{"id":16034,"date":"2020-11-16T12:43:00","date_gmt":"2023-06-06T12:43:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16034"},"modified":"2023-12-11T13:41:40","modified_gmt":"2023-12-11T13:41:40","slug":"vendas-fim-de-ano-ecommerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/vendas-fim-de-ano-ecommerce\/","title":{"rendered":"Vendas de Fim de Ano no E-Commerce"},"content":{"rendered":"\n

Desde o primeiro trimestre, 2020 foi surpreendente para o com\u00e9rcio. A pandemia<\/a> de COVID-19<\/b> causou, entre outros efeitos, mudan\u00e7as profundas<\/a> nos padr\u00f5es de consumo \u2013 e imp\u00f4s desafios financeiros e operacionais que as empresas n\u00e3o esperavam.<\/p>\n\n\n\n

Na reta final do ano, por\u00e9m, o cen\u00e1rio de caos e incerteza vem se estabilizando aos poucos. J\u00e1 se sabe, por exemplo, que o tr\u00e1fego em lojas f\u00edsicas<\/a> deve ser reduzido por conta do distanciamento social, rompendo com as tradicionais lota\u00e7\u00f5es da Black Friday<\/b> at\u00e9 o Natal<\/b>. O mercado tamb\u00e9m espera gastos menores por consumidor como forma de prote\u00e7\u00e3o diante da crise econ\u00f4mica.<\/p>\n\n\n\n

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Apesar da turbul\u00eancia, os comerciantes apostam em um fechamento positivo para este ano<\/b>. Comparada \u00e0 recupera\u00e7\u00e3o p\u00f3s-2008, a retomada do com\u00e9rcio est\u00e1 acelerada, em muito devido ao crescimento do e-commerce<\/a>. H\u00e1 ainda a expectativa de que uma demanda reprimida de compra seja liberada neste per\u00edodo, quando os consumidores fazem quest\u00e3o de mimar a quem amam (e a si mesmos) ap\u00f3s um ano t\u00e3o dif\u00edcil.<\/p>\n\n\n\n

De qualquer maneira, as estrat\u00e9gias que funcionaram em 2019<\/a> n\u00e3o garantem o sucesso de vendas<\/a> em 2020. Para ajudar sua empresa a faturar neste fim de ano, reunimos as principais tend\u00eancias de consumo do \u201cnovo normal\u201d<\/b> e dicas essenciais para vender mais<\/a> tamb\u00e9m no ano que vem. Pronto para encerrar 2020 com otimismo e bons resultados? Continue a leitura e confira!<\/p>\n\n\n\n

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State of Sales, 4\u00aa Edi\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Entenda o que mais de 7.700 profissionais de vendas em todo mundo est\u00e3o fazendo para impulsionar sua produtividade e vender mais.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBaixar o relat\u00f3rio<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Tend\u00eancias de Consumo: O que mudou em 2020?<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Quase dez meses ap\u00f3s o alerta de pandemia, a COVID-19 segue em evolu\u00e7\u00e3o no mundo. Ao longo de 2020, diversos estudos avaliaram o impacto da doen\u00e7a sobre os h\u00e1bitos, prefer\u00eancias e necessidades dos consumidores \u2013 e as vendas de fim de ano devem refletir essas mudan\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n

Confira as principais tend\u00eancias de consumo mapeadas at\u00e9 o momento:<\/p>\n\n\n\n

1. E-commerce<\/b><\/p>\n\n\n\n

Sem d\u00favida, um dos efeitos mais importantes da pandemia foi o r\u00e1pido crescimento do e-commerce<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

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Entre mar\u00e7o e abril, quando o com\u00e9rcio offline fechava as portas, as vendas pela internet<\/b> dispararam com a adapta\u00e7\u00e3o de fam\u00edlias e empresas ao distanciamento social. Dados da Criteo<\/a> mostram que, em todo o mundo, as vendas do varejo online cresceram 17% ao fim do primeiro semestre, em compara\u00e7\u00e3o com n\u00fameros do in\u00edcio de fevereiro.<\/p>\n\n\n\n

A mesma pesquisa indicou que, no auge da pandemia, 39% dos consumidores realizaram sua primeira compra online<\/b> em algumas lojas, e 33% conheceram novas marcas pela web. A experi\u00eancia do e-commerce<\/a> na quarentena foi feliz para boa parte do p\u00fablico, com 83% dos entrevistados afirmando que devem continuar comprando das lojas virtuais que descobriram.<\/p>\n\n\n\n

