruikersacceptatie van het nieuwe systeem.

Oplossing

  • Telenet Solutions implementeerde Salesforce SFA, zodat 56 verkopers vanuit één omgeving alle gegevens van de zakelijke klanten konden inzien.
  • De volgende stap is dat het bedrijf de klantportal van salesforce.com gaat implementeren, zodat partners als verlengstuk van het interne verkoopteam kunnen fungeren.
  • Verkopers hebben online, offline en via mobiele apparaten toegang tot gegevens uit Salesforce.
  • Telenet Solutions kon Salesforce probleemloos en zelfs zonder de IT-afdeling erbij te betrekken, implementeren met Force.com Builder.

Resultaten

  • Sinds de implementatie heeft Telenet Solutions de verkoopproductiviteit zien stijgen en is ook de graad van acceptatie door gebruikers toegenomen (boven de 88 procent).
  • Met Salesforce is het bedrijf sneller gegroeid dan het gemiddelde in de markt van triple play-operators in België.
  • Dankzij de oplossing kan het marketingteam zich concentreren op de juiste klantsegmenten en doelgroepen.
  • Telenet Solutions kan nagenoeg in realtime gemaakte rapporten over verkopen, orders, afwikkeling en financiële zaken sneller analyseren.

Volledige casestudy

Het lijkt alsof bijna iedereen tegenwoordig triple play-services wil: televisie-, telefoon- en internetservices van één leverancier. Teneinde de toenemende vraag van zakelijke klanten naar deze en andere services te beheren, stapte Telenet Solutions over van het vorige verkoopbeheersysteem op Salesforce SFA, en dit maakte een enorm verschil. De verkoopproductiviteit nam toe en de gebruiksvriendelijke, volledig aanpasbare, gehoste oplossing helpt het gemiddelde groeipercentage voor triple play-services in België te overtreffen.

Telenet is een toonaangevende partij in de Belgische markt voor triple play en biedt particulieren een ongeëvenaarde combinatie van services voor kabeltelevisie, breedbandinternet en telefonie. Telenet Solutions, de dochteronderneming voor business-to-business, biedt zakelijke klanten services voor DSL, glasvezel, kabel en WiFi-communicatie.
 
Klanten zijn vrijwel gelijk verdeeld over grote ondernemingen, de overheids- en gezondheidszorgsector, middelgrote en kleine bedrijven (MKB) en groothandelbedrijven. Door organische groei in combinatie met een reeks fusies en overnamen kwam aanzienlijke druk te staan op het bestaande systeem waarmee Telenet Solutions relaties met dit veeleisende en gevarieerde klantenbestand beheerde.

"Toen we fuseerden met een ander bedrijf, was een van onze grootste uitdagingen om de gegevens van het overgenomen bedrijf te integreren in het bestaande systeem," zegt Hugo Lemmens, Executive Vice President, Telenet Solutions. "Om deze situatie op te lossen is het systeem in de loop der jaren talloze keren geconfigureerd en aangepast. Telenet Solutions gebruikte een tool voor verkoopautomatisering voor allerlei dingen, van verkoopbeheer en orderinvoer tot levering. Het was een beetje twaalf ambachten, dertien ongelukken."

Eén uitgebreide weergave van elke klantrelatie

Toen Lemmens in 2004 bij Telenet Solutions in dienst trad, zag hij direct dat de vorige tool voor verkoopautomatisering moest worden vervangen door een effectiever en goedkoper verkoopbeheersysteem. "Ik had eerder Salesforce gebruikt en was al op de hoogte van de vele mogelijkheden van dit gehoste CRM-systeem (klantrelatiebeheer). Dankzij Salesforce kregen onze verkoopteams één uitgebreid beeld van iedere klantrelatie en hadden ze het systeem zo onder de knie," zegt Lemmens.

 

De aanvankelijke beslissing om Salesforce te implementeren was gebaseerd op de goede ervaring van Lemmens met de oplossing. Dit was een tijdelijke noodoplossing om het bestaande systeem te vervangen, hoewel het bedrijf later een formele informatieaanvraag indiende en een selectieprocedure startte. Salesforce werd vervolgens gekozen uit een aantal concurrerende biedingen voor CRM- en PRM-oplossingen (partner relationship management). Tijdens het formele beoordelingsproces werd bevestigd wat Lemmens vanaf het begin al wist. Hij merkt op: "De aanbestedingsprocedure toonde aan dat Salesforce gebruiksvriendelijker is dan welke andere oplossing ook. De software wordt het meest gebruikt in de markt en salesforce.com heeft de meest vooruitstrevende visie op de toekomstige richting van zijn producten."

