Axon Digital Design


"Salesforce kan de complexe relaties tussen onze verschillende agenten en verkopers uitstekend weerspiegelen"

— Sjoukje Schat
CFO Axon Digital Design

Axon krijgt grip op sales met Salesforce

Veel organisaties die internationaal actief zijn of opereren in een nichemarkt hebben een bijzonder complex salesproces. Axon Digital Design gebruikt Salesforce om hier grip op te houden.

Axon Digital Design is één van ’s werelds grootste leveranciers van apparatuur voor de broadcast-markt. Het bedrijf ontwerpt hoogwaardige netwerkinfrastructuur en oplossingen voor de televisie-industrie. De producten worden aan alle grote partijen (KPN, Dutchview, UPC, Infostrada groep) geleverd. Negentig procent van de omzet wordt echter in het buitenland verdiend. Axon is actief op ieder continent en heeft regiokantoren in Brazilië, China, Duitsland, Rusland, Frankrijk, Dubai, Singapore, het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten.

Een complex landschap

Hoewel het bedrijf in heel veel landen opereert, heeft Axon ‘slechts’ negentig werknemers in dienst. Daarvan zijn er zeventig gestationeerd op het hoofdkantoor in Gilze. De overige twintig man zijn verkopers die vooral de contacten en relaties met broadcastbedrijven onderhouden. In de landen waar niet gewerkt wordt met eigen salesmensen heeft men distributeurs. Daar komt nog bij dat men meestal niet direct levert aan eindgebruikers. Apparatuur verkoopt Axon aan system integrators die het gebruiken in een totaaloplossing en turnkey aan de eindgebruiker opleveren. Een ingewikkeld, internationaal netwerk van organisaties dus, waar ook de nodige gevoeligheden bij komen kijken.

Dit complexe landschap aan salesmensen, distributeurs en system integrators werd van oudsher niet goed ondersteund. Sjoukje Schat, CFO van Axon: “Ons oude CRM-systeem, Exact Synergy, kon alleen één op één relaties leggen. Bij ons is het echter belangrijk dat salesmensen ook opportunity’s van collega’s kunnen zien, zodat ze het kortingsbeleid op elkaar af kunnen stemmen. Bovendien hadden we geen goed pipeline-management. We wisten niet waar voor onze partners kansen lagen en welke omzet eraan zat te komen.”

Salesforce

Bij Axon besloten ze daarom Salesforce in te voeren. “We waren op zoek naar een CRM-tool die wel de complexe relaties tussen onze verschillende agenten en verkopers kan weerspiegelen. Salesforce kan dit. Veel medewerkers hadden er in het verleden al mee gewerkt en de keuze voor de sales cloud van Salesforce lag zodoende voor de hand. We wilden bovendien een cloud-oplossing. Ons vorige CRM werd door onszelf onderhouden en kon alleen met behulp van een VPN bereikt worden. Dat is ons niet erg goed bevallen.”

“We gingen in eerste instantie van start met een partner die uiteindelijk niet in staat bleek om een koppeling te leggen tussen Exact Synergy en Salesforce. Implementatiepartner CRMWaypoint slaagde er wél in het implementatieproject vlot te trekken en voor elkaar te krijgen. Door de jaren heen waren leads en opportunity’s vooral vastgelegd in Excel-documenten. Die documenten waren cruciaal voor het bedrijf maar het grote nadeel van Excel is dat die documenten erg bewerkelijk zijn, vaak niet kloppen en er het nodige maatwerk nodig was om zo’n belangrijk document in Salesforce door te voeren.”

Ook de adoptie van Salesforce was met zo’n verspreid team een punt van aandacht. “Het scheelde natuurlijk wel dat al veel medewerkers met Salesforce gewerkt hadden, maar de commitment van het management heeft absoluut meegespeeld”, vertelt Schat. “Onze CEO corrigeerde collega’s als ze data niet goed ingevoerd hadden in Salesforce en zorgde er zo voor dat de vertrouwde Excel-bestanden niet langer gebruikt werden. Dat heeft er sterk aan bijgedragen dat we nu zonder die bestanden kunnen.”

50 procent

Het gehele salesproces is nu inzichtelijk gemaakt in Salesforce en Axon kan nu eindelijk aan pipeline-management doen. Dat brengt meer rust in de organisatie en levert een beter forecast op. Toch is het innovatieproces bij Axon nog niet afgerond. “De volgende stap is om Salesforce te verrijken met data vanuit de backoffice. We zijn niet zo’n grote organisatie en de verdere uitbouw van Salesforce is een project dat we naast het gewone werk doen. Uiteindelijk willen we dat Salesforce een echt actieve tool wordt die mensen even zo intensief gebruiken als hun Outlook. Dan is de uitrol wat ons betreft geslaagd.”

Axon
Vind Axon op Facebook
Vind Axon op Twitter
Producten gebruikt door Axon Digital Design
Live chat