Volledige casestudy

sparesFinder is een internationaal business-to-business bedrijf dat andere organisaties helpt om hun overcomplete of gebruikte kapitaalgoederen of reserveonderdelen beter te beheren, aan te bieden of te verkopen via internet. Veel grote organisaties hebben belangrijke activa vastzitten in reserveonderdelen en inventaris en maken hier geen goed gebruik van vanwege onvoldoende identificatie, administratie en registratie van onderdelen.

Hoe sparesFinder klanten helpt, wordt geïllustreerd door BAT. BAT gebruikte sparesFinder om gegevens te laden vanuit een groot aantal van zijn 73 internationale locaties. Na het uitvoeren van een aantal managementrapporten zag BAT enorme mogelijkheden voor de uitwisseling van materialen tussen de verschillende locaties. In sommige gevallen waren er onderdelen van productieapparatuur die vele jaren eerder was afgedankt. Op andere locaties waren deze machines nog in gebruik, maar waren er geen onderdelen meer beschikbaar.

In eerste instantie begon sparesFinder intern een CRM-oplossing te ontwikkelen met Lotus Notes. Het bedrijf stond op het punt een systeem op maat te ontwikkelen toen een van de belangrijkste developers vertrok.

De volgende optie die werd overwogen was Microsoft Outlook aan te passen aan de behoeften van sparesFinder. "We ontdekten echter dat de mogelijkheden van Outlook ontoereikend waren", merkt David Stroud, CEO bij sparesFinder, op.

Outlook had een aantal beperkingen, zoals de toegankelijkheid wanneer verkopers onderweg waren. Bovendien was Stroud van mening dat Outlook beperkt was bij het vastleggen van meerdere contactgegevens van een internationaal bedrijf en zijn dochterondernemingen.

sparesFinder onderzocht vervolgens een aantal CRM-pakketten die op het gebruikte client/server-platform konden worden geïnstalleerd. "Een aantal van deze pakketten, zoals Great Plains, was erg goed maar te duur", aldus Stroud. Hij schat dat een client/server-oplossing in eerste instantie € 65.000 zou kosten. "Ik zie er eerlijk gezegd niets in om vooraf een groot bedrag te betalen, plus flinke advies- en installatiekosten, en vervolgens weer 20 procent per jaar te betalen voor niets", zegt hij.

"Toen we Salesforce hebben geprobeerd, konden we niet geloven hoe goed het was. We waren er compleet sprakeloos van", merkt Stroud op. Het kostte Stroud ongeveer een halve dag om Salesforce in te stellen en nog een halve dag om de gegevens te importeren. sparesFinder heeft nu 2000 contactgegevens in de database staan, die schaalbaar is tot bijna elk niveau.

Salesforce heeft de productiviteit op een aantal manieren verbeterd. "We kunnen onze verkoopopportunities veel beter beheren, en de communicatie verloopt bovendien een stuk beter", vertelt Stroud. "Vóór de implementatie van de service verspilden we tijd aan discussies over contactgegevens. Nu wisselen we dezelfde gegevens uit en zijn we productiever doordat we ons kunnen concentreren op het beheren en ontwikkelen van het bedrijf."

sparesFinder werkt met een verspreid, internationaal verkoopteam. Eerder werden prognoses opgesteld op afzonderlijke werkbladen en moesten ze elke maand worden samengevoegd. Nu zijn verkoopprognoses dagelijks toegankelijk. "Het is veel efficiënter en veel nauwkeuriger", vindt Stroud.

Salesforce heeft ook productiviteitsvoordelen opgeleverd voor sparesFinder op het gebied van marketing en ondersteuning. "We hebben onlangs twee bulke-mailcampagnes uitgevoerd met Salesforce", zegt Stroud. "In het verleden zou het twee dagen hebben gekost om deze campagnes op te zetten. Het kostte ons deze keer minder dan twee uur, en de respons was veel beter omdat de actie veel gerichter was."

Het rendement van de website van sparesFinder is groter geworden met de web-naar-lead-functionaliteit van Salesforce. Aanvragen of verzoeken op de website van sparesFinder worden opgenomen in de Salesforce-database. Zo worden webleads op elk moment vastgelegd en wordt de website veel effectiever dan in het verleden gebruikt als een internationaal marketing- en verkoopinstrument.

sparesFinder