"We hebben Salesforce met succes ingezet als het platform om de verkoopactiviteiten van twee grote bedrijven te bundelen. In slechts drie maanden tijd hebben we het bij 3900 gebruikers uitgerold. Salesforce.com Professional Services heeft uitstekend samengewerkt met ons interne team en bood waardevolle werkmethoden en praktische expertise voor de toepassing."

- Symantec

 

Bedrijfssucces van Symantec te danken aan Salesforce: 3900 gebruikers, 40 landen en 11 talen in 3,5 maand

Uitdaging

  • In juli 2006 fuseerde Symantec Corporation met Veritas Software, waardoor het bedrijf wereldmarktleider werd in oplossingen voor het waarborgen van de veiligheid, beschikbaarheid en integriteit van informatie
  • Het bedrijf gebruikte de fusie als katalysator om zijn CRM-strategie te herzien en een gemeenschappelijk CRM-platform te creëren voor de gecombineerde verkooporganisatie

Oplossing

  • Symantec koos Salesforce vanwege de schaalbaarheid en flexibiliteit van de on-demand architectuur van Salesforce
  • De IT-afdeling leidde de technische evaluatie terwijl de verkopers voor Salesforce kozen vanwege de superieure productiviteit in vergelijking met de producten van andere aanbieders
  • Het bedrijf implementeerde Salesforce bij 3900 medewerkers overal ter wereld in minder dan vier maanden tijd en nam de activiteiten van Veritas meteen in de implementatie op
  • Met een ambitieus wereldwijd uitrolschema werd Professional Services van salesforce.com ingezet om de implementatie op tijd en binnen het budget uit te voeren

Resultaten

  • Dankzij de on-demand oplossing van salesforce.com en de eenvoudig te configureren architectuur heeft Symantec het CRM-project op tijd en binnen budget weten te voltooien; Symantec haalde de gewenste acceptatiegraad al binnen vier maanden
  • De acceptatie door verkoopmedewerkers, zoals gemeten naar actief gebruik van het systeem, heeft de verwachtingen overtroffen
  • De grootte en nauwkeurigheid van de pipeline zijn toegenomen sinds het uitrollen van Salesforce
  • Mede doordat Symantec op de hoogte is van de ontwikkelplannen voor salesforce.com, kan het bedrijf een effectieve interne verkoopstrategie plannen en uitvoeren

Volledige casestudy

Symantec is wereldwijd toonaangevend in infrastructuursoftware en geeft bedrijven en consumenten vertrouwen in een verbonden wereld. Het bedrijf helpt klanten om hun infrastructuur, informatie en interacties te beveiligen door software en services te leveren die de risico's op het gebied van beveiliging, beschikbaarheid, compliantie en prestaties verminderen. Symantec, dat zijn hoofdkantoor in Cupertino (Californië) heeft, beschikt over vestigingen in 40 landen.

Na de fusie met Veritas Software heeft Symantec van de gelegenheid gebruikgemaakt om de talloze CRM-systemen die op de eigen systeemen waren geïnstalleerd te vervangen door één gecentraliseerde oplossing die de integratie van meerdere systemen en verkoopteams mogelijk moest maken.

Vóór de implementatie van Salesforce had het gefuseerde Symantec vier verschillende SFA-systemen, die enorme hoeveelheden klantgegevens genereerden. Symantec moest deze systemen niet alleen consolideren maar had tevens de opdracht om de verkoopmedewerkers van Veritas met zijn bestaande verkooporganisatie te integreren. Een soepele samenvoeging was essentieel. “We hadden een schaalbare, intuïtieve oplossing nodig, en we hadden die op korte termijn nodig”, vertelt Sanjay Saraf, Vice President Front Office IT bij Symantec. “De fusie was de beste gelegenheid om onze CRM-strategie opnieuw te bezien.”

De keuze viel op gebruiksgemak en prestaties

Het evaluerende projectteam startte het wereldwijde verkoopintegratieproces door de verkoopmedewerkers vanaf het begin erbij te betrekken. De evaluatie van de oplossing vond plaats in twee fasen. Tijdens de eerste fase werd Salesforce beoordeeld ten opzichte van de bestaande oplossing die op de eigen systemen was geïnstalleerd. Tijdens de volgende fase werd Salesforce vergeleken met andere on-demand oplossingen. Uiteindelijk bleek Salesforce de beste keuze. “Bij alle trials selecteerden onze gebruikers in grote meerderheid Salesforce als het systeem van hun voorkeur,” aldus Saraf.

