{"id":15686,"date":"2019-01-08T12:33:00","date_gmt":"2023-06-06T12:33:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=15686"},"modified":"2024-04-09T14:27:37","modified_gmt":"2024-04-09T14:27:37","slug":"termos-de-vendas-que-voce-precisa-conhecer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/termos-de-vendas-que-voce-precisa-conhecer\/","title":{"rendered":"Termos de vendas que voc\u00ea precisa conhecer"},"content":{"rendered":"\n

Vendas: um universo repleto de termos e defini\u00e7\u00f5es pr\u00f3prias, que se transformam no ritmo das evolu\u00e7\u00f5es da quarta revolu\u00e7\u00e3o industrial<\/a><\/u>. Para os profissionais que est\u00e3o imersos nesse mundo, \u00e9 essencial acompanhar e conhecer cada um desses conceitos para saber aplic\u00e1-los no seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Pensando nisso, reunimos abaixo os principais termos de vendas<\/b> em um gloss\u00e1rio para que voc\u00ea possa consultar sempre que voc\u00ea precisar. Confira!<\/p>\n\n\n\n

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Como vender?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

O \u00faltimo guia de vendas necess\u00e1rio para voc\u00ea obter sucesso em vendas.
<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t
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Aquisi\u00e7\u00e3o<\/b><\/h2>\n\n\n\n

A aquisi\u00e7\u00e3o, ou fase de awareness,<\/i> se refere ao momento em que um usu\u00e1rio reconhece alguma necessidade ou problema. \u00c9 a primeira etapa da jornada do cliente.<\/p>\n\n\n\n

B2B<\/b><\/h2>\n\n\n\n

B2B <\/a>\u00e9 o termo utilizado para representar o mercado de empresas que oferecem produtos e servi\u00e7os para outras empresas<\/b>. A sigla vem do ingl\u00eas “business to business”<\/i>.<\/p>\n\n\n\n

B2C<\/b><\/h2>\n\n\n\n

B2C \u00e9 o termo utilizado para representar as empresas que vendem produtos ou servi\u00e7os diretamente para o consumidor final<\/b>. A sigla vem do ingl\u00eas “business to consumer”.<\/p>\n\n\n\n

Benchmarking<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Benchmarking \u00e9 o processo de analisar v\u00e1rias empresas que s\u00e3o refer\u00eancia no segmento<\/b> para avaliar quais estrat\u00e9gias est\u00e3o sendo aplicadas por elas e identificar boas pr\u00e1ticas de mercado.<\/p>\n\n\n\n

BOFU<\/b><\/h2>\n\n\n\n

A sigla BOFU (Bottom of the Funnel<\/i>) se refere \u00e0 base do funil de vendas, \u00faltima etapa do processo, que possui foco na convers\u00e3o e transformar leads em cliente.<\/p>\n\n\n\n

Budget<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Budget \u00e9 o termo em ingl\u00eas que significa or\u00e7amento e \u00e9 muito utilizado em vendas para se referir \u00e0 verba dispon\u00edvel para determinado per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n

CRM<\/b><\/h2>\n\n\n\n

CRM<\/a><\/u> \u00e9 a gest\u00e3o de relacionamento com o cliente<\/b>. A sigla se refere ao termo em ingl\u00eas – Customer Relationship Management<\/i> – e representa todas as a\u00e7\u00f5es com foco no cliente realizadas pela empresa<\/b>, desde analisar as intera\u00e7\u00f5es, antecipar necessidades e melhorar a experi\u00eancia at\u00e9 mapear as vendas e realizar a capta\u00e7\u00e3o de leads para melhorar os resultados do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Convers\u00e3o<\/b><\/h2>\n\n\n\n

A convers\u00e3o \u00e9 o momento em que o usu\u00e1rio, lead ou cliente realiza uma a\u00e7\u00e3o que era o objetivo da empresa<\/b>. Um neg\u00f3cio fechado pode ser uma convers\u00e3o, por exemplo, mas o termo n\u00e3o se limita a vendas. Quando existe resposta a um call-to-action, pode se dizer que houve uma convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Controle de Vendas<\/b><\/h2>\n\n\n\n

