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Gatilhos Mentais para Vendas: Como e quando usar

Usando diferentes tipos de abordagens e estratégias, todas as empresas buscam vender mais para tornar os lucros competitivos. No entanto, o uso de algumas técnicas básicas, como gatilhos mentais para vendas, pode tornar essa missão mais fácil e eficiente.

A seguir, você confere quais são os principais gatilhos mentais, como utilizá-los e quais as melhores situações para empregá-los na rotina comercial. Vamos lá?

Gatilhos Mentais: O que são e por que funcionam?

Podemos dizer que um gatilho mental para vendas é uma informação que parece estar solta no texto publicitário ou anúncio, mas, no fim das contas, provoca uma reação automática por parte do usuário – em geral, a conversão em lead ou cliente.

Isso acontece porque nosso cérebro responde ao estímulo causado pelo gatilho mental. Por exemplo, como você reagiria se uma das suas marcas favoritas divulgasse o seguinte anúncio?

“Últimas unidades! Garanta já a sua!”

Graças ao senso de urgência causado pelo gatilho da escassez, é provável que você agisse o mais rápido possível para fazer a compra. O funcionamento desses estímulos está ligado ao fato de o marketing aproveitar sentimentos humanos para se conectar com o público, nutrindo e impulsionando o relacionamento com os leads.

 

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Mesmo no mercado B2B, os gatilhos mentais atraem as pessoas e ajudam-nas a ver sentido no produto ou serviço ofertado, avançando os leads pelo funil de vendas. Graças ao neuromarketing e à ciência de dados, hoje as empresas podem conhecer cada vez mais o gosto e as necessidades dos clientes, refinando as técnicas de persuasão utilizadas.

Porém, algumas podem errar a mão no uso de gatilhos mentais – sendo muito incisivas, criando expectativas irreais nos clientes e mesmo beirando a propaganda enganosa. Para evitar isso, é preciso traçar uma estratégia com ética e respeito ao consumidor, orientada a sempre proporcionar uma experiência positiva.

 

Empregando os gatilhos mentais sem provocar sentimentos ruins, você conseguirá otimizar as campanhas, aproximar o público da marca e fechar vendas mais rapidamente.

 

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Principais Gatilhos Mentais para Vendas

Segundo Robert Cialdini, professor de psicologia da Universidade do Arizona (EUA) e autor do best-seller As Armas da Persuasão (1984), existem seis gatilhos mentais que podem incrementar suas técnicas de vendas:

  1. Reciprocidade

  2. Coerência

  3. Prova social

  4. Afeição

  5. Autoridade

  6. Escassez

Empregando os gatilhos mentais sem provocar sentimentos ruins, você conseguirá otimizar as campanhas, aproximar o público da marca e fechar vendas mais rapidamente.

1. Gatilho da Reciprocidade

A tendência aqui é a de retribuirmos algo que fizeram por nós. O gatilho da reciprocidade acontece quando você dá algum privilégio para o lead antes mesmo de fechar a venda. (por exemplo: um período trial de 30 dias do seu software, ou o primeiro mês grátis do seu curso online). Assim, quem compra se sentirá inclinado a retribuir o favor e tornar-se cliente. 

2. Gatilho da Coerência

O gatilho da coerência mobiliza o nosso desejo de evitar cair em contradição. Se sua empresa serve produtos veganos, por exemplo, e seu cliente é um defensor fervoroso desta causa, faz todo sentido você utilizar esse gatilho para que ele escolha você.

3. Gatilho da Prova Social

A aprovação social é muito usada para trazer seu consumidor até você. Aqui a estratégia é mostrar para o cliente em potencial que outras empresas do mesmo segmento estão obtendo bons resultados com o seu produto ou serviço. Você aplica esse gatilho sempre que compartilha o depoimento de um cliente ou um case de sucesso, por exemplo.

 

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4. Gatilho da Afeição

O estímulo da afeição explora as emoções para aproximar o cliente. Experimentamos esse gatilho ao nos depararmos com um centro de proteção aos animais, por exemplo. Geralmente, ele é utilizado por organizações envolvidas em causas sociais ou ambientais, que vão além do seu próprio interesse como empresa. 

5. Gatilho da Autoridade

Esse é bem simples. Na verdade, todo vendedor deve se portar como autoridade sobre seu produto ou serviço, fazendo com que o prospect compreenda o valor da proposta. Sendo assim, para usar essa técnica de venda, posicione-se como referência no mercado, alguém que entende muito sobre o que vende e o ramo em que está atuando.

6. Gatilho da Escassez

Muito utilizado em propagandas e anúncios no varejo, o estímulo da escassez traz um senso de urgência. Dessa forma, você acelera o tempo de decisão de compra – dando a entender que, se não for agora, não será nunca. 

