"Voor ons is Salesforce veel meer dan het zoveelste systeem. Het is de levensader van ons bedrijf."

- Alava Group

 

Dochteronderneming Preditec van Alava Ingenieros verhoogt verkoopomzet met 25 procent in 12 maanden dankzij Salesforce

Uitdaging

  • Afhankelijk van eigen, gefragmenteerde klantendatabases voor het beheer van klantrelaties
  • Systemen hadden moeite om de organische groei van het bedrijf bij te benen
  • Elk Alava-kantoor had een eigen, uniek klantenbeeld
  • Het kostte veel moeite om de verkoopteams in de verschillende regio's aan te sturen en volgens een gemeenschappelijke strategie te laten werken
  • De beheerder was elke maand bijna een dag bezig om de omzetprognose samen te stellen

Oplossing

  • Alava Group installeerde Salesforce SFA, Salesforce Service en ondersteuning en Force.com Builder voor 73 medewerkers op het Iberisch schiereiland, waarmee het bedrijf een uniform beeld van haar klanten, inclusief 10.000 prospects, in handen kreeg.

Resultaten

  • Na 12 maanden gebruik van Salesforce had Preditec een omzetstijging van 25 procent geboekt
  • Betere controle op verkoopactiviteiten
  • Een proactiever telefonisch contact met klanten
  • Gedeelde weergave van verkoopgegevens zorgt voor betere en snellere besluitvormingsprocessen
  • Beloningsregelingen voor verkopen worden direct gerelateerd aan historische en actuele verkoopactiviteiten
  • Micrositegegevens van klanten worden automatisch ingevoerd in Salesforce
  • Foutpercentage voor ongeldige e-mail is met de helft verminderd
  • Realtime triggers en waarschuwingen zorgen dat bij de verkoop geen enkele opportunity wordt gemist
  • Geen technologische investeringen vooraf of een langdurige implementatietermijn; minimale impact op IT-resources.

Volledige casestudy

Organische groei op het Iberisch schiereiland

Tot voor kort gebruikte de Alava Group zelf ontwikkelde, gefragmenteerde klantendatabases voor het beheer van klantrelaties, maar deze systemen konden de organische groei van het bedrijf maar nauwelijks bijbenen. Elk kantoor van de Alava Group had een eigen, uniek beeld van klanten. Het kostte het bedrijf veel moeite om de verkoopteams in de verschillende regio's aan te sturen en volgens een gemeenschappelijke strategie te laten werken. Bovendien was de beheerder elke maand bijna een dag bezig om de omzetprognose samen te stellen; wanneer een verkoopmedewerker een offerte wilde bekijken die in een van de andere kantoren was gemaakt, moest de opsteller van de offerte om een kopie worden gevraagd.

Men was zich zeer wel bewust van de behoefte aan een gemeenschappelijk beeld van elke afzonderlijke klant, dus vier jaar geleden lanceerde Preditec een programma voor de implementatie van een CRM-systeem (klantrelatiebeheer). “Ook toen al was duidelijk dat salesforce.com een pionier was in de CRM-markt,” zegt Marcel Garcia, Deputy Managing Director, Alava Ingenieros. “Met behulp van het on-demand model zou Preditec snel een uitgebreid, flexibel en efficiënt CRM-systeem kunnen ontwikkelen, dat in de hele organisatie kon worden gebruikt. We hebben Microsoft Dynamics NAV overwogen vanwege de ingebouwde CRM-functies, maar vanwege de functionaliteit, het gebruiksgemak en het overdonderende succes van salesforce.com in de CRM-markt waren we er al snel van overtuigd dat salesforce.com de juiste keuze was voor Preditec. Sindsdien hebben we niet meer achteromgekeken.”

