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Captação de Clientes: O que é e como fazer?

Se você quer que sua empresa cresça ainda mais, aumentar a base de consumidores através de uma metodologia efetiva de prospecção de vendas é essencial.

Na hora de trabalhar a captação de clientes, você tem duas opções: trabalhar com uma técnica de prospecção ativa ou passiva. Na primeira, voltada principalmente para os modelos de Outbound Sales e Outbound Marketing, os vendedores entram em contato com o cliente sem que este tenha solicitado atendimento ou fornecido seus dados.

Enquanto isso, na prospecção passiva (envolvendo Inbound Sales e Inbound Marketing), o lead entra em contato ou fornece informações pessoais de forma espontânea, a fim de obter benefícios e negociar com a empresa. 

A seguir, você saberá mais sobre o mecanismo de captação de clientes e entenderá como realizar esse processo de maneira eficiente. Continue lendo e fique com a gente!

 

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Afinal, o que é captação de clientes?

Captar clientes nada mais é do que atraí-los para o seu negócio, conquistando-os através dos seus esforços de vendas. Desse modo, fica claro que a captação está atrelada à busca por pessoas que estejam dispostas a comprar de você.

Sendo assim, a estratégia do time de vendas deve ser criar o maior número de oportunidades possível para a conversão de leads. Também podemos afirmar que a captação de clientes se trata de um conjunto de processos e práticas que tem como objetivo identificar os leads mais alinhados com o seu negócio, descobrindo seus dados de contato e iniciando um relacionamento comercial.

 

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Em muitos casos, essa seleção para encontrar os leads mais qualificados é responsabilidade da equipe de pré-vendas. A partir do momento em que a pré-qualificação é validada, a equipe comercial entra em contato e começa, de fato, a venda do seu produto ou serviço.

 

Por que a captação de clientes é tão importante para a saúde do seu negócio?

Se você concorda que a melhor forma de manter uma empresa funcionando de forma saudável é tendo uma base de clientes ativa e crescente, então você já sabe qual é a importância da captação de clientes. 

Além disso, podemos destacar que a captação de clientes ajuda no reconhecimento da marca e na expansão do negócio em direção a outras frentes. Agir para conquistar clientes também impacta de forma positiva o seu processo interno, já que exige a organização do funil de vendas, a criação de um plano de vendas e de estratégias bem definidas de prospecção e geração de leads

No fim das contas, tudo isso ajuda a melhorar os seus resultados, seja internamente, seja no contexto do mercado.

 

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Como funciona a captação de clientes na prática?

O processo de vendas torna leads frios em oportunidades mornas. E essas oportunidades logo se tornam negócios quentes. 

No entanto, para que esse fluxo aconteça, a captação funciona dentro da seguinte lógica:

 

1) Identificar os prospects não qualificados de vendas e marketing

Também conhecidos como leads, eles podem vir tanto das ações de marketing (inscrições em landing pages, webinars, ações em redes sociais, etc.) quanto de ações da equipe de vendas (prospecção fria). 

2) Qualificar os leads como prospects

Essa é uma tarefa para o time de pré-vendas. Nesta etapa, eles irão estudar os leads que entraram no funil de vendas e decidir quais têm perfil de cliente e maior probabilidade de fechar negócio. Aqui, os leads se tornam prospects e avançam para um novo estágio de amadurecimento.

3) Nutrir os prospects para que se tornem oportunidades

À medida que o time comercial torna os prospects mais interessados ​​na compra, essas figuras viram oportunidades, com um perfil cada vez mais propenso a converter.

4) Transformar as oportunidades em negócio

No final, depois de muitas reuniões, é hora de fechar a tão desejada venda! Aqui, haverá dois tipos de finalização: negócio fechado-perdido (quando o prospect acaba não convertendo) e negócio fechado-ganho (quando tudo dá certo).

Veja 5 dicas para impulsionar sua captação de clientes

Agora que você já sabe como funciona a captação de clientes, nada melhor do que ficar por dentro de algumas técnicas incríveis para tornar esse processo ainda mais eficiente. Vamos lá?

1. Comece segmentando o público

O primeiro passo para começar a captar clientes é entender quem, dentro do seu público-alvo, oferece maiores chances de fechamento de um negócio. 

Para isso, é importante fazer uma segmentação do público, considerando variáveis demográficas, comportamentais,  psicológicas e de consumo. Dessa forma, é possível entender quem você deseja alcançar com suas estratégias e ter um processo mais unificado e assertivo de comunicação e marketing, colaborando para o sucesso do cliente.

2. Entenda as dores do seu público

Depois de fazer a segmentação do público-alvo, fica mais fácil entender quais são as dores em comum desse recorte de profissionais. 

Assim sendo, aproveite para entender quais as exigências que mais aparecem entre seus clientes em potencial e utilize essa informação para entregar valor nas suas propostas. Lembre-se que, tendo isso em mente, é possível oferecer um atendimento otimizado e personalizado, diminuindo seu ciclo de vendas e impulsionando outras métricas de desempenho.

3. Esteja com o benchmarking em dia

O benchmarking nada mais é do que um exercício de estudo sobre a sua concorrência. Afinal: o que eles estão fazendo para captar mais clientes? Saber a resposta para essa pergunta pode gerar insights valiosos para refinar sua estratégia de captação de clientes B2B. 

Ah! Vale lembrar de utilizar essas análises apenas como uma orientação para o seu planejamento, sempre mantendo a originalidade da empresa.

4. Estimule o time a fazer follow-up de vendas

O follow-up de vendas é essencial para transformar uma oportunidade em negócio fechado. É por meio desse acompanhamento constante que a relação entre você e seu cliente em potencial pode se aprofundar e, finalmente, resultar em conversão. 

Além disso, o follow-up é uma ferramenta importante para destacar os seus serviços, demonstrando o interesse e a competência de seus vendedores. A longo prazo, isso pode contribuir para acelerar a jornada de compra e fidelizar mais pessoas, refletindo-se em KPIs como o ciclo de vendas e o Lifetime Value (LTV).

5. Use um software de CRM para organizar fluxos e processos

Com um software de CRM, você integra completamente seu processo de captação de clientes. Isso porque, na plataforma, você pode criar e monitorar o fluxo do funil de vendas em tempo real, além de centralizar informações sobre os leads e cada contato realizado pelo time de vendas.

Também é possível gerar relatórios personalizados para o seu negócio e acessar as informações das contas de maneira prática e rápida. Basicamente, um CRM vai facilitar e muito seu processo comercial, liberando sua equipe para elaborar e aprimorar as melhores estratégias de vendas. 

Tiramos suas dúvidas sobre captação de clientes?

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