O controle de vendas<\/a><\/u> \u00e9 o processo de monitoramento e gest\u00e3o de tudo o que \u00e9 vendido<\/b> no seu neg\u00f3cio e de an\u00e1lise desses dados, ou seja, para quem foi realizada a venda e como ocorreu o fluxo comercial.<\/p>\n\n\n\n

CAC<\/b><\/h2>\n\n\n\n

CAC (Customer Acquisition Cost) \u00e9 o custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente<\/b>. Essa m\u00e9trica indica a rela\u00e7\u00e3o entre os investimentos realizados para adquirir um determinado cliente e o total de clientes conquistados em determinado per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n

CLV (ou LTV)<\/i><\/b><\/h2>\n\n\n\n

CLV (Customer Lifetime Value = Ciclo de Vida do Cliente) ou LTV <\/a>(Lifetime Value = Valor do cliente) \u00e9 uma m\u00e9trica muito utilizada tanto em marketing quanto em vendas para prever a receita que um cliente poder\u00e1 gerar durante todo seu relacionamento com a empresa<\/b>. O CLV ou LTV \u00e9 proporcional \u00e0 receita m\u00e9dia gerada pelos clientes e inversamente proporcional ao churn. Uma abordagem para melhorar esta m\u00e9trica, portanto, \u00e9 adotar estrat\u00e9gias de sucesso do cliente<\/a> no atendimento.<\/p>\n\n\n\n

CTA<\/b><\/h2>\n\n\n\n

CTA \u00e9 a sigla de call-to-action<\/i>. Na tradu\u00e7\u00e3o literal, o conceito significa “chamada para a a\u00e7\u00e3o”. \u00c9 uma forma de inserir um termo para instigar o usu\u00e1rio a realizar uma convers\u00e3o<\/b> como uma compra ou at\u00e9 mesmo um cadastro. Em geral, o call-to-action pode aparecer no site em forma de bot\u00f5es ou ao final de conte\u00fados.<\/p>\n\n\n\n

Churn<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Churn \u00e9 a m\u00e9trica que mede a perda de clientes ou receita de uma empresa. A taxa de churn tamb\u00e9m \u00e9 conhecida como taxa de cancelamento<\/b> ou taxa de rejei\u00e7\u00e3o<\/b> e \u00e9 mensurada em % ao longo do tempo (tipicamente no m\u00eas ou no ano).<\/p>\n\n\n\n

Customer Success<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Customer Success<\/a> ou, em portugu\u00eas, sucesso do cliente \u00e9 o processo de garantir que todos os clientes de uma empresa tenham a melhor experi\u00eancia<\/b> poss\u00edvel com os produtos e servi\u00e7os e tamb\u00e9m no relacionamento. \u00c9 colocar o cliente no centro de todas as estrat\u00e9gias.<\/p>\n\n\n\n

CRO<\/b><\/h2>\n\n\n\n

CRO significa otimiza\u00e7\u00e3o da taxa de convers\u00e3o<\/b>. A sigla vem do ingl\u00eas “conversion rate optimization”<\/i> e se refere a criar estrat\u00e9gias para melhorar as convers\u00f5es de um site com base no tr\u00e1fego j\u00e1 existente.<\/p>\n\n\n\n

Cross Selling<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Cross selling<\/a><\/u> significa venda cruzada, ou seja, oferecer servi\u00e7os e produtos relacionados ou complementares de acordo com a compra de um cliente ou seu interesse.<\/p>\n\n\n\n

Down Selling<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Down selling \u00e9 uma estrat\u00e9gia de venda que consiste em oferecer um desconto<\/b> ou um produto de menor valor para um cliente que est\u00e1 desistindo de uma compra. \u00c9 uma alternativa para diminuir a taxa de churn.<\/p>\n\n\n\n

Experi\u00eancia do Cliente<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Experi\u00eancia do cliente<\/a> \u00e9 o termo utilizado para se referir \u00e0 forma como o cliente se relaciona e cria conex\u00f5es de ponta a ponta com uma empresa<\/b>. Os clientes est\u00e3o cada vez mais exigentes, conectados e velozes, exigindo das marcas muito mais do que um produto ou servi\u00e7o, mas sim um valor. \u00c9 nesse ponto que falamos de experi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