 

Een van de prioriteiten voor Lemmens en zijn team was om eventuele obstakels voor de verkoopmedewerkers weg te nemen met behulp van dit nieuwe systeem voor verkoopautomatisering. Salesforce bood Telenet Solutions sneller toegang tot verkoopgegevens (online, offline of via mobiele apparaten) met koppelingen naar veelgebruikte tools, zoals Microsoft Office en Microsoft Outlook. Daardoor zijn de acceptatie onder gebruikers en de gebruikspercentages bijzonder hoog. Lemmens legt uit: "Als we een systeem hadden gekozen dat op een clientcomputer werd uitgevoerd en moest worden geïnstalleerd, liepen we het risico dat medewerkers zouden zeggen dat ze om welke reden dan ook niet bij hun gegevens konden. Met Salesforce betekende de browseromgeving dat ze altijd en overal toegang hadden tot de gezamenlijke klantweergave. Daar liggen onze gebruikspercentages momenteel boven de 88%."

 

Ondersteuning voor alle essentiële verkoopprocessen

Tegenwoordig maken de 56 verkoopmanagers van Telenet Solutions gebruik van Salesforce SFA als tool voor verkoopautomatisering waarmee al hun essentiële verkoopprocessen worden ondersteund. Het gecentraliseerde systeem biedt het team de beste functionaliteit, van lead-, opportunity-, account-, regio- en contractbeheer tot analysen, prognoses, productinformatie en workflows. "Salesforce is van onschatbare waarde bij het genereren van leads en zorgt ervoor dat de teams productiever zijn en dat iedereen in de organisatie beter geïnformeerd is," licht Lemmens toe. "Onze verkoopteams hebben hun productiviteit verhoogd met Salesforce SFA. Hoe een inkomende lead ook wordt geïdentificeerd (via het web, het kanaal, telemarketing of een extern gesprek), niets gaat verloren."

 

Met Force.com Builder heeft Telenet Solutions het systeem ook in een handomdraai aangepast aan de behoeften. Zodra een lead bijvoorbeeld wordt gegenereerd via de website, wordt deze automatisch vastgelegd in Salesforce. Er is ook een aangepaste koppeling gemaakt waarmee de verkoopteams kunnen vaststellen van welke concurrerend telecommunicatiebedrijf een prospect gebruikmaakt door de details van het telefoonnummer te bepalen. Naast vele andere vermeldenswaardige aanpassingen maakte het team ook een koppeling naar een afzonderlijke database voor het meten van kredietscores. "Als we vaststellen dat we een nieuwe functie nodig hebben, is het mooiste van alles dat deze in slechts enkele uren kan worden gemaakt en gestart," zegt Lemmens. "Onze IT-afdeling hoeft hierbij helemaal niet te worden betrokken."

 

Maar dit is nog niet alles. Naast de naderende implementatie van Salesforce SFA op PDA-apparaten zal Telenet Solutions ook Salesforce Partners lanceren, een geïntegreerde partneroplossing die ook een partnerportal voor het indirecte verkoopkanaal biedt. Partners gebruiken dezelfde gemeenschappelijke weergave van de verkoopcyclus zodat ze effectiever leads kunnen omzetten in orders. Het gebruiksvriendelijke portal garandeert een maximale acceptatie onder partners en helpt hen een aanvulling op het directe verkoopteam van Telenet Solutions te worden. Lemmens concludeert: "Telenet Solutions groeit momenteel sneller dan het gemiddelde in de markt voor triple play-operators in België en dat zou vrijwel onmogelijk zijn geweest zonder Salesforce. Dit is met name het geval binnen het MKB, waar Salesforce het bedrijf in staat stelt effectief een groot aantal opportunities te beheren. We zouden al niet meer zonder Salesforce kunnen."

Telenet Solutions

Terug naar boven
 
Live chat