{"id":15436,"date":"2016-01-29T12:29:00","date_gmt":"2023-06-06T12:29:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=15436"},"modified":"2023-06-14T13:27:14","modified_gmt":"2023-06-14T13:27:14","slug":"otimizar-vendas-pequenas-medias-empresas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/otimizar-vendas-pequenas-medias-empresas\/","title":{"rendered":"Como Otimizar a Equipe de Vendas em PMEs"},"content":{"rendered":"\n

Organizar o processo de vendas, motivar a equipe, alinhar a estrat\u00e9gia com outras \u00e1reas, acompanhar os resultados, ajudar no fechamento de contratos, cuidar para que a previs\u00e3o de vendas se concretize s\u00e3o apenas algumas das tarefas que o respons\u00e1vel pela \u00e1rea de vendas precisa realizar rotineiramente. <\/p>\n\n\n\n

Seja em startups ou pequenas e m\u00e9dias empresas em crescimento, cumprir essas tarefas e gerir bem a equipe de vendas pode ser ainda mais desafiador, pois normalmente o dono da empresa ou um s\u00f3cio \u00e9 o respons\u00e1vel direto pela \u00e1rea. <\/p>\n\n\n\n

Com tantas atividades, nem sempre \u00e9 poss\u00edvel oferecer o apoio, a motiva\u00e7\u00e3o e a orienta\u00e7\u00e3o que o time de vendas precisa e, com isso, os resultados tendem a ficar abaixo do potencial do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

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Como vender?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

O \u00faltimo guia de vendas necess\u00e1rio para voc\u00ea obter sucesso em vendas.
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\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Neste post vamos entender melhor como reverter esse quadro com apenas 5 a\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas que voc\u00ea pode tomar agora mesmo:<\/b><\/p>\n\n\n\n

1. Seja um l\u00edder inspirador e n\u00e3o um chefe aborrecedor<\/h2>\n\n\n\n

Se voc\u00ea \u00e9 um l\u00edder de vendas que fez a transi\u00e7\u00e3o de carreira de vendedor para gestor esta aqui \u00e9 para voc\u00ea! <\/p>\n\n\n\n

Algumas atitudes t\u00edpicas de vendedores devem ser abandonadas pelos gestores da \u00e1rea de vendas em prol do sucesso da equipe. <\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, \u00e9 normal que o vendedor assuma o controle do processo de vendas e desenvolva as atividades individualmente para converter a venda. <\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 o papel do gestor \u00e9 planejar, definir e tra\u00e7ar estrat\u00e9gias adequadas para cada etapa do processo de vendas e otimizar o funil de vendas<\/a> com a ajuda dos vendedores, podendo at\u00e9 apoi\u00e1-los em algumas etapas do processo em que estiverem com dificuldades, mas nunca assumir as tarefas t\u00edpicas dos vendedores para si. <\/p>\n\n\n\n

Aqui vale o pensamento: Como vendedor, voc\u00ea ganha atrav\u00e9s de suas atividades; como gestor de vendas s\u00e3o as atividades de sua equipe que fazem voc\u00ea ganhar!<\/i><\/p>\n\n\n\n

Saber alinhar as aspira\u00e7\u00f5es das pessoas, aquilo que as motiva e suas expectativas, com a vis\u00e3o e miss\u00e3o da empresa s\u00e3o outra caracter\u00edstica de um bom l\u00edder inspirador. <\/p>\n\n\n\n

Ali\u00e1s, n\u00e3o se preocupar com o desenvolvimento de sua equipe, tomar o cr\u00e9dito dos sucessos, achar culpados para os fracassos e reter informa\u00e7\u00f5es importantes s\u00e3o apenas algumas das posturas de um chefe \u00e0 moda antiga. <\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 um l\u00edder, se preocuparia em ter uma postura que reflita os valores e a miss\u00e3o da empresa, delegando autonomia e n\u00e3o tarefas, elogiando, dividindo cr\u00e9ditos em p\u00fablico e, principalmente, estando aberto \u00e0 mudan\u00e7as e ao processo de melhoria cont\u00ednua, seja de sua equipe, do processo de vendas ou at\u00e9 da maneira como a empresa se posiciona no mercado.<\/p>\n\n\n\n

E ent\u00e3o, na sua empresa voc\u00ea \u00e9 l\u00edder ou chefe? Aborrece ou inspira?<\/p>\n\n\n\n

2. Recrute pessoas com um perfil alinhado ao de sua empresa<\/h2>\n\n\n\n

Quais s\u00e3o as principais caracter\u00edsticas que um vendedor deve ter para trabalhar em sua empresa? Por exemplo: existem vendedores que s\u00e3o muito bons em realizar prospec\u00e7\u00e3o de potenciais clientes, mas n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o bons em relacionamento. <\/p>\n\n\n\n

Se sua empresa tiver um ciclo de vendas curto, essa pode ser uma \u00f3tima caracter\u00edstica; outros vendedores s\u00e3o \u00f3timos em relacionamento, mas p\u00e9ssimos em prospec\u00e7\u00e3o, e isso n\u00e3o ser\u00e1 um problema se sua empresa j\u00e1 tiver bons meios de capta\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads via marketing digital.<\/p>\n\n\n\n

Tra\u00e7ar alguns atributos de perfil baseados no seu produto ou servi\u00e7o, nas metas de vendas, no perfil do seu p\u00fablico-alvo e nos valores que orientam sua empresa, ajudar\u00e1 a recrutar uma equipe de vendedores que de fato representa voc\u00ea e a marca de sua empresa na intera\u00e7\u00e3o com o mercado. <\/p>\n\n\n\n

Por isso, n\u00e3o contrate apenas baseando-se no sucesso que o vendedor teve, mas nas caracter\u00edsticas e compet\u00eancias fundamentais que ele deve ter para trabalhar em sua equipe.<\/p>\n\n\n\n

3. Defina metas, mas n\u00e3o se esque\u00e7a das t\u00e1ticas<\/h2>\n\n\n\n

Existem dois erros comuns na hora de definir as metas:<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o estabelec\u00ea-las com base em dados estat\u00edsticos<\/p><\/h3>\n\n\n\n