{"id":15800,"date":"2020-01-29T12:35:00","date_gmt":"2023-06-06T12:35:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=15800"},"modified":"2024-05-06T18:14:36","modified_gmt":"2024-05-06T18:14:36","slug":"processo-de-vendas-como-definir-e-melhorar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/processo-de-vendas-como-definir-e-melhorar\/","title":{"rendered":"Processo de Vendas: como definir e melhorar?"},"content":{"rendered":"\n

Do primeiro contato com o lead<\/a> at\u00e9 a convers\u00e3o em cliente<\/a>, cada etapa do processo de vendas<\/b> tem seus desafios.<\/p>\n\n\n\n

No entanto, mesmo com o CRM<\/a> implementado, avan\u00e7ar os prospects<\/i> na jornada de compra se torna mais dif\u00edcil sem um fluxo definido de trabalho. Idealmente, o processo de vendas funciona como um mapa para a equipe<\/b>, direcionando a atua\u00e7\u00e3o dos vendedores e garantindo que os leads<\/i> tenham a melhor assist\u00eancia. Mas se o esquema n\u00e3o \u00e9 seguido, ou n\u00e3o funciona na pr\u00e1tica, tanto a rotina comercial quanto o faturamento da empresa s\u00e3o afetados.<\/p>\n\n\n\n

Para reverter e evitar preju\u00edzos, identificar os gargalos da opera\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial. Neste texto, listamos os cinco principais problemas que decorrem de falhas no processo de vendas<\/a><\/b>. Voc\u00ea reconhece algum destes na sua empresa? Ent\u00e3o leia o conte\u00fado na \u00edntegra e saiba como refinar o fluxo comercial para incrementar seus resultados!<\/p>\n\n\n\n

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Como vender?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

O \u00faltimo guia de vendas necess\u00e1rio para voc\u00ea obter sucesso em vendas.
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\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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5 sinais de alerta para o seu processo de vendas<\/h2>\n\n\n\n
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  1. \n

    Queda na produtividade <\/b> Quando o processo de vendas \u00e9 pouco estruturado, executar as a\u00e7\u00f5es do planejamento estrat\u00e9gico leva mais tempo, podendo acarretar prazos perdidos. Isso acontece porque a sequ\u00eancia de atividades n\u00e3o foi estudada e pr\u00e9-definida \u2013 o que obriga a equipe a tomar decis\u00f5es \u201cem contagotas\u201d<\/b>, conforme o trabalho \u00e9 realizado e os dilemas se apresentam. Quem mais se depara com as inc\u00f3gnitas do processo s\u00e3o os vendedores, cuja organiza\u00e7\u00e3o e desempenho s\u00e3o diretamente impactados pela incerteza. Sem ter clareza da opera\u00e7\u00e3o como um todo, os profissionais trabalham inseguros<\/b> \u2013 o que n\u00e3o s\u00f3 prejudica o foco e o rendimento, como pode transparecer na intera\u00e7\u00e3o com os prospects.<\/p>\n

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  2. \n

    Estagna\u00e7\u00e3o e perda de receita <\/b> Em muitos casos, este \u00e9 o \u00edndice que conecta os gerentes de vendas aos desafios dos vendedores. Com o tempo, os problemas de qualquer etapa do processo se refletem nos resultados da opera\u00e7\u00e3o. Leads esfriam ou n\u00e3o se qualificam, oportunidades se perdem e fechar ofertas de melhor convers\u00e3o (bem como promover o upselling<\/i><\/a>) torna-se mais complexo. No fim das contas, o faturamento da empresa estaciona \u2013 quando n\u00e3o diminui por conta do aumento da churn rate<\/i><\/a>.<\/b> \u00c9 neste ponto que os gerentes mais se envolvem para preencher as lacunas do processo de vendas, apontadas em relat\u00f3rios e avalia\u00e7\u00f5es de performance. O que, por vezes, leva a outro diagn\u00f3stico…<\/p>\n

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  3. \n

    Gest\u00e3o comercial dif\u00edcil <\/b> Um processo de vendas confuso ou com a\u00e7\u00f5es descoordenadas pode indicar quest\u00f5es gerenciais mais profundas. Entre as mais comuns, est\u00e3o a falta de uma vis\u00e3o geral sobre os procedimentos da equipe<\/b>, ou a necessidade de atualiz\u00e1-la<\/b> para acomodar um novo momento da empresa. Se o trabalho do setor de vendas foi satisfat\u00f3rio at\u00e9 ent\u00e3o, os gargalos que se apresentam podem sinalizar \u201cdores do crescimento\u201d \u2013 aspectos em que ajustes s\u00e3o necess\u00e1rios para sustentar o porte que a opera\u00e7\u00e3o est\u00e1 assumindo. Por\u00e9m, se a percep\u00e7\u00e3o \u00e9 de que os resultados geralmente estiveram aqu\u00e9m das metas estabelecidas \u2013 ou do potencial da equipe \u2013, vale calibrar expectativas para aperfei\u00e7oar o processo.<\/p>\n

