"Het Professional Services-team van salesforce.com begreep onze zakelijke doelstellingen en paste de voor ons beste resources en oplossingen toe. Deze samenwerking had een grote invloed op onze eerste CRM-initiatieven."

- Analog Devices

 

Analog Devices integreert Salesforce CRM met SAP

Uitdaging

  • Analog Devices, wereldleider op het gebied van gegevensconversie en signaalverwerkingstechnologie, kwam erachter dat zijn verkoopteams te veel tijd besteedden aan het invoeren van gegevens en te weinig tijd hadden om zich te richten op strategische verkoopinitiatieven
  • Het bedrijf had een gebruiksvriendelijk CRM-systeem nodig om de productiviteit te verbeteren en samenwerking mogelijk te maken tussen internationale verkoop- en marketingteams voor meer dan 40 productlijnen
  • Integratie met bestaande SAP-systemen was essentieel om productiviteitsvoordelen te kunnen behalen
  • Gebruiksgemak, on-demand CRM-infrastructuur en speciale ondersteuning waren ook belangrijke vereisten

Oplossing

  • Nadat de keuze was gevallen op Salesforce CRM, heeft Analog Devices de oplossing in drie maanden geïmplementeerd voor 700 gebruikers wereldwijd dankzij de expertise van Salesforce.com Consulting op het gebied van bedrijfsplanning en integratie
  • Het bedrijf heeft Salesforce geïntegreerd CRM met SAP
  • Gebruik en productiviteit werdem gestimuleerd door een eerste kennismaking met Salesforce.com Premier Support
  • Speciale klantenservicemedewerkers bieden innovatieve oplossingen voor dagelijkse problemen en verstrekken tips, trucs en best practices op basis van de bedrijfsdoelstellingen van Analog

Resultaten

  • Salesforce CRM heeft nu de communicatie gestroomlijnd voor meer dan 800 verkoop- en marketingmedewerkers overal ter wereld
  • Gebruiksgemak zorgt voor een hoge acceptatiegraad, waardoor wereldwijd de samenwerking wordt bevorderd
  • Integratie met interne systemen heeft het inzicht in de verkooppipeline vergroot, waardoor verkoop- en marketingmedewerkers hun activiteiten effectiever en efficiënter kunnen beheren
  • Verkoopteams hebben meer tijd om zich te concentreren op verkoopactiviteiten, in plaats van tijd kwijt te zijn aan administratieve werkzaamheden

Volledige casestudy

On-demand CRM-platform bedient nu al 800 verkoop- en marketingmedewerkers

Met meer dan 40 productlijnen, een aantal gevestigde bedrijfsinformatiesystemen en goed geschoolde verkoopmedewerkers die op vijf verschillende continenten actief zijn, had Analog Devices behoefte aan een CRM-systeem dat gemakkelijk kon worden ingepast in de bestaande bedrijfsstrategie en snel zou worden geaccepteerd door een diverse groep gebruikers. Bij deze toonaangevende fabrikant van geïntegreerde circuits voor toepassingen voor de verwerking van analoge en digitale signalen, draait alles om technologie. Het mag dus geen verrassing zijn dat medewerkers hoge verwachtingen koesteren van de geïmplementeerde software.

Op het gebied van CRM-software kon geen enkele leverancier de kracht en efficiency van de on-demand oplossing van salesforce.com evenaren.

Sinds de implementatie van Salesforce CRM SFA heeft Analog Devices duidelijke verbeteringen in efficiency kunnen constateren voor de uiteenlopende productlijnen en regio's. Bij de internationale implementatie, die binnen slechts 90 dagen werd voltooid, zijn klant- en productgegevens uit SAP R/3-toepassingen in de Salesforce CRM-omgeving ondergebracht. Zo is cruciale informatie beschikbaar over elke opportunity, bijvoorbeeld in de vorm van directe toegang tot de 30.000 items tellende catalogus van het bedrijf.

Salesforce.com levert winnende oplossing

Zoals al eerder duizenden andere bedrijven was Analog Devices geïnteresseerd in het on-demand leveringsmodel van salesforce.com, waarbij de kosten vooraf tot een minimum worden beperkt en de implementatietaken worden vereenvoudigd door volwaardige CRM-software te leveren als webservice met een beperkte impact. Klanten kunnen het volledige pakket met Salesforce CRM-functies nu snel en eenvoudig implementeren en extra softwarefuncties kunnen direct aan de Salesforce CRM-omgeving worden toegevoegd via het Force.com-platform.

Na een uitgebreide evaluatie heeft Analog besloten dat de CRM-software van Salesforce CRM het gemakkelijkst was aan te passen en het meest gebruiksvriendelijk was. Salesforce.com presteerde beter dan concurrerende CRM-leveranciers in een "day-in-the-life"-CRM-scenario, waarbij verkooppersoneel, veldtechnici, verkoopmanagers en productlijnmarketingpersoneel betrokken waren. Volgens Cheryl O'Connor, wereldwijd CRM-strategiemanager bij Analog Devices, vond men het bij Analog eenvoudig om Salesforce CRM af te stemmen op bestaande rollen, processen en workflow-vereisten.

Sindsdien hebben deze positieve punten de acceptatie door gebruikers bevorderd. Bovendien is de samenwerking tussen werknemers overal ter wereld verbeterd. "Dankzij de internationale functionaliteit en offline toegang tot onze productcatalogus is Salesforce CRM een geweldige keuze gebleken die meer inzicht biedt in onze verkooppipeline en het functioneren van ons bedrijf," aldus O'Connor.