Na een gratis trial en een geslaagde pilotimplementatie implementeerde de Alava Group de SFA-toepassing (Sales Force Automation) van salesforce.com bij 73 verkoop-, marketing- en ondersteuningsmedewerkers. Het kostte slechts twee maanden om alle 73 medewerkers te trainen en aan de slag te krijgen in het systeem. De oplossing biedt een compleet, geïntegreerd overzicht van elke klant. Uitgebreide, gedetailleerde informatie over leads, opportunities, accounts, verkoopterritoria en contracten zijn beschikbaar in één gemeenschappelijk systeem met een browserinterface. Het verkoopteam heeft ook snel toegang tot productinformatie, activiteiten, workflows en verkoopprognoses. Na verloop van tijd heeft Preditec Salesforce Service en ondersteuning toegevoegd voor het beheren van verkooporders, het snel en effectief reageren op ondersteuningsaanvragen en het oplossen van technische problemen.

Op zoek naar nieuwe manieren van zakendoen

Garcia is tevreden met de resultaten. “Salesforce heeft de manier waarop we zakendoen radicaal veranderd,” zegt hij. “Doordat we nu een compleet beeld van de klant hebben, kunnen we nieuwe verkoopmethoden uitproberen. We kunnen nu bijvoorbeeld bijna realtime samenwerken aan verkoopopportunities die meerdere regio's en zelfs landen bestrijken. Gedurende het hele verkoopproces hebben we op elk gewenst moment een gedetailleerd en analytisch beeld van de voortgang van de verkoopopportunity, van identificatie tot sluiting.”

Afgelopen jaar voerde de Alava Group een upgrade uit naar de Enterprise Edition van Salesforce, en merkte daarbij hoe gemakkelijk het systeem kan worden aangepast. “De Alava Group bestaat uit zes bedrijven, en het systeem moest worden aangepast aan de behoeften van elk bedrijfsonderdeel. Met Force.com Builder kostte het slechts enkele uren om het systeem aan te passen en andere interfaces, velden en objecten te maken. Salesforce is synoniem aan flexibiliteit: het systeem is in een handomdraai aangepast.”

Net als elke sterke procesgerichte technische organisatie heeft Preditec goed gekeken naar de meetbare resultaten van Salesforce. In het algemeen heeft de dochtermaatschappij van Alava een 25 procent hogere omzet kunnen noteren in de 12 maanden dat Salesforce wordt gebruikt. Dit komt hoofdzakelijk omdat er meer proactieve verkoopgesprekken met klanten plaatsvinden en doordat er wordt gewerkt met een realtime dashboardweergave van verkoopprocessen. “We hebben nu wekelijkse verkoopgesprekken waar alle verkoopindicatoren worden bekeken en geanalyseerd. Iedereen heeft hetzelfde beeld van de gegevens en dat verbetert en versnelt de besluitvorming. Het is nu veel gemakkelijker om actieplannen te ontwerpen en voor het eerst zijn verkoopcommissieplannen rechtstreeks gekoppeld aan historische en actuele verkoopactiviteiten,” zegt Garcia.

Terwijl de omzet steeg, heeft Preditec zich geconcentreerd op het verbeteren van de effectiviteit van zijn marketingcampagnes. Er zijn twee microsites opgezet waar prospects een cadeau krijgen aangeboden als ze hun contactgegevens en interesses op de site achterlaten. Met behulp van de Web-naar-lead-functionaliteit wordt deze informatie nu automatisch rechtstreeks naar Salesforce overgebracht. Er is ook een nieuwe workflow toegevoegd die ervoor zorgt dat de klant bij het sluiten van een verkooplead automatisch een e-mail ontvangt waarin hij of zij wordt bedankt. “Als een personeelslid een e-mail stuurt die niet kan worden bezorgd, krijgen het personeelslid en zijn of haar manager nu automatisch een foutbericht. Sinds deze functie wordt gebruikt, is het foutpercentage voor e-mails met 50 procent gedaald.

Het is echter een aanzienlijke uitdaging om de meer dan 10.000 prospects in het systeem te volgen. Wanneer een nieuwe deal in Salesforce wordt afgehandeld, ontvangen managers dan ook een automatisch e-mailbericht over wijzigingen in de status van de deal. Realtime triggers zorgen ervoor dat ze geen enkele opportunity missen en meer deals sluiten. Garcia besluit, “Voor ons is Salesforce veel meer dan het zoveelste systeem. Het is de levensader van ons bedrijf.”

Alava Ingenieros

Terug naar boven
 
Live chat