Uitrollen van Salesforce resulteert in uitstekende rendementen bij SunTrust; kapitaalmarktvergoedingen 67% hoger

Uitdaging

• Als een van de grootste nationale banken wilde SunTrust Banks, Inc. zichzelf onderscheiden door haar klanten lokale diensten op maat te leveren en de productiveit van haar relatiebeheerders te verbeteren.
• SunTrust wilde ook nieuwe inkomstenstromen genereren en cross-selling kansen tussen haar vijf zakelijke afdelingen maximaliseren.
• Maar omdat SunTrust vele systemen in de backoffice had draaien, was het lastig om één consistent en allesomvattend overzicht van de klantgegevens te verkrijgen.
• De verkoopmethodieken waarin SunTrust had geïnvesteerd, werden niet door de gebruikte tools ondersteund.
• Vanwege de intens competitieve aard van de bankwereld, wilde SunTrust snel een CRM-systeem uitrollen.

Oplossing

• Nadat SunTrust had vastgesteld dat Salesforce voldeed aan alle eisen met betrekking tot veiligheid, prestaties en betrouwbaarheid, werd Salesforce SFA in twee fases ingevoerd om uiteindelijk 2700 gebruikers te bedienen in al haar locaties.
• Met behulp van Successforce Consulting van salesforce.com, werden de oplossingen van Salesforce geïntegreerd met een eigen data-warehouse dat dienst doet als een integratie-hub voor andere systemen.
• Uitgebreide rapporten en scorecards geven nu een compleet beeld van klanten en relaties in het hele bedrijf.
• Om de relatiebeheerders maximaal te ondersteunen, zorgde SunTrust voor betere toegang tot alle gegevens en werd Salesforce aangepast ten behoeve van de eigen verkoopmethodes.

Resultaten

• Het project werd op tijd geleverd en $175.000 onder het budget.
• Na Salesforce twee jaar gebruikt te hebben, had SunTrust een aanzienlijke verbetering op het rendement op investeringen gerealiseerd, waaronder een jaarlijkse toename van 67% op kapitaalmarktvergoedingen en van 29% op treasury-vergoedingen. Bovendien kon het bedrijf 31% groei in vermogensbeheerverwijzingen en 5% groei in leningsverwijzingen verwelkomen.
• SunTrust kon ook een merkbare toename in leadrelaties noteren, de hoogste in de bankwereld.
• De verbeterde productivitiet van de werknemers resulteerde in duizenden extra sales-opportunities die goed waren voor miljoenen omzet.
• De tijd benodigd voor het inzetten van nieuwe relatiebeheerders werd teruggebracht van maanden tot dagen.
• De tijd die relatiebeheerders nodig hadden voor het voorbereiden van sales-meetings werd gehalveerd.
• SunTrust verbeterde haar bedrijfscultuur door tools ter beschikking te stellen voor het verder ontwikkelen van excellente klantrelaties en het realiseren van een hoger niveau van gegevens delen en accountability.