{"id":15507,"date":"2017-01-06T12:30:00","date_gmt":"2023-06-06T12:30:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=15507"},"modified":"2024-10-22T18:23:33","modified_gmt":"2024-10-22T18:23:33","slug":"inteligencia-artificial-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/inteligencia-artificial-em-vendas\/","title":{"rendered":"4 Estrat\u00e9gias de Intelig\u00eancia Artificial em Vendas"},"content":{"rendered":"\n

A Intelig\u00eancia Artificial<\/a><\/b> (IA) j\u00e1 faz parte de nosso cotidiano. A pr\u00f3xima fronteira \u00e9 viabilizar as t\u00e9cnicas e as capacidades de IA em processos de neg\u00f3cios de forma simples e autom\u00e1tica para os usu\u00e1rios de neg\u00f3cios. Em CRM<\/a>, por exemplo, o uso de IA j\u00e1 \u00e9 uma realidade<\/a>, em especial nos processos de vendas. Conforme tecnologias de machine learning<\/a> (aprendizado de m\u00e1quinas) e an\u00e1lise preditiva amadureceram, uma comunidade de l\u00edderes de marketing e vendas emergiu como inovadores preditivos<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Ao inv\u00e9s de se apoiar em intui\u00e7\u00e3o humana para inform\u00e1-los sobre processos, esses pioneiros digitais est\u00e3o liderando a reinven\u00e7\u00e3o de seus neg\u00f3cios baseados em como funciona a Intelig\u00eancia Artificial <\/a>e outras t\u00e9cnicas de ci\u00eancia de dados.Neste cen\u00e1rio, reunimos quatro formas f\u00e1ceis para turbinar seus times de vendas com dados e insights valiosos sobre tarefas do dia-a-dia. <\/p>\n\n\n\n

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Como vender?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

O \u00faltimo guia de vendas necess\u00e1rio para voc\u00ea obter sucesso em vendas.
<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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1. Use analytics para recomendar o follow-up de vendas<\/b><\/h2>\n\n\n\n

N\u00e3o h\u00e1 d\u00favidas de que vendedores confiantes e focados trazem mais oportunidades para o pipeline, mas \u00e9 dif\u00edcil se sentirem confiantes quando o que t\u00eam em m\u00e3os s\u00e3o leads escassos com poucas ou nenhuma informa\u00e7\u00e3o sobre inten\u00e7\u00e3o de compra – ex.: se o perfil do cliente se encaixa a um produto ou servi\u00e7o, ou a probabilidade de realizar uma compra em breve com base em um engajamento gerado por marketing. A fim de evitar a perda de horas toda semana pesquisando os leads, muitas empresas est\u00e3o alavancando as tecnologias de perfilamento e pontua\u00e7\u00e3o (scoring) preditiva para gerar um follow-up mais eficiente e r\u00e1pido. Quando fica mais f\u00e1cil para o vendedor priorizar os clientes certos e planejar como engaj\u00e1-los, o follow up fica mais consistente e aumentam-se as chances de vender mais e melhor<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, ShoreTel<\/a> \u00e9 uma companhia com um grande fluxo de entrada de leads na qual o time de qualifica\u00e7\u00e3o (conhecido no mercado como SDR<\/a>, sales development rep ou, no caso da ShoreTel, MDR, marketing development rep) faz liga\u00e7\u00f5es para qualificar estes leads. Depois de adotar an\u00e1lise preditiva, o time come\u00e7ou a priorizar os leads que melhor se encaixavam na etapa de qualifica\u00e7\u00e3o, e o retorno melhorou de 100 liga\u00e7\u00f5es dos MDRs para encontrar 1 MQL (1% de convers\u00e3o), para 12 chamadas para descobrir 1 MQL (quase 10% de convers\u00e3o).<\/p>\n\n\n\n

Com informa\u00e7\u00f5es detalhadas de cada prospect, os vendedores podem personalizar cada conversa para ter um melhor engajamento. Ao adotar t\u00e9cnicas de perfilamento avan\u00e7adas para criar listas bem segmentadas de prospects com base em atributos espec\u00edficos e dados sobre engajamento (tais como “vice-presidente de vendas, em S\u00e3o Paulo, que usa Salesforce, que interagiu com uma de nossas campanhas de marketing nos \u00faltimos 6 meses”), os vendedores podem definir rapidamente a melhor abordagem para cada grupo. Por exemplo, pode-se compartilhar um conte\u00fado espec\u00edfico ou convidar os prospects para uma atividade presencial. Algumas ferramentas podem at\u00e9 deixar que voc\u00ea crie alerta para eventos importantes, direcionar automaticamente tarefas aos vendedores via Salesforce, e obter recomenda\u00e7\u00f5es por meio de machine learning sobre quais segmentos dedicar mais tempo.<\/p>\n\n\n\n