2. Apps mobile<\/b><\/p>\n\n\n\n

O desenvolvimento do e-commerce est\u00e1 ligado ao uso crescente de aplicativos m\u00f3veis<\/b> \u2013 algo que, nos pr\u00f3ximos anos, tende a decolar com a tecnologia 5G.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: Como gerar engajamento no app da sua empresa? ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Segundo a plataforma AppsFlyer<\/a>, no final de junho, a receita de vendas por apps mobile<\/a> nos Estados Unidos era mais que o dobro da registrada em mar\u00e7o, quando o distanciamento social come\u00e7ou. A pesquisa Global App Survey, da Criteo, tamb\u00e9m revelou que 51% dos entrevistados baixaram pelo menos um aplicativo<\/a> de compras desde o in\u00edcio da pandemia.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m de apps de compras e food delivery<\/i>, as categorias de jogos, streaming<\/i>, finan\u00e7as e lifestyle<\/i> registraram altas significativas em downloads e acessos. O estudo da Criteo traz outro dado importante para profissionais de marketing<\/a>: mais da metade dos entrevistados (51%) disse n\u00e3o se importar em receber an\u00fancios nos apps, desde que possam acessar conte\u00fados e recursos gratuitos em troca.<\/p>\n\n\n\n

3. BOPIS<\/b><\/p>\n\n\n\n

Sigla de B<\/i><\/b>uy O<\/b>nline, P<\/b>ickup I<\/b>n S<\/b>tore<\/i> (compre online, retire na loja), o BOPIS<\/b> \u00e9 um modelo de venda em ascens\u00e3o na pandemia, dada a necessidade de distanciamento social. Um relat\u00f3rio da Signifyd<\/a> mostrou que, em junho, as compras desse tipo mais que dobraram em todo o mundo \u2013 refor\u00e7ando mais uma vez a ades\u00e3o ao e-commerce.<\/p>\n\n\n\n

Uma varia\u00e7\u00e3o do BOPIS \u00e9 o curbside pickup<\/i><\/b>, esp\u00e9cie de drive-thru<\/i> de compras no qual o cliente pode retirar o pedido feito online sem sequer entrar na loja. Para os consumidores, o esquema oferece seguran\u00e7a e comodidade \u2013 e para os lojistas, ajuda a otimizar o atendimento<\/a> por equipes reduzidas.<\/p>\n\n\n\n

4. Lifestyle<\/i><\/b><\/p>\n\n\n\n

Para muitos consumidores, o per\u00edodo de isolamento trouxe mudan\u00e7as no estilo de vida<\/b>. Entre os entrevistados da pesquisa Peak to Recovery, da Criteo, cozinhar (52%), trabalhar (26%), fazer exerc\u00edcios (36%) e jardinagem (25%) em casa foram h\u00e1bitos adquiridos que devem se sustentar ap\u00f3s a pandemia.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: E-commerce na pandemia: como se adaptar ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

A prepara\u00e7\u00e3o do lar para a quarentena influenciou os padr\u00f5es de consumo, aumentando as vendas de eletr\u00f4nicos, itens de sa\u00fade e beleza, brinquedos, jogos, artigos esportivos, m\u00f3veis e roupas. A aposta do com\u00e9rcio atualmente \u00e9 que essas categorias de produtos apresentem a melhor performance de vendas<\/a> na temporada de fim de ano.<\/p>\n\n\n\n

5. Promo\u00e7\u00f5es antecipadas<\/b><\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 h\u00e1 alguns anos, as promo\u00e7\u00f5es de Black Friday<\/b> extrapolam a data (\u00faltima sexta-feira de novembro) para durar uma semana ou o m\u00eas inteiro. Com a cria\u00e7\u00e3o do Amazon Prime Day<\/a>, realizado em outubro, a temporada de vendas de fim de ano est\u00e1 ainda mais dilatada, oferecendo descontos e ofertas at\u00e9 dois meses antes do Natal.<\/p>\n\n\n\n

Em 2020, portanto, o com\u00e9rcio deve promover campanhas de maior dura\u00e7\u00e3o<\/b> \u2013 n\u00e3o s\u00f3 continuando uma tend\u00eancia \u201cnormal\u201d, mas ampliando ao m\u00e1ximo a janela de oportunidades de compra em meio \u00e0 recess\u00e3o e a pandemia.<\/p>\n\n\n\n

Fim de Ano 2020: Dicas para alavancar as vendas<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Em raz\u00e3o da pandemia, tudo indica que o fim de 2020 ser\u00e1 at\u00edpico no com\u00e9rcio. Lojas lotadas, empurra-empurras e longas filas de clientes ceder\u00e3o espa\u00e7o \u00e0s compras em casa<\/b>, por dispositivos m\u00f3veis<\/a>, com idas estrat\u00e9gicas a shoppings e demais centros comerciais.<\/p>\n\n\n\n

O varejo tamb\u00e9m se prepara para atender dois perfis de clientes:<\/b> os que est\u00e3o reduzindo despesas ao m\u00e1ximo e os que est\u00e3o remanejando gastos com viagens e atividades restritas para outras \u00e1reas, como melhorias dom\u00e9sticas e itens de uso pessoal.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: Transforma\u00e7\u00e3o digital na experi\u00eancia do cliente ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Independentemente do seu p\u00fablico-alvo, proporcionar a melhor experi\u00eancia de compra<\/b> ser\u00e1 a chave para superar os desafios do per\u00edodo e fechar o ano com um saldo positivo de vendas. Confira as dicas abaixo e saiba o que pode fazer a diferen\u00e7a nas suas vendas de final de ano:<\/p>\n\n\n\n

