5 dicas para reduzir seu ciclo de vendas

Como anda o ciclo de vendas da sua empresa?

Sabemos que, quanto maior a complexidade da venda, maior é o risco de o ciclo se alongar, demorar para trazer retorno financeiro e impactar o ROI. Por isso, é preciso prestar atenção e encontrar estratégias que agilizem o processo de vendas e o fechamento de negócios.

A situação que descrevemos lembra o que sua empresa enfrenta no dia a dia? Então continue lendo e confira nossas 5 dicas para encurtar o seu ciclo de vendas!

Afinal, o que é Ciclo de Vendas?

O ciclo de vendas nada mais é do que a duração de todo o processo que vai transformar um lead em cliente. O ciclo se inicia a partir do momento em que o vendedor entra em contato com uma oportunidade de negócio, agendando uma reunião para falar sobre determinado produto, serviço ou solução.

A duração do ciclo varia conforme o tamanho da venda, o investimento necessário para a compra, o perfil da persona e qualquer outra variável que interfira no processo de decisão final.

Por exemplo: vender uma caneca decorada demora muito menos do que vender serviços de TI no comércio B2B, certo? E é justamente nesse segmento que o problema mais se apresenta – afinal, nesse mercado não é fácil gerar leads qualificados.

Por isso é comum que as empresas B2B enfrentem problemas causados por longos ciclos de vendas, acarretando, entre outros fatores, em um alto Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

LEIA MAIS: Nutrição de Leads B2B: Como fazer?

Etapas do Ciclo de Vendas

Dentro do ciclo de vendas, temos as seguintes etapas:

1. Prospecção: É aqui que novos clientes em potencial são encontrados. Nessa hora, é necessário definir quais tipos de clientes interessam para a sua empresa, e pensar nas melhores formas de abordá-los. Para facilitar o trabalho, utilize sua buyer persona ou determine o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
2. Apresentação: Dependendo da indústria, o primeiro contato com o cliente é feito via telefone, e-mail ou até mesmo através de correspondências. Oferecer ajuda, suporte e informação nesta etapa provavelmente trará resultados melhores do que uma proposta de venda imediata.
3. Planejamento: Você só pode determinar se sua solução é um bom negócio se entender os anseios e as necessidades do seu potencial cliente. Prepare seus representantes de vendas com as perguntas e recursos necessários para descobrir as informações certas. Uma boa dose de empatia e conhecimento de mercado também ajudam nesta etapa.
4. Proposta: Esta fase do ciclo de vendas é crítica: você precisa apresentar sua oferta como uma solução às necessidades do cliente em potencial. Adeque a proposta às informações coletadas nas fases anteriores e capriche na abordagem, para conquistar o prospect.
5. Alinhamento: Entender as prováveis objeções do cliente, como preço e prazo, e treinar sua equipe para contorná-las aumenta as chances de sucesso e acelera seu processo de vendas.
6. Fechamento: Enfim chegou o momento tão esperado! Nesta etapa, você consegue a assinatura do contrato de venda. Depois, o foco do trabalho estará na retenção de clientes conquistados. Para garantir bons resultados, é muito importante ficar de olho nessa métrica. Afinal, só assim será possível reproduzir os acertos que levam à conversão e à fidelidade, e alinhar as metas de cada etapa do ciclo de vendas. Desse modo, você consegue identificar se a negociação está se estendendo, em quais etapas o processo está travado e o quanto já foi gasto para fechar determinado contrato.

LEIA MAIS: Nutrição de Leads B2B: Como fazer?

Como conhecer o seu ciclo de vendas?

O primeiro passo para conhecer o seu ciclo de vendas é dominar o pipeline. Quais ações fazem com que o lead avance pelo seu funil de vendas? O que seus leads mais procuram e valorizam em cada etapa? Esses são questionamentos que ajudam a determinar quanto tempo durará uma venda.