Esse gatilho é ideal para promoções de vendas e ações especiais como Black Friday ou outras datas importantes. No entanto, é essencial que você crie oportunidades atrativas, como 50% de desconto na assinatura do seu serviço, por exemplo.

 

Como vender

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Além desses itens, separamos mais 4 gatilhos mentais para você ficar de olho e aplicar na sua estratégia de vendas. Confira:

7. Gatilho da Curiosidade

Quem resiste a um bom mistério? (Quase) ninguém! Por isso, a curiosidade é um dos gatilhos mentais mais motivadores. Ela surge na lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber – e, dessa maneira, é excelente para quando você vai oferecer algum tipo de conhecimento ao seu lead.

8. Gatilho do Inimigo Comum

A existência de um inimigo comum é capaz de fortalecer a coesão de um grupo e unir as pessoas. Assim, o marketing pode explorar esse gatilho ao definir um inimigo comum entre a marca e o cliente.

Por exemplo, uma empresa vegana pode conclamar como inimigo comum os testes em animais, assim como uma empresa de temperos pode considerar as “comidas sem graça” como a nêmesis a ser abatida (com a ajuda dos consumidores).

9. Gatilho da Humanização

O marketing e as empresas são feitas por pessoas, não é? Então por que se esforçar em esconder esse fato? 

A humanização das marcas também é considerada um tipo de gatilho mental para vendas. Para se ter uma ideia, uma pesquisa realizada pela USP em parceria com o Instituto Capitalismo Consciente mostrou que negócios que colocam em prática projetos de bem-estar social têm mais engajamento de todo o corpo de funcionários e mais fidelidade dos clientes.

Além de dar nomes e rostos à empresa, favorecendo a conexão, essa combinação aumenta em até duas vezes a rentabilidade do negócio, tornando o processo de vendas mais eficiente e agradável. 

10. Gatilho do Paradoxo da Escolha

O paradoxo da escolha pode disparar a ansiedade diante da sobrecarga de opções e paralisar as pessoas. Quem nunca demorou horas para escolher o prato em um restaurante cheio de opções? Ou foi dormir sem assistir nenhum filme, porque não conseguiu se decidir?


A questão é que ninguém quer que o cliente fique paralisado antes de finalizar a conversão. Para evitar que isso aconteça, facilite as escolhas para não disparar este gatilho mental. No e-commerce, por exemplo, utilize filtros de seleção e exiba recomendações de produtos específicos para cada pessoa, com base no histórico de compra e de navegação do usuário.

Como utilizar gatilhos mentais de forma inteligente?

Agora que você já conhece alguns dos principais gatilhos mentais para vendas, está na hora de entender como usá-los de uma forma eficiente, respeitando a ética da empresa sem prejudicar os resultados. Vamos nessa: 

1. Pense em gatilhos que vão gerar valor para o cliente

O importante é ser útil e relevante na vida do seu cliente. Sendo assim, antes de sair disparando gatilhos por aí, forme sua estratégia e busque oferecer a melhor experiência para o seu público.  E lembre-se: nada de prometer o que não vai cumprir, OK?

2. Comece utilizando os gatilhos de urgência e/ou escassez

De todos os gatilhos mentais mostrados, o de escassez e o de urgência são os mais simples de serem adotados. Comece por eles e, depois, invista em outros que façam sentido para o seu negócio.

3. Torne a oportunidade especial

Para efetivar uma venda na hora, o cliente precisa sentir que a oferta é especial. Aqui, é possível evoluir os gatilhos mentais para a afeição ou reciprocidade. 

4. Faça uso de provas sociais

Sempre que possível, divulgue opiniões e depoimentos de quem já é seu cliente. A aprovação social é um gatilho mental poderoso, que alavanca os resultados facilmente e pode tirar dúvidas dos seus leads.

5. Demonstre ao cliente que você é uma autoridade no mercado

Quantos anos de experiência sua empresa tem no mercado? Ela já conquistou algum prêmio? Traga provas de que a marca é uma autoridade no seu segmento de atuação, e mostre para o cliente que você sabe do que está falando. 

Fique atento! Persuasão x Manipulação

Você acha esses conceitos parecidos? Pois saiba que eles se referem a práticas bem diferentes, ainda mais na hora de aplicar gatilhos mentais.

Alerte a equipe para manter a manipulação longe dos seus scripts de vendas. O que queremos é persuadir o cliente, apresentando argumentos sólidos e justos que mostram por que o seu produto ou serviço é o melhor e deve ser adquirido. 

Tiramos suas dúvidas sobre gatilhos mentais para vendas?

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