{"id":15936,"date":"2020-08-27T12:40:00","date_gmt":"2020-08-27T12:40:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=15936"},"modified":"2025-01-10T19:20:33","modified_gmt":"2025-01-10T19:20:33","slug":"kpis-de-ecommerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/kpis-de-ecommerce\/","title":{"rendered":"10 KPIs de E-commerce para Acompanhar"},"content":{"rendered":"\n

Com o distanciamento social imposto pela COVID-19, as vendas por e-commerce<\/b> tem crescido<\/a> e se modificado<\/a> rapidamente. Por um lado, diversas empresas aderiram ao com\u00e9rcio eletr\u00f4nico<\/b> criando lojas e estrat\u00e9gias digitais de vendas. Por outro, a pandemia impactou os h\u00e1bitos dos consumidores<\/a>, redefinindo prioridades e trazendo novos clientes para o meio online.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: E-commerce na pandemia: Como se adaptar ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Somada \u00e0 capilaridade dos an\u00fancios<\/a>, a enorme oferta de marcas e produtos tornou o e-commerce<\/b> ainda mais concorrido. Neste cen\u00e1rio, os riscos<\/a> da opera\u00e7\u00e3o se acentuam \u2013 e a margem para erros diminui. Promover os melhores resultados depende de um compromisso estrat\u00e9gico: o de gerenciar as vendas do e-commerce <\/b>com base em dados<\/b><\/a>, focando as an\u00e1lises de desempenho nos indicadores (KPIs) mais relevantes<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

Para auxiliar voc\u00ea nesta tarefa, listamos abaixo os principais KPIs de vendas e marketing para e-commerce<\/b>. Neste artigo, al\u00e9m de entender a fun\u00e7\u00e3o de cada indicador, voc\u00ea ter\u00e1 dicas de como analisar os dados em profundidade, ampliando sua vis\u00e3o sobre a estrat\u00e9gia comercial<\/a>. Dessa forma, voc\u00ea e sua equipe poder\u00e3o otimizar as a\u00e7\u00f5es de vendas a curto e longo prazo, tomando decis\u00f5es alinhadas com os objetivos da empresa.<\/p>\n\n\n\n

Continue a leitura e saiba como qualificar a an\u00e1lise da sua estrat\u00e9gia de e-commerce!<\/p>\n\n\n\n

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Personaliza\u00e7\u00e3o em compras<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Confira dados de 150 milh\u00f5es de compradores sobre como a IA afeta a receita e a jornada do comprador.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBaixar relat\u00f3rio<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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KPIs para E-commerce: O que s\u00e3o?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Antes de apresentarmos os principais KPIs para e-commerce<\/b>, conv\u00e9m relembrar as defini\u00e7\u00f5es de m\u00e9tricas e KPIs de an\u00e1lise<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

M\u00e9tricas<\/b> s\u00e3o categorias de informa\u00e7\u00e3o sobre a atividade do e-commerce. Cada m\u00e9trica pode ser composta por diversos indicadores-chave de performance<\/b>, ou KPIs (K<\/i><\/b>ey P<\/b>erformance I<\/b>ndicators<\/i>, na sigla em ingl\u00eas).<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: KPIs de Vendas: Como definir e monitorar ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Os KPIs s\u00e3o dados quantific\u00e1veis (como n\u00fameros, raz\u00f5es ou percentuais) vinculados a per\u00edodos e metas espec\u00edficas. Por exemplo: o tr\u00e1fego do e-commerce<\/a> (m\u00e9trica) pode ser estimado pela an\u00e1lise do n\u00famero de visitantes, taxa de rejei\u00e7\u00e3o e outros \u00edndices (KPIs), calculados com base em dados anteriores ou pr\u00e9-determinados.<\/p>\n\n\n\n

Em outras palavras, os KPIs permitem medir o sucesso da sua estrat\u00e9gia de e-commerce<\/b>. S\u00e3o ferramentas que, no escopo das metas SMART<\/a>, cumprem o requisito M (\u201cmensur\u00e1vel\u201d). Ao planejar sua estrat\u00e9gia comercial, voc\u00ea deve especificar formas de monitorar o progresso das suas a\u00e7\u00f5es. Esta \u00e9 a fun\u00e7\u00e3o dos KPIs \u2013 que ilustram o que est\u00e1 funcionando e o que deve ser aprimorado.<\/p>\n\n\n\n

10 KPIs essenciais para avaliar a performance do seu e-commerce<\/b><\/h2>\n\n\n\n

A an\u00e1lise de KPIs<\/b> identifica com precis\u00e3o o valor gerado pelo seu e-commerce. Mais do que isso: \u00e9 uma leitura que fornece pistas para que o neg\u00f3cio seja cada vez mais rent\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n

Uma das grandes vantagens do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico \u00e9 que a maioria das plataformas fornece dados de forma autom\u00e1tica<\/b>, agilizando a gera\u00e7\u00e3o de relat\u00f3rios. No entanto, os objetivos de cada empresa variam \u2013 e, com eles, a sele\u00e7\u00e3o de KPIs para acompanhamento.<\/p>\n\n\n\n

