Tudo sobre Leads: o que são e como gerenciá-los!

 

Em um mundo cada vez mais digital, converter visitantes em clientes é um desafio real para muitas empresas. Mais do que oferecer informações sobre a marca e os produtos ou serviços oferecidos, é importante investir em uma estratégia de marketing que seja norteada pelo comportamento e os interesses do público. 

É nesse contexto que surge o conceito de gerenciamento de leads, ou seja, uma estratégia focada em atrair contatos que podem transformar-se em potenciais clientes. No post de hoje, vamos falar tudo sobre o que são leads e por que é importante qualificar, gerenciar e nutrir esses contatos. Confira!

 

O que é lead?

 

O lead é um potencial cliente que demonstrou interesse no produto ou serviço oferecido pela marca através da interação com conteúdos e outros materiais. Além de ser uma oportunidade de negócio, o lead é um recurso valioso em qualquer estratégia de marketing, podendo tornar-se tanto um cliente como um advogado da marca. 

A principal forma de atração e captação de leads é através das chamadas iscas digitais. São conteúdos ricos, como e-books e infográficos, por exemplo, que são disponibilizados para download perante o preenchimento de um formulário. Em outras palavras, você troca um conhecimento que é de interesse do usuário pelas suas informações de contato, como nome, telefone, e-mail e até mesmo preferências de consumo. 

A partir desse momento, o que era um visitante do site transforma-se em um lead. Mas de nada adianta você fazer essa captação e depois deixar esses contatos de lado. Ou pior: começar a mandar e-mails de ofertas para eles de forma desenfreada. É fundamental entender o estágio que o seu lead está no funil de vendas, qualificá-lo e ajudá-lo a chegar cada vez mais perto da conversão. 

 

Por que é importante qualificar, gerenciar e nutrir os leads?

 

Quando um novo lead chega na sua base, é quase como uma caixinha de surpresas. Ele pode ser alguém que está começando a buscar informações sobre o problema dele e considerando a sua marca entre as soluções, pode estar bem perto do realizar a compra, como também apenas ter interesse no assunto, porém sem intenção de compra no momento. 

É por isso que além de gerar leads, também é essencial ter um trabalho de qualificação, gerenciamento e nutrição desses contatos, facilitando a conversão.

 

Qualificação de leads.

 

Para que você possa segmentar melhor a sua estratégia e impactar os leads com uma comunicação personalizada, é importante qualificar os seus leads. E para isso, podemos usar uma técnica conhecida como lead scoring, ou pontuação do lead, que permite entender quais são os leads que merecem sua atenção.

Na prática, você vai elencar algumas ações desejáveis e pontuar o usuário sempre que ele realizar uma dessas ações (como abrir um e-mail, clicar em um link do seu site, baixar um material, etc). Essas pontuações vão ajudar a determinar se o lead está próximo da decisão de compra e a equipe de vendas deve entrar em contato. 

 

Nutrição de leads.

 

Ao se deparar com contatos de potenciais clientes com diferentes intenções e dúvidas, você precisa ter uma estratégia capaz de alimentar todas - e cada uma dessas pessoas - com conteúdos relevantes sobre a solução que sua marca oferece. É nesse momento que entra a importância da nutrição de leads. 

Com o uso de serviços de CRM (Customer Management Relationship), você consegue automatizar e personalizar fluxos de e-mail para atender aos anseios e gaps de informação que os seus potenciais clientes têm em relação ao seu produto ou serviço. 

A nutrição tem como objetivo estar sempre presente no dia a dia do lead, trazendo conteúdos que: 

  • tiram dúvidas do consumidor;

  • explicam o produto/serviço;

  • tornam a empresa mais confiável;

  • reforçam o relacionamento.

 

Gerenciamento de leads.

 

Conforme a sua base de leads for crescendo, você perceberá como fazer um bom gerenciamento é vital para a sua estratégia. Afinal, não basta captar os leads, não saber o que fazer com eles e acabar perdendo o timing de ação. 

Desde a captação até a qualificação e a nutrição, é essencial criar um fluxo que faça sentido com a estrutura do seu negócio e sua estratégia de marketing. Não existe uma fórmula secreta infalível: tudo funciona na base do teste, erro, análise e acerto. 

Mas uma gestão de leads bem formulada, pode reduzir muito os custos de aquisição de clientes e otimizar o tempo da sua equipe de vendas, já que os leads chegarão muito mais informados e próximos do momento de compra, facilitando o processo de conversão. E claro, deixando os clientes mais satisfeitos com o atendimento de vendas como um todo!