-

 

F5 Networks verdubbelt de omzet van partners met geïntegreerde CRM- en PRM-oplossing van Salesforce.com

Uitdaging

  • F5 Networks, wereldwijd de belangrijkste aanbieder van application delivery networking, had zijn verkoopprocessen en -activiteiten verbeterd met Salesforce SFA; dankzij de goede beschikbaarheid van klantgegevens en informatie over verkoopkansen kon het bedrijf optimaal van leads profiteren, maar kwesties als kanaalconflicten en opportunitybeheer bleven een belemmering vormen voor de partnerverkopen
  • Doordat een te groot aantal partners met elkaar concurreerde om dezelfde opportunities, ontstonden er problemen binnen het partnerprogramma, dat voor 90 procent van de omzet verantwoordelijk was en door partners als een onsympathiek systeem werd gezien
  • Het onbrak het bedrijf aan de technische resources om een aangepaste partnerportal te maken voor zijn veelheid aan producten en diensten
  • F5 had behoefte aan een manier om zijn CRM-succes uit te breiden naar zijn partnerprogramma

Oplossing

  • Na afweging van diverse andere PRM-oplossingen concludeerde F5 dat het behoefte had aan een gemeenschappelijk programma, een gemeenschappelijke database en een gemeenschappelijk communicatiepad; Salesforce bood de enige volledig geïntegreerde CRM/PRM-oplossing aan die volledig inzicht biedt in alle verkoopkanalen
  • Met Salesforce PRM ontwikkelde F5 een transparant dealregistratieprogramma met een aantal vaste omgangsregels en verwachtingsniveaus om een vertrouwensrelatie met partners op te bouwen
  • Met de aanpasbare en gebruiksvriendelijke portal, die de merkidentiteit van het bedrijf weerspiegelt en net zo gemakkelijk is in het gebruik als de bedrijfswebsite, kunnen partners op eenvoudige wijze deals registreren, zakendoen met F5, en toegang verkrijgen tot tools zoals marketingmateriaal, informatie over marketingbudgetten en prijsgegevens
  • In Salesforce kunnen F5-channel managers leads maken en distribueren die via de partnerportal meteen beschikbaar zijn voor partners
  • F5 heeft Salesforce geïntegreerd met zijn Oracle Financials-systeem zodat partners de orderstatus kunnen controleren wanneer een deal is afgerond
  • In de AppExchange, waar F5 keus heeft uit een overvloed aan kanaalspecifieke toepassingen, kan het bedrijf oplossingen vinden die passen bij de veranderende bedrijfsbehoeften

Resultaten

  • Met de verbeterde workflow- en automatiseringsregels is de goedkeuringscyclus voor deals met meer dan 90 procent ingekort; dankzij de toegenomen partnerloyaliteit worden er per kwartaal 300 procent meer deals geregistreerd
  • Dankzij de kortere time-to-market en de afgenomen verkoopkosten is de omzet van de beste 20 partners van F5 in een jaar tijd verdubbeld
  • Dankzij het verbeterde zicht op de pipeline is het bedrijf beter in staat zijn partners te helpen meer deals af te sluiten
  • Door het gesloten systeem kan het bedrijf eerder en vaker binnen het verkoopproces met partners in contact treden
  • Via de partnerportal zijn leads en ondersteuning beter toegankelijk, zodat partners meer klanten kunnen helpen tegen een betere marge, hetgeen uiteindelijk de omzet van F5 ten goede komt
Terug naar boven
 
Live chat