SQL e MQL: o que é e qualificação de leads

Em grande parte das empresas, gerar leads é essencial para o time de marketing. Afinal, este processo cria oportunidades de negócio – e quanto mais oportunidades criadas, maiores as chances de converter clientes.

Porém, nem todo lead chega até a sua empresa com intenções de compra. Alguns precisam de qualificação até se interessarem pelas suas soluções – e mesmo assim, podem não evoluir no funil de vendas. Como, então, identificar quais leads merecem a atenção da equipe comercial?

Para classificar seus leads e trabalhar o relacionamento com eficiência, você deve conhecer os conceitos de MQL e SQL. Neste artigo, vamos elaborar:

• O que é Qualificação de Leads;
• Por que qualificar leads é importante;
• O que é MQL;
• O que é SQL;
• Dicas para converter mais leads em clientes.

Continue lendo e saiba como promover suas vendas com inteligência!

O que é Qualificação de Leads?

Vamos começar relembrando que lead é todo consumidor que, em algum momento, demonstrou interesse em produtos e soluções da sua empresa. A geração de leads insere potenciais clientes no seu funil de vendas, mediante o repasse de alguma informação pessoal (e-mail, telefone, entre outros exemplos).

Existem técnicas de inbound marketing que facilitam a atração e captação de leads, como a realização de webinars e a oferta de materiais gratuitos. Uma vez cadastrados, os leads são nutridos com conteúdos estratégicos, a fim de alinhá-los com a proposta da empresa. Este processo recebe o nome de qualificação.

Por que qualificar leads é importante?

Acompanhe o esquema abaixo:

Entre a conversão do lead e a venda de fato, existe uma etapa que filtra os consumidores mais preparados para prospecção. Isso porque a decisão de compra leva tempo para acontecer – e abordar leads “verdes” pode prejudicar a sua empresa.

É comum que as equipes comerciais e de marketing foquem no volume de leads gerados, preocupadas em multiplicar oportunidades de negócio. No entanto, quando a nutrição não é estruturada, os leads tendem a estacionar no funil de vendas, sem interesse e motivação para comprar de você.

Nesse sentido, nutrir os leads com estratégia é fundamental para ficar em evidência e aumentar as chances de converter clientes. Muitas vezes, os leads têm um bom potencial para fechar negócio – mas precisam de um “empurrãozinho” para levar a ideia adiante.

Em outros casos, os leads simplesmente não correspondem ao seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Ou seja: é improvável que realizem compras apesar de todos os seus esforços. A qualificação também ajuda a identificar esses tipos, sugerindo por tabela o que funciona e com quem.

Resumindo, qualificar leads é importante para:

• Identificar as reais oportunidades dentre os leads gerados;
• Educar leads sobre a empresa e seu campo de atuação;
• Manter a marca entre as opções de compra dos leads;
• Sustentar a comunicação com o público, traçando seu perfil e aprimorando o relacionamento.

O que é MQL?

Vamos enfim conhecer os conceitos de MQL e SQL.

Em inglês, MQL é a sigla de Marketing-Qualified Leads, ou Leads Qualificados para Marketing. Embora estejam nas etapas iniciais do funil de vendas, os MQLs já atingiram um estágio mais avançado: estes leads sabem que têm um problema e buscam soluções para resolvê-lo.

Essa pesquisa geralmente envolve o consumo de materiais ricos, como e-books, relatórios, white papers e aulas ao vivo. É através deste tipo de conteúdo que os MQLs conhecem a empresa e o que esta tem a oferecer.

Outros hábitos dos MQLs são:

• Assinatura de newsletters;
• Engajamento em blogs e redes sociais da empresa;
• Presença em workshops e jornadas gratuitas de educação;
• Interações via chat online ou em outros canais de atendimento.

Nesse estágio, portanto, cabe ao time de marketing nutrir os MQLs com conteúdos relevantes, que atendam ao perfil, o momento e os desafios do lead. A ideia é estabelecer o valor de seus produtos e serviços, iniciando um relacionamento produtivo e amigável. Assim, mais adiante, você será uma das principais opções de um lead qualificado para venda.

O que é SQL?

Ficou fácil de adivinhar o que é SQL, não é?

SQL significa Sales-Qualified Leads, ou Leads Qualificados para Vendas. Estes leads estão prontos para se converterem em clientes, pois conhecem o problema e a melhor forma de resolvê-lo.

Os SQLs identificam a sua empresa como opção de compra devido aos conteúdos apresentados e às soluções oferecidas. Ou seja: estes leads já foram trabalhados pelo marketing e qualificados como potenciais clientes. Os SQLs são então repassados à equipe de vendas, que organiza reuniões e encaminha propostas comerciais.

Entre os principais hábitos dos SQLs, temos:

• Feedbacks rápidos após o consumo de conteúdos ricos (materiais para download, webinars e aulas ao vivo, etc.);
• Uso de versões gratuitas e demonstrações de produtos;
• Solicitação de orçamentos e consultorias.

O foco dos SQLs é encontrar a melhor relação custo-benefício, certificando-se de que a empresa é confiável e competente. Nesse estágio, o contato com os representantes de vendas é mais natural e agradável, graças ao relacionamento iniciado previamente.