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Conhe\u00e7a abaixo dez dos principais KPIs para monitorar o desempenho de um e-commerce, e identifique os indicadores mais relevantes para a sua loja:<\/p>\n\n\n\n

1. N\u00famero de visitantes do site <\/b><\/h3>\n\n\n\n

O n\u00famero de visitantes no per\u00edodo \u00e9 o principal KPI de tr\u00e1fego<\/b> para o e-commerce. Este indicador baliza a performance de estrat\u00e9gias para atrair clientes, como e-mail marketing<\/a>, an\u00fancios em redes sociais<\/a> e campanhas de m\u00eddia program\u00e1tica. Uma dica para qualificar a an\u00e1lise \u00e9 observar tamb\u00e9m as principais fontes de convers\u00e3o<\/b>. De onde vem a maior parte dos acessos? Quais canais geram mais visitas resultando em compras? Atente tamb\u00e9m para os dispositivos pelos quais os visitantes acessam o e-commerce<\/b>. Este dado influencia a usabilidade e o design<\/i> de interface e experi\u00eancia do usu\u00e1rio (UX\/UI)<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

2. N\u00famero de vendas <\/b><\/h3>\n\n\n\n

N\u00e3o por acaso, a maioria dos gerentes de vendas foca a an\u00e1lise de KPIs em indicadores de receita<\/b>. O n\u00famero de vendas pode ser modulado em quantidade (total de pedidos feitos no per\u00edodo) ou valor monet\u00e1rio (total faturado no per\u00edodo). Vale a pena gerar ambos os dados, que, entre outros quesitos, ajudam a avaliar o apelo das ofertas, o alinhamento com o p\u00fablico-alvo e o funcionamento do site ou aplicativo<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

3. Taxa de convers\u00e3o <\/b><\/h3>\n\n\n\n

Taxa de convers\u00e3o (%) = (N\u00famero de pedidos ou a\u00e7\u00f5es realizadas \/ N\u00famero de visitantes no site) x 100 <\/b>Com base no n\u00famero de visitantes do site, a taxa de convers\u00e3o<\/a> estima quantos efetivamente compraram algum produto ou realizaram uma a\u00e7\u00e3o relevante para a sua estrat\u00e9gia. Vale lembrar que convers\u00e3o, no e-commerce, abrange tanto vendas de produtos quanto convers\u00f5es de visitantes em leads<\/i>, ou de leads<\/i> em oportunidades<\/b>. Sendo assim, este \u00e9 um KPI essencial para acompanhar o fluxo do seu funil de vendas<\/a>, orientando a\u00e7\u00f5es comerciais, de marketing e relacionamento.<\/p>\n\n\n\n

4. Taxa de aprova\u00e7\u00e3o de pedidos <\/b><\/h3>\n\n\n\n

Taxa de aprova\u00e7\u00e3o de pedidos (%)<\/b> = (Vendas conclu\u00eddas \/ N\u00famero de pedidos) x 100 <\/i>Nem todas as vendas via e-commerce<\/b> s\u00e3o faturadas. Cart\u00f5es de cr\u00e9dito n\u00e3o aprovados e boletos expirados podem interromper a finaliza\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio. Sendo assim, a taxa de aprova\u00e7\u00e3o de pedidos aprofunda a an\u00e1lise do n\u00famero de vendas e da taxa de convers\u00e3o, indicando quantas vendas foram de fato conclu\u00eddas. O monitoramento deste KPI tamb\u00e9m garante que o e-commerce ofere\u00e7a boas condi\u00e7\u00f5es de pagamento<\/b>, com op\u00e7\u00f5es variadas, prazos atraentes e benef\u00edcios como frete gr\u00e1tis. <\/p>\n\n\n\n

5. Retorno sobre investimento (Return Over Investment, ROI) <\/h3>\n\n\n\n

ROI (%) = ([Receita – Custo] \/ Custo) x 100 <\/b>O ROI \u00e9 o KPI mais b\u00e1sico para a estimativa de lucro <\/b>do e-commerce. O c\u00e1lculo pode avaliar tanto o desempenho da loja em geral quanto a performance de estrat\u00e9gias e a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas. Campanhas de marketing com foco em convers\u00e3o<\/b> s\u00e3o especialmente adequadas para a aplica\u00e7\u00e3o deste indicador. <\/p>\n\n\n\n

6. Custo de aquisi\u00e7\u00e3o por cliente (CAC) <\/b><\/h3>\n\n\n\n

CAC ($) = Soma dos investimentos feitos na estrat\u00e9gia \/ N\u00famero de clientes adquiridos <\/b>O CAC estima a m\u00e9dia de investimento necess\u00e1rio para converter um visitante, lead<\/i> ou oportunidade em cliente<\/b> do seu e-commerce. O c\u00e1lculo deste indicador contempla diversos investimentos ao longo do funil de vendas, como remunera\u00e7\u00e3o dos colaboradores, custos de treinamento, aquisi\u00e7\u00e3o de ferramentas e licen\u00e7as, produ\u00e7\u00e3o e distribui\u00e7\u00e3o de conte\u00fado<\/a>, entre outros exemplos. Conhecer todas as a\u00e7\u00f5es envolvidas na convers\u00e3o de clientes \u00e9 fundamental para uma estimativa precisa. Idealmente, sua estrat\u00e9gia de vendas visa \u00e0 redu\u00e7\u00e3o do CAC<\/b> \u2013 o que indica que a loja virtual est\u00e1 obtendo cada vez mais lucro. <\/p>\n\n\n\n

