{"id":15770,"date":"2022-04-07T12:34:00","date_gmt":"2023-06-06T12:34:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=15770"},"modified":"2024-08-20T13:42:06","modified_gmt":"2024-08-20T13:42:06","slug":"leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/leads\/","title":{"rendered":"Leads: como qualificar, nutrir e gerenciar"},"content":{"rendered":"\n

Em um mundo cada vez mais digital, converter visitantes em clientes \u00e9 um desafio real <\/b>para muitas empresas. Mais do que oferecer informa\u00e7\u00f5es sobre a marca e os produtos ou servi\u00e7os oferecidos, \u00e9 importante investir em uma estrat\u00e9gia de marketing que seja norteada pelo comportamento e os interesses do p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 nesse contexto que surge o conceito de gerenciamento de leads<\/b>, ou seja, uma estrat\u00e9gia focada em atrair contatos que podem transformar-se em potenciais clientes. No post de hoje, vamos falar tudo sobre o que s\u00e3o leads e por que \u00e9 importante qualificar, gerenciar e nutrir esses contatos. Confira!<\/p>\n\n\n\n

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Aproveite melhor seus leads<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Os melhores representantes de vendas esta\u0303o sempre em busca de novas maneiras de trabalhar para se tornar mais eficiente. Veja nossas dicas sobre o assunto.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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O que \u00e9 lead? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

O lead<\/i> \u00e9 um cliente<\/strong> potencial que demonstrou interesse no produto ou servi\u00e7o<\/b> oferecido pela marca atrav\u00e9s da intera\u00e7\u00e3o com conte\u00fados e outros materiais. Al\u00e9m de ser uma oportunidade de neg\u00f3cio, o lead<\/i> \u00e9 um recurso valioso<\/b> em qualquer estrat\u00e9gia de marketing, podendo tornar-se tanto um cliente como um advogado da marca.<\/p>\n\n\n\n

A principal forma de atra\u00e7\u00e3o e capta\u00e7\u00e3o de leads<\/i> \u00e9 atrav\u00e9s das chamadas iscas digitais. S\u00e3o conte\u00fados ricos, como e-books e infogr\u00e1ficos, por exemplo, que s\u00e3o disponibilizados para download<\/i> perante o preenchimento de um formul\u00e1rio<\/b>. Em outras palavras, voc\u00ea troca um conhecimento que \u00e9 de interesse do usu\u00e1rio pelas suas informa\u00e7\u00f5es de contato, como nome, telefone, e-mail e at\u00e9 mesmo prefer\u00eancias de consumo.<\/p>\n\n\n\n

A partir desse momento, o que era um visitante do site transforma-se em um lead<\/i><\/b>. Mas de nada adianta voc\u00ea fazer essa capta\u00e7\u00e3o e depois deixar esses contatos de lado. Ou pior: come\u00e7ar a mandar ofertas desenfreadas via email marketing<\/a>. \u00c9 fundamental entender o est\u00e1gio que o seu lead<\/i> est\u00e1 no funil de vendas<\/a>, qualific\u00e1-lo e ajud\u00e1-lo a chegar cada vez mais perto da convers\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Por que \u00e9 importante qualificar, gerenciar e nutrir os leads? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Quando um novo lead<\/i> chega na sua base, \u00e9 quase como uma caixinha de surpresas. Ele pode ser algu\u00e9m que est\u00e1 come\u00e7ando a buscar informa\u00e7\u00f5es<\/b> sobre o problema dele e considerando a sua marca entre as solu\u00e7\u00f5es, pode estar bem perto de realizar a compra<\/b>, como tamb\u00e9m apenas ter interesse no assunto, por\u00e9m sem inten\u00e7\u00e3o de compra no momento.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 por isso que al\u00e9m de gerar leads<\/i>, tamb\u00e9m \u00e9 essencial ter um trabalho de qualifica\u00e7\u00e3o, gerenciamento e nutri\u00e7\u00e3o desses contatos, facilitando a convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: Gatilhos Mentais para Vendas<\/a>: Como usar?<\/b><\/p>\n\n\n\n

Qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Para que voc\u00ea possa segmentar melhor a sua estrat\u00e9gia e impactar os leads<\/i> com uma comunica\u00e7\u00e3o personalizada, \u00e9 importante qualificar os seus leads<\/i><\/b>. E para isso, podemos usar uma t\u00e9cnica conhecida como lead scoring,<\/i> ou pontua\u00e7\u00e3o do lead<\/i><\/b>,<\/i> que permite entender quais s\u00e3o os leads<\/i> que merecem sua aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

A t\u00e9cnica \u00e9 uma estrat\u00e9gia que permite qualificar clientes em potencial com base em determinados crit\u00e9rios, permitindo que voc\u00ea tenha uma melhor compreens\u00e3o de quais leads s\u00e3o mais dignos de aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Na pr\u00e1tica, voc\u00ea vai elencar algumas a\u00e7\u00f5es desej\u00e1veis e pontuar o usu\u00e1rio sempre que ele realizar uma dessas a\u00e7\u00f5es (como abrir um e-mail, clicar em um link<\/i> do seu site, baixar um material, etc). Essas pontua\u00e7\u00f5es v\u00e3o ajudar a determinar se o lead<\/i> est\u00e1 pr\u00f3ximo da decis\u00e3o<\/b> de compra<\/b>, al\u00e9m de priorizar da forma mais adequada para que a equipe de vendas possa entrar em contato no momento certo.<\/p>\n\n\n\n