2. Atribuir territ\u00f3rios de vendas com base em pontua\u00e7\u00e3o preditiva das contas<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Quando seus neg\u00f3cios dependem de prospec\u00e7\u00e3o ativa (outbound) em contas nomeadas, \u00e9 essencial focar primeiro nas contas com maior propens\u00e3o de gerar receita. No entanto, se as regi\u00f5es atribu\u00eddas ao executivo de vendas n\u00e3o trazem uma distribui\u00e7\u00e3o igualit\u00e1ria de clientes com base na pontua\u00e7\u00e3o das contas, alguns funcion\u00e1rios podem ficar com clientes mais promissores do que outros. A an\u00e1lise preditiva permite que empresas como Xactly, New Relic e Okta tomem decis\u00f5es sobre atribui\u00e7\u00e3o de regi\u00e3o com base n\u00e3o apenas na geografia, mas onde as melhores contas est\u00e3o concentradas, dando a cada vendedor a mesma chance de fechar um novo neg\u00f3cio. Isso aprimora a estrutura dos times, e elimina a press\u00e3o sobre vendedores em regi\u00f5es menos concentradas onde a busca manual por novas contas pode n\u00e3o render frutos.<\/p>\n\n\n\n

3. Usando IA para a Expans\u00e3o para Novos Mercados<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, este mesmo insight pode ajudar as equipes a identificar boas oportunidades para expans\u00e3o. Modelagem preditiva de contas pode ser fant\u00e1stica para ajud\u00e1-lo a criar um roadmap de contrata\u00e7\u00f5es, porque permite que voc\u00ea desenvolva seu neg\u00f3cio em verticais ou em regi\u00f5es onde \u00e9 mais f\u00e1cil justificar o investimento com base em um potencial de receita. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode usar esses dados para validar iniciativas de marketing conforme se testa-e-investe em novos mercados. Por exemplo, a Belly, que est\u00e1 no ramo de fideliza\u00e7\u00e3o de clientes para pequenas empresas<\/a>, buscava por novas verticais para focar e usou a pontua\u00e7\u00e3o anal\u00edtica preditiva para obter insights. Isso ajudou a empresa a encontrar novos clientes potenciais antes de realizar o investimento em t\u00e9cnicas de vendas<\/a> e marketing.<\/p>\n\n\n\n

4. Aumente o Awareness em Contas-Chave com ABM Preditivo<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Por \u00faltimo, ao fechar uma parceria entre vendas e marketing para account-based marketing (ABM), \u00e9 poss\u00edvel combinar estrat\u00e9gias de retargeting de an\u00fancios com as predi\u00e7\u00f5es das contas mais apropriadas. Voc\u00ea pode assim assegurar que sua marca estar\u00e1 na frente das contas que seus vendedores ir\u00e3o telefonar. O time de marketing daAdRoll<\/a>usa pontua\u00e7\u00e3o preditiva para filtrar as contas com intera\u00e7\u00f5es com a equipe de vendas, e ent\u00e3o exibe os an\u00fancios com base na estrat\u00e9gia de ad retargeting para os contatos-chaves daquelas contas espec\u00edficas. Este tipo de abordagem \u00e9 um exemplo claro de alinhamento de vendas com marketing, mostrando aos vendedores exatamente como o time de marketing os apoia e os ajuda nas convers\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Cada uma destas quatro abordagens pode causar um grande impacto na produtividade das vendas e gerar receita com um esfor\u00e7o relativamente pequeno. N\u00e3o h\u00e1 contra-indica\u00e7\u00f5es para tentar turbinar as vendas com IA e ficar \u00e0 frente da concorr\u00eancia. A realidade, contudo, \u00e9 que voc\u00ea n\u00e3o ter\u00e1 muita escolha: ao fim deste ano, a maior parte das outras empresas em seu segmento estar\u00e1 usando an\u00e1lise preditiva e machine learning para fomentar melhores estrat\u00e9gias e t\u00e1ticas de venda.<\/p>\n\n\n\n

Para conhecer mais sobre Intelig\u00eancia Artificial para Vendas e CRM, baixe o eBook da Salesforce: Intelig\u00eancia Artificial para CRM: um guia pr\u00e1tico de tudo o que voc\u00ea precisa saber<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

* Post de autoria de Sean Zinmeister, adaptado do blog da Salesforce US<\/a>. Sean \u00e9 diretor s\u00eanior de marketing de produto naInfer<\/a>. Ele pode ser encontrado no Twitter –@SZinsmeister<\/a>– ou noLinkedIn<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

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State of Sales, 4\u00aa Edi\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Entenda o que mais de 7.700 profissionais de vendas em todo mundo est\u00e3o fazendo para impulsionar sua produtividade e vender mais.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBaixar o relat\u00f3rio<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n

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A Intelig\u00eancia Artificial (IA) j\u00e1 faz parte de nosso cotidiano. Em CRM, por exemplo, o uso de IA j\u00e1 \u00e9 uma realidade, em especial nos processos de vendas. 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