7. Ticket m\u00e9dio<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Ticket m\u00e9dio ($) = Faturamento total \/ N\u00famero de pedidos <\/b>O ticket m\u00e9dio indica quanto seus clientes gastam, em m\u00e9dia, a cada compra no seu e-commerce<\/b>. Este KPI relativiza tanto o n\u00famero de vendas realizadas quanto o CAC: se o ticket m\u00e9dio \u00e9 elevado, a loja n\u00e3o ter\u00e1 preju\u00edzo se receber menos pedidos, ou investir mais na aquisi\u00e7\u00e3o de clientes. Ap\u00f3s calcular o ticket m\u00e9dio, voc\u00ea pode subtrair este valor do CAC para medir a vantagem do seu neg\u00f3cio<\/b>. Se a diferen\u00e7a for positiva, seus clientes est\u00e3o deixando no site um valor que compensa o que voc\u00ea investiu para convert\u00ea-los. Caso contr\u00e1rio, voc\u00ea est\u00e1 perdendo dinheiro \u2013 e pode aplicar estrat\u00e9gias como cross-selling<\/i> e upselling<\/i><\/a> para faturar mais. <\/p>\n\n\n\n

8. Tempo de vida do cliente (Lifetime Value, LTV)<\/a><\/h3>\n\n\n\n

LTV ($) = Ticket m\u00e9dio x N\u00famero de repeti\u00e7\u00f5es de vendas x Tempo m\u00e9dio de reten\u00e7\u00e3o do cliente com a marca <\/b>Logo ap\u00f3s a convers\u00e3o, os clientes do seu e-commerce podem realizar menos compras ou compras de menor valor. No entanto, quando passam a confiar no seu servi\u00e7o, sentem-se seguros para comprar mais e adquirir produtos mais caros. Por esse motivo, conhecer o LTV torna a an\u00e1lise de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes mais completa. Este KPI estima o potencial de venda para um cliente enquanto este permanecer na sua carteira.<\/b> \u00c9 um indicador diretamente ligado ao n\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o do p\u00fablico, e ajuda a avaliar esfor\u00e7os de reten\u00e7\u00e3o<\/a> e brand advocacy<\/i>. O LTV tamb\u00e9m apoia o planejamento de estrat\u00e9gias e a\u00e7\u00f5es a longo prazo<\/b>, pois sugere quanto o e-commerce pode ganhar desenvolvendo a\u00e7\u00f5es para a pr\u00f3pria base de clientes. <\/p>\n\n\n\n

9. Taxa de rejei\u00e7\u00e3o <\/b><\/h3>\n\n\n\n

Este indicador \u00e9 fornecido pelo Google Analytics<\/b> e avalia as intera\u00e7\u00f5es dos usu\u00e1rios com o seu e-commerce. No c\u00e1lculo da plataforma, est\u00e3o contemplados aspectos como o tempo de navega\u00e7\u00e3o, links clicados e o engajamento com o conte\u00fado do site. Taxas elevadas de rejei\u00e7\u00e3o podem sinalizar problemas de funcionalidade, usabilidade e conte\u00fado do site.<\/b> Layout<\/i> confuso<\/a>, links quebrados, p\u00e1ginas que demoram a carregar ou trazem poucas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o exemplos do que pode decepcionar os clientes \u2013 aumentando a rejei\u00e7\u00e3o da sua loja virtual. <\/p>\n\n\n\n

10. Taxa de sa\u00edda<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Tamb\u00e9m gerada pelo Google Analytics, a taxa de sa\u00edda sinaliza a rejei\u00e7\u00e3o de uma p\u00e1gina espec\u00edfica ou de um grupo de p\u00e1ginas<\/b>. Os motivos que elevam a taxa de sa\u00edda s\u00e3o os mesmos que aumentam a taxa de rejei\u00e7\u00e3o do e-commerce. No entanto, al\u00e9m de sinalizar problemas na performance do site, este KPI ajuda a medir o abandono do carrinho de compras<\/b>. Se os usu\u00e1rios est\u00e3o chegando ao check-out<\/i> e saindo, considere o que pode estar ocasionando a desist\u00eancia nesta etapa do funil de vendas. Campanhas de remarketing, novas formas de pagamento e ajustes na interface da p\u00e1gina<\/a> podem ser acionados para aliviar este gargalo.<\/p>\n\n\n\n

Tiramos suas d\u00favidas sobre KPIs de e-commerce?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

A an\u00e1lise eficaz dos KPIs facilita que sua empresa opere de forma estrat\u00e9gica, melhorando processos e resultados continuamente. Lembre-se de empreender este esfor\u00e7o pelo menos uma vez por m\u00eas<\/b>, de modo a atualizar os dados e aproveitar oportunidades.<\/p>\n\n\n\n

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