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  4. \n

    Treinamentos ineficazes <\/b> Introduzir as boas pr\u00e1ticas do setor comercial \u00e9 pr\u00e9-requisito para a adapta\u00e7\u00e3o de novos vendedores. Mas como orient\u00e1-los sem ter dom\u00ednio do que realmente faz as vendas acontecerem? Quando o fluxo de vendas n\u00e3o \u00e9 claro e acess\u00edvel, os novos vendedores podem levar mais tempo para assimilar as rotinas e at\u00e9 incorrer em erros b\u00e1sicos de abordagem ou encaminhamento. Tudo isso pode afetar a produtividade da equipe, gerando atrasos, tens\u00e3o e \u2013 no limite \u2013 contribuindo para elevar o \u00edndice de turnover<\/i>. Por esquematizar o trabalho, um processo de vendas estruturado facilita a integra\u00e7\u00e3o<\/b>, melhora o desempenho dos novos funcion\u00e1rios e diminui os riscos da rotatividade sobre a opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

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  5. \n

    Uso superficial do CRM <\/b> Implementar o CRM abre v\u00e1rias possibilidades para o setor de vendas, como monitorar dados em tempo real e melhorar a comunica\u00e7\u00e3o entre a equipe. No entanto, para aproveitar ao m\u00e1ximo esses benef\u00edcios, \u00e9 preciso configurar a plataforma corretamente<\/b>, personalizando-a conforme o seu processo de vendas. Caso contr\u00e1rio, ainda que o CRM melhore a rotina de trabalho, o investimento da empresa ser\u00e1 maior que o aproveitamento das features<\/i><\/a> \u2013 estas abrangentes mesmo nos planos mais b\u00e1sicos. Por que n\u00e3o valorizar esse recurso e vender de forma mais inteligente?<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Aprimorando seu processo de vendas<\/h2>\n\n\n\n

    Voc\u00ea reconheceu algum dos problemas que listamos nas opera\u00e7\u00f5es da \u00e1rea comercial. E agora, como resolv\u00ea-lo e aprimorar o seu processo de vendas?<\/p>\n\n\n\n

    Primeiro, vale relembrar que o processo de vendas \u00e9 uma sequ\u00eancia de tarefas necess\u00e1rias para que a venda de um produto ou servi\u00e7o se realize.<\/b> Essas a\u00e7\u00f5es t\u00eam prazos e dividem-se em etapas mais ou menos extensas, acompanhando a jornada do cliente.<\/p>\n\n\n\n

    Os processos de vendas diferem entre as empresas, variando quanto \u00e0s a\u00e7\u00f5es empreendidas e o n\u00famero de etapas. De forma geral, no entanto, sua estrutura \u00e9 composta por:<\/p>\n\n\n\n

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    1. \n

      Prospec\u00e7\u00e3o<\/b>: compreende todos os esfor\u00e7os ativos para atrair novos clientes, incluindo estrat\u00e9gias de retargeting;<\/p>\n

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    2. \n

      Qualifica\u00e7\u00e3o<\/b>: \u00e9 a etapa de cria\u00e7\u00e3o de oportunidades, em que a viabilidade da venda ser\u00e1 avaliada. Nela as informa\u00e7\u00f5es do lead s\u00e3o triadas para direcionar a nutri\u00e7\u00e3o e promover o lead scoring<\/i>;<\/p>\n

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    3. \n

      Negocia\u00e7\u00e3o<\/b>: tamb\u00e9m chamada de apresenta\u00e7\u00e3o ou proposta de solu\u00e7\u00e3o, \u00e9 a etapa em que o produto ou servi\u00e7o \u00e9 efetivamente oferecido, mobilizando vendedores e executivos de contas. Engloba todas as tratativas junto ao cliente, incluindo confec\u00e7\u00f5es de contrato ou o arquivamento da proposta;<\/p>\n

      <\/p>\n<\/li>\n\n\n\n

    4. \n

      Follow-up<\/i><\/b>: inicia-se durante a negocia\u00e7\u00e3o e concentra-se principalmente no p\u00f3s-venda<\/a>. Abrange a\u00e7\u00f5es para estreitar o relacionamento com o cliente, de modo a obter feedback, fideliz\u00e1-lo e incentivar a indica\u00e7\u00e3o a outros consumidores.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      Uma vez esquematizado, o processo de vendas deve ser retomado periodicamente para conferir a ades\u00e3o da equipe e a necessidade de ajustes. Veja algumas dicas para otimizar a implementa\u00e7\u00e3o do fluxo:<\/p>\n\n\n\n