KPN Belgium optimerar försäljning och försäljningsprognostisering med salesforce.com

Utmaning

• Det största problemet som KPN Belgium, en ledande leverantör av telefoni-, data- och internettjänster, hade var bristen på tillgänglig information om dess små- och medelstora företagskunder.
• På grund av företagets beroende av ett särskilt CRM-system var det svårt att optimera försäljningen, administrera och utföra marknadsföringskampanjer på ett effektivt sätt och följa upp spontana försäljningsmöjligheter.
• KPN hade stora problem med det gamla CRM-systemet när det gällde datakompatibilitet (exempelvis integrering med faktureringssystemet Clarify), användbarhet, prestanda och tillgänglighet (ingen internetåtkomst).

Lösning

• KPN Belgium valde salesforce.com på grund av den kostnadseffektiva modellen med mjukvara som tjänst. Den kräver inga större tekniska investeringar, fleranvändarlösningen har kort implementeringstid och den är användarvänlig och lätt att administrera (till exempel genom de inbyggda Force.com AppExchange-applikationer).
• Företaget installerade Salesforce CRM för 50 försäljare för att alla ska ha tillgång till samma information om företagets kunder. Bland de viktiga funktionerna kan nämnas hantering av delade konton, säljprojekt och aktiviteter, beräkning av försäljningsprovision, offertgenerering, arbetsflöden, genomförande av kampanjer och detaljrapportering.
• Salesforce utvecklades enligt tidsplanen och inom budget, på bara åtta veckor med stöd från 4C Consulting.

Resultat

• Modellen med mjukvara som tjänst hjälper KPN Belgium att maximera produktiviteten (försäljningen ökade omedelbart med 10 % och förväntas öka ytterligare) och gör det möjligt att mäta viktiga nyckeltal som andelen vunna affärer och kundbesöksfrekvensen.
• En konsekvent och enkel instrumentpanelsrapportering bidrar till mer korrekta prognoser, per person, företagsteam eller produktlinje.
• Tack vare den enhetliga informationen kring försäljningssituationen kunde KPN Belgium följa upp alla säljprojekt och se till att inget glömdes bort eller nonchalerades.
• Användarna upplever systemet som ett användarvänligt verktyg för att kunna sköta kundhanteringen var de än befinner sig. I synnerhet rapporteringsfunktionerna och instrumentpanelerna har varit uppskattade.
• Modellen med mjukvara som tjänst ger KPN möjlighet att hantera kundrelationer på ett mer kostnadseffektivt sätt genom införandet av en CRM-affärsmodell på begäran.
• I framtiden kommer KPN Belgium att använda Salesforce för att skapa en gemensam community för återförsäljare och andra handlare baserat på Salesforce CRM Partner Networks, använda Salesforce offline ute på fältet och eventuellt även använda systemet som stöd för kundsupporten.