Dessa forma, o lead scoring<\/i> \u00e9 uma forma de automa\u00e7\u00e3o de marketing baseada em crit\u00e9rios pr\u00e9-selecionados<\/b>. Recomenda-se que os par\u00e2metros sejam definidos entre as equipes de Marketing e Vendas, para que possam contemplar todo o contexto do processo.<\/p>\n\n\n\n

Lead qualificado <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Um lead<\/i> qualificado \u00e9 aquele que tem potencial para fechar com sua empresa<\/b> para a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece, ele possui o perfil perfeito<\/b> e que se encaixa em todas as caracter\u00edsticas necess\u00e1rias para converter.<\/b> Ele tem maior ader\u00eancia ao seu neg\u00f3cio e com isso, mais chances de se tornar um cliente. O lead<\/i> qualificado tem interesse real em fechar uma compra, portanto, est\u00e1 mais pr\u00f3ximo do momento de compra.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Eles tamb\u00e9m podem ser separados entre, leads <\/i>qualificados para informa\u00e7\u00e3o, ou IQLs<\/b>, leads<\/i> qualificados para o marketing, ou MQLs,<\/b> e ainda leads<\/i> qualificados para vendas, os SQLs.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Leads qualificados para informa\u00e7\u00f5es (IQLs) <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Esse tipo de lead<\/i> ainda est\u00e1 iniciando seu processo de pesquisa o<\/b>u aprendizado e, portanto, n\u00e3o possui as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para continuar seu caminho pelo funil de vendas e finalizar o processo de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Nesses casos, quando o lead <\/i>acaba de conhecer a empresa e provavelmente ainda est\u00e1 procurando outras op\u00e7\u00f5es, \u00e9 muito importante nutrir esse contato<\/b> e permitir que ele se transforme em um lead<\/i> mais qualificado.<\/p>\n\n\n\n

Leads qualificados de marketing (MQLs) <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Se sua estrat\u00e9gia de nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/i><\/b> for bem-sucedida e realizada de forma eficiente, os contatos mostrar\u00e3o cada vez mais interesse em seu produto ou servi\u00e7o, tornando-se leads<\/i> qualificados para Marketing.<\/p>\n\n\n\n

Apesar de apresentarem interesse, esses leads <\/i>ainda n\u00e3o est\u00e3o prontos para comprar. <\/b>Por isso, eles precisam de mais aten\u00e7\u00e3o e dedica\u00e7\u00e3o das equipes de Marketing ou Vendas, para que possam ser orientados na dire\u00e7\u00e3o das \u00faltimas fases do funil.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Leads qualificados para vendas (SQLs) <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Leads<\/i> qualificados para vendas s\u00e3o aqueles que demonstram um interesse mais forte e imediato<\/b> pelo produto ou servi\u00e7o, estando mais pr\u00f3ximos da compra<\/b>. Nesta fase, o lead<\/i> est\u00e1 a um passo de se tornar um cliente.<\/p>\n\n\n\n

S\u00e3o pessoas muito interessadas e adequadas para a empresa, que est\u00e3o preparadas para conversar com algu\u00e9m do comercial. Neste momento, a presen\u00e7a ativa da equipe de Marketing n\u00e3o \u00e9 mais necess\u00e1ria, e o mais importante \u00e9 focar no desenvolvimento de propostas<\/b> e no fechamento de neg\u00f3cios<\/b> pela equipe de Vendas.<\/p>\n\n\n\n

Lead vs Prospect <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Um prospect<\/i> \u00e9 algu\u00e9m que mostra interesse no que voc\u00ea tem a oferecer, mas ainda n\u00e3o decidiu se quer ou n\u00e3o comprar de voc\u00ea. Ambos est\u00e3o interessados no que sua empresa oferta, no entanto, o lead<\/i> precisa corresponder a demandas espec\u00edficas para que se torne um prospect.<\/i><\/b><\/p>\n\n\n\n

O lead<\/i> somente se torna um prospect<\/i> depois de se qualificar<\/b>, quando demonstra alinhamento com a persona<\/b> adequada, com o momento correto da jornada de compra<\/a> e atrav\u00e9s do envolvimento com sua empresa<\/b>, tornando-se assim um cliente em potencial,<\/b> e n\u00e3o apenas um contato na sua base de dados.<\/p>\n\n\n\n

Nutri\u00e7\u00e3o de leads. <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Ao se deparar com contatos de potenciais clientes com diferentes inten\u00e7\u00f5es e d\u00favidas, voc\u00ea precisa ter uma estrat\u00e9gia capaz de alimentar todas – e cada uma dessas pessoas – com conte\u00fados relevantes sobre a solu\u00e7\u00e3o que sua marca oferece<\/b>. \u00c9 nesse momento que entra a import\u00e2ncia da nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/i><\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Com o uso de servi\u00e7os de CRM<\/a> (Customer Relationship Management<\/i>), voc\u00ea consegue automatizar e personalizar fluxos de e-mail <\/b>para atender aos anseios e gaps<\/i> de informa\u00e7\u00e3o que os seus potenciais clientes t\u00eam em rela\u00e7\u00e3o ao seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

A nutri\u00e7\u00e3o tem como objetivo estar sempre presente no dia a dia do lead<\/i>, trazendo conte\u00fados que:<\/p>\n\n\n\n