"Salesforce biedt waarde! Het is een ideale oplossing, die zowel gemakkelijk te implementeren als te gebruiken is. Afgezien van de verkoopvoordelen, krijg ik als CEO een veel beter beeld van wat er gebeurt."

- Captor Group

 

Captor heeft vier dagen per maand minder nodig voor gegevenscoördinatie dankzij Salesforce

Uitdaging

  • Excel-werkbladen vormen eilanden met gegevens
  • Duur om deze eilanden te coördineren
  • Wilden kwaliteit van gegevens en inzicht in de verkooppipeline verbeteren

Oplossing

  • De gebruikelijke client/server-aanpak werd afgewezen vanwege kosten en langdurige implementatie, training en ondersteuningsvereisten
  • Ook werden stand-alone systemen afgewezen omdat deze geen oplossing bieden voor de problemen met de eilanden met gegevens en de coördinatie
  • Salesforce Professional Edition werd geselecteerd
  • Deze oplossing in meerdere talen en met meerdere valuta's werkt naadloos in verschillende landen

Resultaten

  • Betere uitwisseling van informatie heeft een gunstige invloed gehad op terugkerende deals en verkopen
  • Kostenbesparing van vier dagen per maand bij het coördineren van gegevens
  • Aanzienlijk verbeterde gegevenskwaliteit heeft de zichtbaarheid van de pipeline verbeterd en helpt het management om het bedrijf beter te runnen
  • Het gebruik van Salesforce voor het volledig volgen van cases in het beslissingsproces heeft geleid tot belangrijke besparingen en betere zichtbaarheid

Volledige casestudy

Slechte gegevenskwaliteit met arbeidsintensief oud systeem

Captor Group is een pan-Europees bedrijf waarvan het hoofdkantoor is gevestigd in België. Captor ondersteunt bedrijven bij het beheren van mensen en tijd met oplossingen voor Human Resources en geavanceerd tijd- en aanwezigheidsbeheer. Het is een de meest toonaangevende leveranciers ter wereld van apparatuur voor het vastleggen van gegevens. Wereldwijd zijn meer dan 300.000 terminals geïnstalleerd in toepassingen voor het verzamelen van fabricagegegevens, tijd/aanwezigheid en toegangscontrole. Captor is begonnen in 1987 en maakt tevens software voor het beheren van HR-processen.

Captor heeft niet alleen kantoren in België maar ook in Frankrijk, Duitsland, Nederland en Groot-Brittannië en beschikt over een netwerk van 80 distributeurs. Aangezien Captor verspreid over Europa meer dan 5000 klanten heeft, had het bedrijf een systeem nodig om het verkoopproces te beheren.

"Voorheen werkten we met Excel-spreadsheets," zegt Jean de Crane, CEO van Captor. "Individuele werknemers hielden zich met hun eigen werk bezig. We hadden eilandjes met informatie en het kostte elke maand vier dagen om de verkopers zover te krijgen dat we onze weekrapporten konden compileren." Dat was niet alleen erg arbeidsintensief, maar ook liet de kwaliteit van de informatie te wensen over. "We hadden geen duidelijk zicht op onze verkooppipeline. Het was moeilijk om één realtime overzicht van onze klanten te krijgen."

"Het idee van geen software sprak ons wel aan"

Captor begon met het evalueren van CRM-oplossingen (klantrelatiebeheer). "We wilden geen traditionele client/server-aanpak, in de eerste plaats vanwege de kosten en in de tweede plaats vanwege de tijd die nodig is om dat te implementeren," aldus de Crane. Ook werd gekeken naar stand-alone oplossingen op afzonderlijke computers. "Daarmee waren we terug bij de eilandjes met informatie en de tijd en de moeite die nodig zijn om dat coördineren."

Captor had meteen al een voorkeur voor een ASP-model (Application Service Provider). "Het idee van geen software en alles outsourcen sprak ons wel aan," zegt de Crane. Captor koos voor Salesforce Professional Edition, dat On-Demand CRM levert via internet. Dit betekent dat er geen hardware, software, netwerken of hostservices hoeven te worden gekocht, geïnstalleerd of onderhouden. Ook hoefde Captor niet vooraf te investeren in licentiekosten. salesforce.com biedt On-Demand CRM als een flexibele "pay-as-you-go" service met een maandelijks bedrag per gebruiker.