Depois, é importante entender onde estão concentrados seus esforços de marketing: na geração de leads? Em educá-los e se tornar uma referência no mercado? Avalie também se esses pontos ajudam o vendedor a estabelecer uma estratégia de vendas efetiva. Lembre-se que leads educados sobre o seu produto ou serviço tendem a precisar de menos reuniões e encontros explicativos, e tendem a converter mais rápido.

Por fim, mapeie as reuniões de vendas (quantas costumam ser feitas, quando e com qual motivação) e analise os resultados para jogar ainda mais luz sobre a duração média do processo.

Ciclo de Vendas Longo: Quais os principais desafios dessa dinâmica?

Além do aumento de indicadores como o CAC, a verdade é que um processo não otimizado de vendas sempre implicará gastos desnecessários. Isso prejudica o lucro e, consequentemente, o crescimento da sua empresa.

Entenda: quanto mais tempo o lead levar para se tornar cliente, mais tempo você terá de mantê-lo no funil de vendas. Isso gera desperdício de recursos para o fluxo de nutrição – e o resultado é a necessidade de uma equipe maior para gerenciar o processo e fazer os follow-ups necessários até a venda.

Caro, não é? E olha que estamos deixando de fora custos fixos, como canais e estrutura para atendimento. Por isso, se a sua empresa visa ao crescimento, é preciso enxugar os gastos e viabilizar o aumento da receita.

Outro risco de um ciclo de vendas demorado é a perda do cliente para a concorrência. Ou seja: é preciso ser rápido e eficiente para resolver o problema do lead no menor tempo possível, estabelecendo seus diferenciais e saindo na frente.

Encurte seu ciclo de vendas com essas 5 dicas práticas:

Se você identificou algum desses obstáculos no seu processo de vendas, calma! Leia abaixo algumas sugestões para gerenciar melhor e otimizar o ciclo de vendas da sua empresa:

1 – Melhore a estratégia de prospecção de clientes

Primeiro, preocupe-se em acertar o Perfil de Cliente Ideal e caprichar nas personas para realizar uma boa prospecção. Será muito mais difícil vender para pessoas que não se encaixam no perfil do seu consumidor real, ou que não sabem que o seu produto existe.

Otimize suas estratégias para atrair, via inbound ou outbound marketing, leads que realmente fazem sentido para a empresa. Lembre-se que a captação precisa ser assertiva, e nem pense em adotar a estratégia de “atirar para todos os lados”.

LEIA TAMBÉM: Account-Based Marketing (ABM): O que é? >

2 – Explore as etapas do funil de vendas

Pular etapas do funil de vendas não faz bem a nenhuma empresa. Os diferentes níveis do pipeline devem ser trabalhados de forma estratégica – afinal, cada um representa um passo adiante na jornada de compra. Relembre como o funil tradicional se organiza:

1. Topo do Funil: momento de aprendizado e descoberta. É aqui que os leads estão conhecendo a sua empresa e tendo consciência do que precisam;
2. Meio do Funil: momento em que os leads já reconheceram o problema e estão em busca de soluções, ou considerando a solução que você oferece;
3. Fundo do Funil: momento de avaliação e decisão de compra. Aqui seu time comercial negocia e oferece a melhor condição para fechar a venda.

LEIA TAMBÉM: Entenda o que é Downsell e como vender mais com esta estratégia >

Ciclo de Vendas Longo: Quais os principais desafios dessa dinâmica?

Além do aumento de indicadores como o CAC, a verdade é que um processo não otimizado de vendas sempre implicará gastos desnecessários. Isso prejudica o lucro e, consequentemente, o crescimento da sua empresa.

Entenda: quanto mais tempo o lead levar para se tornar cliente, mais tempo você terá de mantê-lo no funil de vendas. Isso gera desperdício de recursos para o fluxo de nutrição – e o resultado é a necessidade de uma equipe maior para gerenciar o processo e fazer os follow-ups necessários até a venda.

Caro, não é? E olha que estamos deixando de fora custos fixos, como canais e estrutura para atendimento. Por isso, se a sua empresa visa ao crescimento, é preciso enxugar os gastos e viabilizar o aumento da receita.