Forecast<\/b><\/h2>\n\n\n\n

No contexto de vendas, forecast \u00e9 a previs\u00e3o de faturamento do seu neg\u00f3cio<\/b>, elaborada com base no seu funil de vendas e as oportunidades que est\u00e3o abertas.<\/p>\n\n\n\n

Funil de Vendas<\/b><\/h2>\n\n\n\n

O funil de vendas<\/a> \u00e9 todo o processo de fechamento de um neg\u00f3cio<\/b>, desde o momento da capta\u00e7\u00e3o e do primeiro contato com os produtos ou servi\u00e7os da sua empresa at\u00e9 a convers\u00e3o final.<\/p>\n\n\n\n

Field Sales<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Field Sales<\/a><\/u> \u00e9 o mesmo que venda externa e se trata de um modelo de fechamento de neg\u00f3cio onde o vendedor sai da empresa e vai encontrar o cliente. O termo em ingl\u00eas significa “vendas em campo”.<\/p>\n\n\n\n

Follow-up de Vendas<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Realizar um follow-up<\/a> quer dizer fazer o acompanhamento de uma oportunidade de neg\u00f3cio<\/b>, retomando contatos com prospects ou acompanhando o processo de compra de um cliente.<\/p>\n\n\n\n

Inbound Sales<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Inbound Sales<\/a> \u00e9 uma abordagem indireta de vendas onde as estrat\u00e9gias s\u00e3o voltadas para que os clientes encontrem a empresa naturalmente atrav\u00e9s de iniciativas de marketing digital como conte\u00fado e redes sociais.<\/p>\n\n\n\n

Jornada do Cliente<\/b><\/h2>\n\n\n\n

A jornada do cliente<\/a><\/u> \u00e9 um mapeamento de toda a experi\u00eancia e pontos de contato dos consumidores com uma empresa por toda a vida – seu caminho desde o primeiro contato at\u00e9 o momento que se tornam clientes e tamb\u00e9m no p\u00f3s-venda<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

KPIs<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Os KPIs<\/a> (Key Performance Indicators<\/b>) s\u00e3o, na tradu\u00e7\u00e3o literal, os indicadores-chave de desempenho do seu neg\u00f3cio<\/b>. S\u00e3o os par\u00e2metros que voc\u00ea define para analisar resultados e medir o sucesso da sua estrat\u00e9gia. Entre os exemplos de KPIs de venda podemos citar convers\u00e3o, ticket m\u00e9dio, novos clientes, entre outros.<\/p>\n\n\n\n

Lead<\/b><\/h2>\n\n\n\n

O lead<\/a> \u00e9 um usu\u00e1rio que tem real interesse de compra de um produto ou servi\u00e7o. Ele est\u00e1 um n\u00edvel ap\u00f3s o prospect, pois j\u00e1 realizou alguma convers\u00e3o, como cadastro em newsletters, preenchimento de formul\u00e1rios ou outra intera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

MQL<\/b><\/h2>\n\n\n\n

MQL \u00e9 o status de um lead e significa Marketing Qualified Lead<\/i>, ou seja, \u00e9 um lead que passou pela avalia\u00e7\u00e3o do time de marketing<\/b> da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

MOFU<\/b><\/h2>\n\n\n\n

A sigla MOFU (Middle of the Funnel<\/i>) se refere \u00e0 fase intermedi\u00e1ria do funil de vendas<\/b>, que possui foco em aumentar a relev\u00e2ncia de uma empresa para os usu\u00e1rios interessados e transformar prospects e leads em clientes.<\/p>\n\n\n\n

MRR<\/b><\/h2>\n\n\n\n

MRR \u00e9 a Receita Recorrente Mensal de uma empresa, ou seja, o valor que a empresa tem como faturamento fixo em um per\u00edodo de 30 dias.<\/p>\n\n\n\n