"Salesforce.com is de marktleider op het gebied van On-Demand CRM. Met dit product heeft Salesforce wereldwijd al duizenden klanten getrokken. Het is beschikbaar in meerdere talen en valuta's, zodat we probleemloos kunnen werken in het Engels, Frans en andere talen, en zowel euro als pond sterling kunnen gebruiken," zegt de Crane.

Lage kosten, gebruiksvriendelijke oplossing

Captor implementeerde Salesforce eerst in het Belgische hoofdkantoor en breidde de installatie vervolgens uit naar andere landen. "De installatie zelf nam een aantal dagen in beslag. Het duurt ongeveer twee uur om de verkopers te instrueren en deze training kan helemaal online worden gedaan zodat de medewerkers de training kunnen volgen ongeacht hun verblijfsplaats," licht de Crane toe. Captor heeft momenteel 25 gebruikers met Salesforce.

Het eerste grote voordeel is de tijd die wordt bespaard bij het compileren van de wekelijkse verkooprapporten. "We besparen ten minste vier dagen per maand die een verkoopassistent voorheen moest besteden aan het achterhalen en het compileren van de gegevens," zo zegt de Crane. Het tweede grote voordeel is de kwaliteit van de gegevens. "Salesforce omvat waardevolle tools die ons een veel beter en duidelijker beeld geven van de verkooppipeline," zegt de Crane.

Informatie kan nu gemakkelijker worden gedeeld binnen de groep en in de verschillende landen. "Verkopers zijn zich er nu sneller van bewust als een prospect of een klant in het ene land al klant is in een ander land," zegt de Crane. "Verkoopmanagers kunnen historische gegevens en vooruitgang gemakkelijk bijhouden, zodat we beschikken over een waardevol communicatiemiddel."

In tegenstelling tot het vorige systeem is de rapportage geautomatiseerd. Verkopers hoeven niet steeds dezelfde gegevens in te voeren. Ook kunnen rapporten gemakkelijk worden aangepast om de informatie te leveren die Captor nodig heeft voor het management van het bedrijf. En het beste van alles, de verkopers vinden het geweldig. "Wij zijn gespecialiseerd in HR-systemen, maar met Salesforce kunnen we ons eigen verkoopteam beheren. We hebben meer inzicht in het aantal gesprekken dat de verkopers voeren, het aantal deals dat ze afsluiten en andere productiviteitsgegevens," zegt de Crane.

Het systeem helpt Captor bij het beheren van de bestaande klantendatabase van 5000 klanten. En omdat het bedrijf nu beschikt over een beter klantenoverzicht, is het genereren van terugkerende deals ook gemakkelijker geworden.

Binnen Europa is er sprake van verschillende toegangsniveaus tot internet. Wat is de ervaring van Captor met het gebruiken van een op internet gebaseerd systeem? "Alle verkopers hebben thuis internettoegang. In sommige gevallen betreft het een eenvoudige inbelverbinding maar daarmee hebben we geen problemen gehad," is het commentaar van de Crane.

Captor maakt op dit moment geen gebruik van de Offline Edition van salesforce.com. "Als onze verkopers even geen internetverbinding hebben, is het tamelijk eenvoudig om de gegevens in een PDA of in Outlook te laden en deze later te synchroniseren," verklaart de Crane.

Captor begon met Salesforce SFA, het onderdeel voor de sales force automation. "Onze volgende stap is het gebruiken van de tools voor campagnebeheer en we kijken ook naar het implementeren van de ondersteuningssystemen. Wat zo goed is aan Salesforce, is dat het een flexibel product is en dat het geen extra kosten met zich meebrengt als we overstappen van de sales force automation naar het volledige CRM-pakket," aldus de Crane.

"Kortom ik ben een tevreden klant. Dit is een betaalbare oplossing die gemakkelijk kan worden toegepast en geïmplementeerd. Afgezien van de verkoopvoordelen, krijg ik als CEO een veel beter beeld van wat er gebeurt", zegt de Crane.

Captor

Terug naar boven
 
Live chat