Outro risco de um ciclo de vendas demorado é a perda do cliente para a concorrência. Ou seja: é preciso ser rápido e eficiente para resolver o problema do lead no menor tempo possível, estabelecendo seus diferenciais e saindo na frente.

1 – Melhore a estratégia de prospecção de clientes

Primeiro, preocupe-se em acertar o Perfil de Cliente Ideal e caprichar nas personas para realizar uma boa prospecção. Será muito mais difícil vender para pessoas que não se encaixam no perfil do seu consumidor real, ou que não sabem que o seu produto existe.

Otimize suas estratégias para atrair, via inbound ou outbound marketing, leads que realmente fazem sentido para a empresa. Lembre-se que a captação precisa ser assertiva, e nem pense em adotar a estratégia de “atirar para todos os lados”.

LEIA TAMBÉM: Account-Based Marketing (ABM): O que é?

2 – Explore as etapas do funil de vendas

Pular etapas do funil de vendas não faz bem a nenhuma empresa. Os diferentes níveis do pipeline devem ser trabalhados de forma estratégica – afinal, cada um representa um passo adiante na jornada de compra. Relembre como o funil tradicional se organiza:

1. Topo do Funil: momento de aprendizado e descoberta. É aqui que os leads estão conhecendo a sua empresa e tendo consciência do que precisam;
2. Meio do Funil: momento em que os leads já reconheceram o problema e estão em busca de soluções, ou considerando a solução que você oferece;
3. Fundo do Funil: momento de avaliação e decisão de compra. Aqui seu time comercial negocia e oferece a melhor condição para fechar a venda.

LEIA TAMBÉM: Entenda o que é Downsell e como vender mais com esta estratégia

3 – Invista no time de pré-vendas

Um dos principais aliados do ciclo de vendas otimizado é o time de pré-vendas. A pré-venda é fundamental para entender se o lead pode ou não avançar para a etapa de negociação.

Passar um prospect que não está pronto para o vendedor entrar em contato pode atrasar o seu ciclo de vendas. E o papel do SDR é justamente evitar que isso ocorra, entendendo qual o nível de maturidade do lead e se este pode realmente tornar-se um cliente.

Então, se você não tem uma equipe de pré-vendas, providencie essa estrutura o quanto antes. Se o seu negócio ainda é enxuto e possui somente um inside sales, a saída é fazer com que este agente qualifique leads pela manhã para marcar agenda, e, à tarde, encaminhe as vendas de fato.

LEIA TAMBÉM: Qualificação de Leads: o que é MQL e SQL

4 – Qualifique o time comercial

Observe se o gargalo do processo de vendas está na capacitação da equipe. Como anda a abordagem dos vendedores? Seus agentes conseguem realmente agir como consultores do produto ou serviço que você vende?

Caso você identifique gaps nesse aspecto, invista em treinamentos periódicos. Aplique métodos ágeis e não deixe de fazer reuniões seguidas de feedback para garantir que as melhorias estão ocorrendo.

LEIA TAMBÉM: Como treinar equipes a distância?

5 – Estude seus concorrentes

Além de conhecer as forças e fragilidades da sua empresa, você deve conhecer os players do seu mercado. Dessa forma, você constrói uma base argumentativa de forma estratégica, investindo na singularidade da oferta frente à concorrência.

Quando você consegue provar por que sua solução é melhor que as outras, você conquista a confiança do lead. Isso também é um fator determinante no processo de decisão, e acelera o ciclo de vendas.

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Gostou das nossas dicas para acelerar o ciclo de vendas?

Esperamos ter ajudado você a compreender melhor o que é ciclo de vendas e como você pode torná-lo mais dinâmico e eficaz. Confira outros conteúdos sobre marketing e vendas no nosso blog e Centro de Recursos – e para aderir ao nosso CRM, entre em contato com um de nossos representantes. Até a próxima!