Outbound Sales<\/b><\/h2>\n\n\n\n

\u00c9 o inverso de Inbound Sales. Outbound Sales se trata do tipo de venda realizada com prospec\u00e7\u00e3o direta <\/b>da parte dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n

Prospect<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Prospect<\/a> \u00e9 uma pessoa que demonstra interesse no que sua empresa oferece<\/b>, podendo ser atrav\u00e9s da pesquisa de produtos ou servi\u00e7os, contato com a equipe ou consumo frequente dos conte\u00fados e informa\u00e7\u00f5es disponibilizados. Quando um prospect est\u00e1 alinhado com a proposta do neg\u00f3cio e possui uma real inten\u00e7\u00e3o de converter, ele pode evoluir para o status de lead.<\/p>\n\n\n\n

Pipeline<\/b><\/h2>\n\n\n\n

O pipeline de vendas<\/a> representa o volume de oportunidades de neg\u00f3cio que uma empresa tem e \u00e9 representado graficamente pelo funil de vendas<\/a><\/u>.<\/p>\n\n\n\n

P\u00f3s-venda<\/b><\/h2>\n\n\n\n

P\u00f3s-venda<\/a><\/u> \u00e9 uma etapa do atendimento ao cliente<\/a><\/u> e se refere a todas as estrat\u00e9gias utilizadas para oferecer uma boa experi\u00eancia para um cliente ap\u00f3s o fechamento da compra<\/b>, com foco no relacionamento.<\/p>\n\n\n\n

Plano de Vendas<\/b><\/h2>\n\n\n\n

O plano de vendas<\/a><\/u>, como o nome j\u00e1 diz, \u00e9 o planejamento que orienta todos os processos de vendas<\/b> de uma empresa e quais as estrat\u00e9gias que ser\u00e3o utilizadas para atingir os objetivos.<\/p>\n\n\n\n

ROI<\/b><\/h2>\n\n\n\n

ROI \u00e9 a sigla para Return on Investment<\/i>, ou seja, \u00e9 o retorno sobre o investimento<\/b> realizado por uma empresa. O ROI tamb\u00e9m pode ser chamado de taxa de retorno, taxa de lucro ou apenas retorno, e representa a rela\u00e7\u00e3o entre o que foi investido e o resultado obtido.<\/p>\n\n\n\n

Taxa de Convers\u00e3o<\/b><\/h2>\n\n\n\n

A taxa de convers\u00e3o \u00e9 uma m\u00e9trica muito usada para analisar o real resultado de estrat\u00e9gias online, pois mostra a propor\u00e7\u00e3o entre usu\u00e1rios que realizaram determinada a\u00e7\u00e3o (converteram) e o total de visitantes que o site recebeu.<\/p>\n\n\n\n

TOFU<\/b><\/h2>\n\n\n\n

A sigla TOFU (Top of the Funnel<\/i>)<\/a>se refere \u00e0 primeira etapa do funil de vendas<\/b>, que tem como objetivo principal gerar percep\u00e7\u00e3o de marca.<\/p>\n\n\n\n

Up Selling<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Up selling<\/a> \u00e9 uma estrat\u00e9gia de vendas que \u00e9 utilizada para incentivar os clientes a adquirir uma vers\u00e3o mais sofisticada<\/b> ou avan\u00e7ada de algum produto ou servi\u00e7os que eles desejam comprar.<\/p>\n\n\n\n

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\n\t\t\t

Aproveite melhor seus leads<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Os melhores representantes de vendas esta\u0303o sempre em busca de novas maneiras de trabalhar para se tornar mais eficiente. Veja nossas dicas sobre o assunto.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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<\/a> <\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Conhe\u00e7a os principais termos e conceitos do universo de vendas. Acesse e descubra o que \u00e9 CRM, pipeline, controle de vendas, jornada do cliente e muito mais!<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":15685,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[835],"sf_content_type":[],"blog":[1201],"coauthors":[838],"class_list":["post-15686","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","blog-sales"],"yoast_head":"\nTermos de vendas que voc\u00ea precisa conhecer | Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Conhe\u00e7a os principais termos e conceitos do universo de vendas. 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