Gerichte expertise versnelt implementatiecyclus

Een van de belangrijkste vereisten van Analog Devices was het snel en effectief uitrollen van de Salesforce CRM-oplossing naar de internationale verkoopteams. Om misstappen te voorkomen, schakelde het bedrijf het Successforce Consulting-team van salesforce.com in.

"Salesforce.com is een betrouwbare partner gebleken die al gedurende de verkoopcyclus erg betrokken bleek bij ons succes, dus het lag voor de hand dat we die goede relatie tijdens de implementatiefase konden voortzetten," zegt Richard Feist, IT-manager voor buitendiensttoepassingen voor Analog Devices.

Successforce Consulting biedt een beproefde methodologie die bij de al meer dan 3000 implementaties bij klanten steeds verder is uitgekristalliseerd en zich uitstrekt van detectie en planning, projectmanagement, gegevensmigratie en integratie-expertise tot de implementatie van oplossingen. Omdat elke implementatie uniek is, worden de methodologie en benadering aangepast aan elke afzonderlijke klant.

Om het project op te starten en de vereisten helder te krijgen, bracht salesforce.com tijdens een review twee dagen lang de bedrijfsprocessen in kaart. Bij deze review maakten betrokkenen bij het project duidelijk wat zij verwachtten van de nieuwe CRM-oplossing en werden de belangrijkste bedrijfsprocessen en doelstellingen vastgelegd. "We waren erg onder de indruk van wat we tijdens de review van de bedrijfsprocessen hebben bereikt," zegt O'Connor. "De consultant van salesforce.com hield ons echt op het goede spoor en heeft ons geholpen een weloverwogen strategie vast te leggen. Als we dit helemaal zelf hadden moeten doen, had dit ons zeker drie extra maanden gekost."

Directe integratie met SAP

Dankzij de zorgvuldige planning en de uitgebreide aandacht die Successforce Consulting toonde voor het bedrijfsresultaat, wist Analog Devices in amper drie maanden tijd een volledige oplossing op maat te implementeren bij 700 gebruikers wereldwijd. Het aantal gebruikers is intussen al gegroeid naar 800. Een deel van de uitdaging betrof het integreren van account- en productgegevens uit het SAP-systeem van Analog Devices, dat voor het bedrijf dienst doet als hoofdbron van klant- en productgegevens. Analog Devices wilde deze gegevens beschikbaar maken in Salesforce om het maken en bijhouden van nieuwe verkoopopportunities te vereenvoudigen en het invoeren van dubbele gegevens te voorkomen.

De integratiemogelijkheden van Salesforce CRM waren van cruciaal belang gedurende deze fase van het project. In samenwerking met de ervaren consultants van salesforce.com wist Analog Devices Salesforce CRM op succesvolle wijze te integreren met het bestaande SAP-systeem.

Voor het implementeren van deze software-infrastructuur werkte Analog Devices met vijf technologieën: Salesforce CRM, de Force.com Web Services API voor Salesforce CRM, WebMethods for EAI, SAP en het Tivoli Maestro-pakket voor taakplanning. (Analog selecteerde WebMethods omdat dit product al intern was gebruikt voor overige integratieprojecten.)

Het resultaat was een uitstekende CRM-oplossing die waardevolle account- en productgegevens levert aan een internationaal verkoopteam. Dankzij de standaardinterface voor webservices van Force.com kon Analog Devices zijn bestaande integratieplatform en vaardigheden gebruiken om het project snel te voltooien. "De implementatie was een ongekend succes," zegt Feist. "Met de ondersteuning van de implementatie-expertise van salesforce.com en dankzij de aandacht voor het bedrijfsresultaat, hebben we de time-to-market voor de oplossing met drie maanden weten te bekorten."

Internationale uitrol, lokale ondersteuning

De ervaring van salesforce.com met internationale on-demand implementatie was essentieel voor het uitrollen van de software in Taiwan, Japan, China en overige delen van Azië, evenals in Noord- en Zuid-Amerika, het Midden-Oosten en Europa. Vandaag de dag kunnen deze gebruikers individueel een keuze maken uit 11 beschikbare talen.

Om deze gebruikers optimaal te ondersteunen heeft Analog Devices zich aangemeld voor Premier Support van salesforce.com, zodat men kon profiteren van voorrang in de telefonische wachtrij, permanent beschikbare telefonische ondersteuning en wekelijkse telefoongesprekken. Bij deze service was een speciale CSR (Customer Service Representative) van salesforce.com inbegrepen die bekend was met de specifieke implementatie van Analog Devices. "We waren onder de indruk toen we zagen dat de CSR echt de tijd nam om zich op de hoogte te stellen van onze bedrijfsdoelstellingen, zodat al onze gesprekken en aanvragen waren voorzien van de benodigde context," zegt O'Connor.

Deze toegewezen CSR hielp Analog Devices met het zoeken naar innovatieve oplossingen voor eventuele problemen en het doorgeven van tips, trucs en best practices waardoor de productiviteit van eindgebruikers met honderden uren per jaar toeneemt. De CSR voerde wekelijkse statusgesprekken met het Analog Devices-team en deed geregeld check-ups om de algehele bedrijfsprocessen van Analog te beoordelen, te evalueren hoe Salesforce wordt gebruikt en waar nodig aanbevelingen te doen en aanpassingen te implementeren. "De CSR wist meer over het product en hielp ons snel bruikbare oplossingen te realiseren," licht Feist toe. "De CSR werd toegevoegd aan ons CRM-team totdat we zelf in staat waren Salesforce CRM te gebruiken."

Analog Devices

Terug naar boven
 
Live chat