Sabendo quais os interesses e desafios do lead, os vendedores podem direcionar a abordagem de forma pró-ativa, elevando a qualidade do atendimento. Administrando com cuidado a lista de SQLs, a equipe de vendas pode:

• Aumentar a taxa de conversão de clientes;
• Reduzir o ciclo de vendas;
• Aumentar o ticket médio (também por cross-sell e upsell);
• Aumentar os índices de recompra;
• Promover a satisfação e retenção de clientes.

MQLs e SQLs: Dicas para converter mais leads em clientes

Você entendeu o conceito e a importância da qualificação de leads. Também viu como a nutrição de leads é essencial para avançá-los ao longo do funil de vendas, otimizando tempo, recursos e a produtividade das equipes.

Confira agora dicas para gerir MQLs e SQLs e acelerar a conversão de clientes:

Conheça sua buyer persona

As personas da empresa e do cliente direcionam toda a estratégia de marketing. Estudar a buyer persona permite prever o comportamento do lead durante a jornada de compra. Seu cliente é do tipo que pesquisa muito antes de comprar? Está sempre conectado, pede indicações a amigos, gosta de produtos e serviços premium?

Todas essas informações influenciam a criação de conteúdos, réguas de relacionamento e argumentos de venda. Sem atentar a este ponto, sua equipe pode ser ignorada e até despertar antipatia nos leads. Por isso, seja fiel à persona e, caso o resultado não seja o esperado, retome e revise seu planejamento.

Acompanhe a jornada do cliente

Já há algum tempo, a jornada do cliente está se transformando. Com novas fontes de informação disponíveis e a facilidade em acessá-las, os consumidores estão mais criteriosos nas suas escolhas, indo e voltando entre os estágios do funil de vendas. Dessa forma, nem todo SQL fecha negócio rapidamente – e nem todo MQL demanda um marketing exaustivo, abordando conteúdos do zero.

Avalie o perfil do seu público e o segmento em que sua empresa atua: no comércio B2B, por exemplo, a complexidade das vendas ainda faz o pipeline funcionar de forma mais tradicional. Compreendendo o fluxo do cliente, você pode entrar em sintonia e prevenir os gargalos mais típicos, inclusive combinando ações de marketing e vendas (intercalando conteúdos de Aprendizado e Descoberta na etapa de Consideração, por exemplo).

Integre os times de marketing e vendas

Captação de clientes é um esforço conjunto de marketing e vendas. Para que funcione, os dois times precisam entrar em acordo sobre uma série de questões – incluindo o nível de qualificação dos leads.

Ao firmar SLAs (Service Level Agreements, ou acordos de serviço), as equipes devem alinhar o que define um MQL e um SQL, quando os leads podem ser contatados para venda e quais as metas mensais de conversão de leads e clientes. Isso diminui ruídos e evita que um time “jogue a culpa no outro” quando algo não vai bem. A integração de marketing e vendas também presume reuniões periódicas para discutir relatórios e correções de curso – o que nos leva ao próximo ponto…

Utilize ferramentas de automação

Hoje o marketing data-driven é uma necessidade em qualquer empresa. Para apoiar esta estratégia – baseada em uma abordagem analítica dos negócios –, é essencial automatizar processos utilizando sistemas de automação de marketing, como o CRM.

Além de atualizar o seu funil de vendas, esta ferramenta fornece insights sobre o comportamento dos leads e centraliza dados de diversas fontes em um só lugar, simplificando a gestão de marketing e vendas.

Também permite automatizar o envio de e-mails e propostas comerciais e o próprio lead scoring, ajudando a classificar os leads e nutri-los de forma assertiva. Basicamente, implementar o CRM eleva seus processos a outro patamar, aumentando a personalização, trazendo eficiência e permitindo um planejamento altamente realista.

Invista no pós-venda

Se a qualificação de leads visa à aquisição de clientes, por que falar em pós-venda? Esta etapa do funil de vendas revela muito sobre o seu público – afinal, tratam-se dos clientes que você de fato conquistou.

Estudar a trajetória desses leads e o que motiva sua fidelidade pode originar ações preventivas, voltadas ao sucesso do cliente. Além de refinar a abordagem no topo do pipeline, um pós-venda bem trabalhado rende cases de sucesso, que podem incentivar novos prospects a comprar de você. Colete depoimentos e avaliações e incorpore-os à estratégia de marketing de conteúdo. Um serviço testado e aprovado é sem dúvida a sua melhor propaganda.

Tiramos suas dúvidas sobre Qualificação de Leads?

Quanto mais você gerar leads qualificados, mais objetivo e inteligente será o seu processo comercial. Esperamos ter contribuído com você neste artigo – e indicamos mais algumas leituras que podem ajudar nesta tarefa:

• Conteúdo para alavancar as vendas: Confira dicas práticas
• O que é TOFU (Top-of-Funnel)?
• 5 formas de aquecer leads frios e acelerar a jornada do cliente
• Por que toda pequena empresa deve conhecer o conceito de automação de marketing

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