Uiteindelijk besloot Symantec alle bestaande systemen door Salesforce te vervangen vanwege het gebruiksgemak en de superieure prestaties, ook op externe sites. "Beproefde bedrijfsmethoden werden in het systeem ingebouwd via de intuïtieve gebruikersinterface, waardoor training en acceptatie aanzienlijk werden vergemakkelijkt. Het on-demand implementatiemodel van salesforce.com bleek uiteindelijk essentieel om 3900 medewerkers met één programma te laten werken," aldus Saraf.

De basis leggen voor CRM en het welslagen van de fusie

Hoog op de agenda stond het procesontwerp. Om de geslaagde integratie van de bedrijfssystemen en verkoopteams te waarborgen, vond het projectteam het belangrijk om in een vroeg stadium bedrijfsprocessen te definiëren en leidinggevenden ertoe te brengen om beslissingen te nemen en zich hieraan te committeren. Het team leidde acht procesherzieningssessies in ongeveer één maand, waarbij de volledige verkooporganisatie werd betrokken, inclusief binnendienst, buitendienst, verlengingen, leadbeheer, kanaalbeheer en verkoopactiviteiten.

Nadat deze teams overeenstemming hadden bereikt over de algemene verkoopprocessen van Symantec, heeft het projectteam onderzocht of de nieuwe bedrijfsbrede Salesforce SFA-toepassing ook op lange termijn kon worden ingezet als goed werkend CRM-systeem. Met een ambitieus wereldwijd uitrolschema werd het Salesforce Professional Services-team ingezet om de implementatie op tijd en binnen het budget uit te voeren. In 3,5 maand heeft Symantec de oplossing voor 3900 gebruikers in 40 landen en 11 talen geïmplementeerd.

Het projectteam heeft zich ook beziggehouden met gegevenskwaliteit en -migratie door klantgegevens uit de verschillende gegevenssilo's samen te voegen en te dedupliceren. Het ontwikkelen van trainingsmogelijkheden was een ander belangrijk aandachtspunt. Training moest ervoor zorgen dat het gehele verkoopteam dezelfde verkoopmethodologie en -taal hanteerde.

Om alle verkoopprocessen te verbeteren en te ondersteunen, heeft het team gezorgd voor uitgebreide verkoopautomatiseringsfuncties, waaronder integratie met andere bedrijfs- en partnersystemen. Dankzij de on-demand oplossing en het configuratiegemak van salesforce.com was deze snelle en flexibele implementatie mogelijk. "Van een situatie waarbij we door het programma werden beperkt gingen we naar een situatie waarbij we alleen werden beperkt door ons voorstellingsvermogen over wat we met het systeem kunnen doen", aldus Saraf.

Een flexibel, wereldwijd verkoopteam vormen

Omdat Salesforce volledig on-demand is, kunnen gebruikers overal ter wereld gemakkelijk en direct toegang tot het systeem krijgen. Ook de mogelijkheid van Salesforce SFA om meteen nieuwe talen toe te voegen maakte de implementatie tot een geweldig succes voor het grote, wereldwijde verkoopteam van Symantec.

In feite heeft de acceptatie door verkoopmedewerkers, zoals gemeten naar actief gebruik van het systeem, de verwachtingen ruimschoots overtroffen. En nog belangrijker: het karakter van de acceptatie is veranderd. "In plaats van met een stok wordt het verkoopproces nu gestimuleerd met een wortel: dit is een drastische ommezwaai", licht Saraf toe. Dankzij de massale en bereidwillige gebruikersacceptatie blijkt ook de nauwkeurigheid van de pipeline toegenomen bij Symantec.

Ten slotte ontdekte Symantec dat Salesforce zich net zo snel kan ontwikkelen als de bedrijfsactiviteiten. "Met Salesforce konden we onze releasecycli terugbrengen van een cyclus van 3-5 maanden tot een maandelijkse releasecyclus,” volgens Saraf. "Dankzij consistente prestaties en het gebruiksgemak kunnen we nu wereldwijd snel inspelen op zakelijke behoeften. Dat leidt tot meer efficiency en verkoopsucces op de lange termijn in onze hele organisatie."

Met de implementatie van Salesforce maakte Symantec zijn visie van één gefuseerd, wereldwijd verkoopteam waar. "Salesforce werd een platform waarmee de bedrijven naadloos konden fuseren, terwijl de processen in het hele bedrijf werden gestroomlijnd," volgens Saraf.

Symantec

Terug naar boven
 
Live chat