"Vi har med framgång använt Salesforce som plattform för att sammanfoga två mycket stora företags säljoperationer och lansera lösningen hos 3 900 användare på bara tre månader. Salesforce.com Professional Services gick bra ihop med vårt interna team och gav oss både praktisk experthjälp om applikationen och värdefulla metoder."

- Symantec

 

Salesforce driver på verksamheten hos Symantec: 3 900 användare, 40 länder och 11 språk på 3,5 månader

Utmaning

  • I juli 2006 gick Symantec Corporation ihop med Veritas Software och blev världsledande inom lösningar för att hjälpa kunderna säkerställa sin informations säkerhet, tillgänglighet och integritet.
  • Företaget använde sammanslagningen som en katalysator för att omforma sin CRM-strategi och skapa en gemensam CRM-plattform för den kombinerade säljorganisationen

Lösning

  • Symantec valde Salesforce på grund av den skalbarhet och anpassningsförmåga som Salesforces on-demand-struktur gav
  • IT-avdelningen ledde den tekniska utvecklingen och säljrepresentanterna valde Salesforce på grund av dess överlägsna produktivitet i jämförelse med andra säljare
  • Företaget körde igång Salesforce hos 3 900 anställda världen över på mindre än fyra månader och införlivade samtidigt Veritas verksamhet
  • Med en aggressiv tidsram för lanseringen anlitade Symantec salesforce.com:s Professional Services för att klara implementeringen inom tidsramen, på rätt spår och inom budget

Resultat

  • Salesforce.com:s on-demand-lösning och enkla konfigurationsarkitektur hjälpte Symantec att köra igång CRM-projektet enligt tidsplanen och inom budgeten, Symantec började uppnå sina mål för acceptans inom fyra månader
  • Acceptansen hos säljarna, i mått av hur mycket systemet används, har överträffat förväntningarna
  • Pipelinens storlek och korrekthet har ökat sedan Salesforce lanserades
  • Med tillgång till salesforce.com:s produktplan kan Symantec planera och genomföra sin interna säljstrategi och gå framåt

Fullständig fallstudie

Symantec är en ledande leverantör av infrastrukturprogram som ger företag och privatanvändare säkerhet på Internet. Företaget hjälper sina kunder att skydda infrastruktur, information och kommunikation genom att erbjuda programvaror och tjänster för säkerhet, tillförlitlighet, kompatibilitet och kapacitet. Symantecs huvudkontor ligger i Cupertino i Kalifornien, men företaget finns i 40 länder.

När Veritas Software slogs ihop med Symantec passade man på att ersätta en mängd olikartade, befintliga CRM-system med en centraliserad lösning som hade kapacitet för integrering av flera system och säljteam.

Direkt efter sammanslagningen hade Symantec fyra olika SFA-system med skilda kunddatabaser. Symantec behövde inte bara konsolidera dessa system, utan var tvungna att integrera Veritas försäljare i den befintliga säljstyrkan. En smidig sammanslagning var nödvändig. ”Vi behövde snabbt få fram en skalbar och användarvänlig lösning”, säger Sanjay Saraf, VP för Front Office IT-avdelningen på Symantec. ”Sammanslagningen var ett perfekt tillfälle att omforma vår CRM-strategi.”

Användarvänlighet och kapacitet avgjorde

Redan från början engagerades säljarna i den globala integreringsprocessen. Utvärderingen utfördes i två steg: I det första skedet jämfördes Salesforce med den befintliga lösningen. I nästa fas utvärderades Salesforce gentemot andra on-demand-lösningar. Salesforce blev den obestridliga vinnaren. ”Salesforce var det självklara valet för våra användare”, säger Saraf.

Symantec valde att ersätta alla befintliga system med Salesforce, tack vare hög användarvänlighet och oöverträffad kapacitet även vid fjärranvändning. ”Rekommenderade metoder byggdes in i systemet via det intuitiva användargränssnittet, vilket underlättade både utbildning och användande. Vi insåg också att Salesforce.coms on-demand-baserade leveransmodell var avgörande för att snabbt ge 3 900 användare tillgång till verktyget”, säger Saraf.

Grunden för CRM och en framgångsrik sammanslagning

Efter utvärderingen startades processdesignfasen. Projektteamet ville säkerställa en lyckad integrering av företagssystemen och säljteamen, och började därför med att definiera affärsprocesser. Man lät också cheferna fastställa beslut och mål som skulle uppfyllas. Inom en månad utförde projektteamet åtta processgranskningar globalt för hela säljorganisationen. Det innefattade granskning av internförsäljning, fältförsäljning, förnyelseförsäljning, leadhantering, kanalhantering och försäljningsadministration.

När de olika säljteamen hade enats om Symantecs globala säljprocesser ville projektteamet säkerställa att den nya Salesforce SFA-applikationen implementerades för långsiktig CRM-framgång i hela företaget. Med en snäv tidsram för den globala utrullningen anlitade Symantec salesforce.coms Professional Services-team för att klara implementeringen inom tids- och budgetramen: Inom tre och en halv månad hade Symantec distribuerat lösningen på 11 språk, till 3 900 användare i 40 länder.

Projektteamet koncentrerade sig också på datakvalitet och datamigrering, vid datakonsolidering och eliminering av dubblettinformation från olika databaser. Utbildning var ett annat viktigt fokus, eftersom hela säljstyrkan måste använda enhetliga försäljningsmetoder och effektiv kommunikation.

För att förbättra och stödja försäljningsprocesserna, införde projektteamet kraftfulla säljstödsfunktioner, inklusive integrering med andra företags- och partnersystem. Sådana snabba och flexibla anpassningar var möjliga tack vare Salesforce.coms on-demand-struktur och enkla konfigureringsteknik. ”Vi insåg att systemet rymmer oändliga möjligheter och att det enda som begränsade oss var vår egen fantasi”, säger Saraf.

En flexibel, global säljstyrka

Eftersom Salesforce är fullständigt on-demand-baserat, har användarna direkt och enkel tillgång till systemet i hela världen. Tack vare Salesforce SFA:s effektiva funktioner för att snabbt lägga till nya språk kunde man snabbt och enkelt distribuera systemet till Symantecs omfattande säljstyrka.

Acceptansen hos säljarna, i mått av hur mycket systemet används, har överträffat förväntningarna. Det viktigaste av allt är dock övergången till en ny attityd i försäljningsverksamheten. ”Nu är vår drivkraft främst moroten, snarare än piskan”, säger Saraf. Med hög och omfattande acceptans hos användarna fungerar pipelinen mycket bättre.

Dessutom har Symantec upptäckt att Salesforce kan hålla lika högt tempo som verksamheten. ”Med Salesforce har vi förkortat våra release-cykler till en månad, från ca 3–5 månader. Med ett konsekvent och användarvänligt system kan vi snabbt anpassa oss efter ändrade affärsbehov på global nivå. Det ger högre effektivitet och långsiktig framgång för hela organisationen”, säger Saraf.

Med Salesforce har Symantec uppnått visionen om en global, effektiv säljstyrka efter sammanslagningen. ”Salesforce blev en plattform där vi kunde förena de båda företagen och samtidigt effektivisera det nya företagets processer”, säger Saraf.

Symantec

Överst
 
Chatta