Hitachi Construction Machinery


"Door het Internet of Things worden Machinebouwers dienstverleners, die veel directer bij hun eindgebruikers betrokken zijn dan voorheen. Het Salesforce platform helpt ons bij die transitie."

- Wilbert Blom
salesmanager bij HCME

Hitachi in digitale transformatie voor Internet of Things (IoT)

Machine- en apparaatleveranciers maken steeds vaker gebruik van sensortechnologie in hun producten en als gevolg daarvan is het service- en verkoopproces sterk aan het veranderen. Hitachi Construction Machinery (Europe) NV, één van ’s werelds grootste leveranciers van grondverzetmachines heeft Salesforce uitgerold om de digitale transformatie van het salesproces vorm te geven.

Hitachi Construction Machinery is een van ’s werelds grootste leveranciers van grondverzetmateriaal en machines, zoals wielladers, graafmachines en dumptrucks. De ruwe onderdelen worden gefabriceerd in Japan en over de hele wereld gedistribueerd. Het Europese hoofdkwartier van Hitachi Construction Machinery (Europe) NV (HCME) is gevestigd in Amsterdam.

Forecasting

HCME levert machines aan organisaties in Europa, Afrika, een groot deel van Afrika en Israël. Voor die verkoop is de organisatie afhankelijk van dealers en distributeurs. Op regelmatige basis zitten de salesmensen van HCME bij die distributeurs om te praten over forecasting, inkoop en nieuwe modellen. Wilbert Blom, salesmanager bij HCME: “Veel onderdelen komen uit Japan en worden in onze fabriek in Amsterdam geassembleerd. Voor ons is het daarom heel belangrijk altijd de juiste parts op voorraad te hebben, want dan kan je snel schakelen en de klanttevredenheid verhogen. Dat betekent dat je een heel goed beeld moet hebben van de te verwachten orders van je partners.”

Internet of Things (IoT)

HCME zit momenteel in een groot transformatieproces. Sinds 2006 rust de leverancier al zijn apparatuur uit met sensoren die inzicht geven in het gebruik van de machines. Bedrijven kunnen bijvoorbeeld inzicht krijgen in het stuurgedrag van een operator en bepalen of de machine efficiënt wordt gebruikt. Het idee daarachter is dat ze eindgebruikers beter kunnen servicen, door tijdig aan te geven als een onderdeel aan vervanging toe is of de machine niet optimaal wordt ingezet. Volgens Blom gaan dit soort Internet of Things-toepassingen in de toekomst een steeds grotere rol spelen in de markt voor machinebouw. “Het gaat niet alleen meer om het leveren van een graafmachine, maar ook om het bieden van technische ondersteuning en meedenken met de behoeftes van de klant. Machinebouwers worden in feite een soort dienstenleveranciers, die veel directer bij hun eindgebruikers betrokken zijn dan voorheen het geval was.”

Salesforce

Eindgebruikers profiteren al van de door HCME gegenereerde IoT-gegevens. HCME wil echter nog meer van deze gegevens gebruikmaken. Het bedrijf wil met behulp van Salesforce het proces van forecasting flink verbeteren. Partners moeten door klantgegevens in een partnerportal in te voeren HCME extra inzichten geven die, in combinatie met de gegevens over het gebruik, HCME in staat stelt betere forecasts te doen.

De keuze voor Salesforce was een logische. De organisatie in Japan maakt al gebruik van Salesforce en heeft de wens om Salesforce bij alle ondernemingen in alle landen uit te rollen. Eén gemeenschappelijk CRM-systeem zorgt voor betere informatiedeling, zowel tussen de verschillende vestigingen als tussen specifieke afdelingen. “CRMWaypoint kreeg de taak om te kijken hoe Salesforce binnen de organisatie uit te rollen. Ze hebben erg veel ervaring en hebben een agile manier van werken die ons erg aanspreekt,” vertelt Blom.

Dealerrelatie

CRMWaypoint besloot samen met HCME om het project gefaseerd te laten verlopen. Eerst werd Salesforce Sales Cloud ingevoerd bij HCME zelf, zonder daar veel aan te veranderen. Daarna worden de partners per land benaderd om gebruik te gaan maken van een speciaal in Salesforce ingerichte partner community. Deze eerste fase van het project is nu afgerond. “Onze sales- en service organisatie werkt nu met Salesforce. Ook heeft de eerste distributeur al een koppeling gelegd via Salesforce naar onze database. We kunnen die gegevens nu gebruiken voor onze forecasts en aan de andere dealers laten zien dat het werkt,” zegt Blom. De volgende grote dealergroep die HCME wil benaderen zit in Nederland en België.

“Op korte termijn gaat mijn aandacht vooral uit naar de adoptie. Iedereen moet goed van Salesforce gebruik gaan maken. Als ik het gevoel heb dat dit goed gaat, gaan we ook onze Belgische en Nederlandse dealers gebruik laten maken van het Salesforce-portal. Ik denk ook dat je als organisatie nooit helemaal klaar bent met innoveren. Zo willen bijvoorbeeld ook nog Pardot gaan gebruiken. Dit is vooralsnog iets van de toekomst.”

HCME
Producten gebruikt door Hitachi Construction Machinery
Live chat