1. Estude seu p\u00fablico<\/b><\/p>\n\n\n\n

Com as mudan\u00e7as no comportamento dos consumidores, o sucesso de muitas campanhas depende da capacidade de entender os novos interesses e prioridades do p\u00fablico<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: 10 KPIs de e-commerce para acompanhar ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

De que forma seus clientes o surpreenderam este ano? Houve varia\u00e7\u00f5es importantes nas buscas, canais ou plataformas de acesso ao seu e-commerce? Analise o engajamento<\/a> e as vendas nos \u00faltimos meses e procure identificar padr\u00f5es que sinalizem adequa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias \u00e0s estrat\u00e9gias de marketing<\/a> e vendas.<\/b><\/p>\n\n\n\n

2. Antecipe as promo\u00e7\u00f5es<\/b><\/p>\n\n\n\n

Se voc\u00ea ativou campanhas de Black Friday e Natal a partir de outubro, parab\u00e9ns: voc\u00ea est\u00e1 no caminho para aproveitar ao m\u00e1ximo o potencial de compra desta \u00e9poca.<\/p>\n\n\n\n

Tradicionalmente, os consumidores iniciam as pesquisas de Black Friday cerca de seis semanas antes da data. Em 2020 \u2013 com muito mais marcas e ofertas no ambiente online \u2013, a etapa de considera\u00e7\u00e3o tende a se estender ainda mais<\/b>, merecendo aten\u00e7\u00e3o dos times de marketing<\/a> e vendas.<\/p>\n\n\n\n

Apesar dos desafios do per\u00edodo, a temporada de festas pode converter novos clientes que conheceram sua empresa ao longo do ano e, enfim, optaram por realizar uma compra. Mapeados os canais e plataformas de maior acesso, o ideal \u00e9 criar pontos de contato adicionais<\/b> divulgando promo\u00e7\u00f5es e produtos em destaque. Isso ajuda a gerar tr\u00e1fego para o seu site ou app, e mant\u00e9m sua marca no horizonte de compra dos consumidores indecisos.<\/p>\n\n\n\n

3. Valorize clientes conquistados<\/b><\/p>\n\n\n\n

Crise econ\u00f4mica, or\u00e7amentos limitados, novos concorrentes entrando no e-commerce. Neste fim de ano, esses s\u00e3o alguns fatores que podem estancar as taxas de convers\u00e3o<\/a> da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Sendo assim, investir na reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> \u00e9 mais importante do que nunca para sustentar o seu neg\u00f3cio. Aproveite o per\u00edodo de festas para fortalecer o relacionamento com clientes antigos<\/b>, divulgando sele\u00e7\u00f5es de produtos, descontos e conte\u00fados personalizados. Acima de tudo, lembre-se de agradec\u00ea-los pela parceria e de entregar mensagens inspiradoras.<\/p>\n\n\n\n

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Vale ressaltar que, com tantos consumidores dispostos a comprar novamente online, o fim de ano oferece \u00f3timas oportunidades para campanhas de retargeting<\/i><\/b>. Segmente seus contatos e crie estrat\u00e9gias promocionais inteligentes, que elevem a sua marca aos olhos do cliente.<\/p>\n\n\n\n

4. Foque no cliente, em todos os canais<\/b><\/p>\n\n\n\n

Em casa, o e-commerce disputa a aten\u00e7\u00e3o dos usu\u00e1rios com tarefas dom\u00e9sticas, cuidado com filhos e pets, home office<\/i> e op\u00e7\u00f5es de entretenimento. Ou seja: at\u00e9 finalizar uma compra, o consumidor pode retornar \u00e0 loja v\u00e1rias vezes, mais ou menos seguro de sua decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Para gerar convers\u00f5es, sua estrat\u00e9gia deve se basear em um percurso n\u00e3o-linear de compra<\/b>, com idas e voltas entre as etapas do funil de vendas<\/a>. Da mesma forma, \u00e9 necess\u00e1rio acomodar pausas e mudan\u00e7as de plataforma:<\/b> segundo a Criteo, o consumidor m\u00e9dio explora as lojas virtuais em pelo menos dois dispositivos diferentes, tendo o mobile<\/i> como prefer\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: Jornada do Cliente ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Pensar de forma complexa, criando uma estrat\u00e9gia omnichannel<\/i>, \u00e9 essencial para unificar e qualificar a experi\u00eancia do cliente<\/a>. Com mais integra\u00e7\u00e3o entre os canais da loja, o usu\u00e1rio pode continuar comprando de onde parou<\/b> \u2013 seja no desktop, seja no app ou na pr\u00f3pria loja f\u00edsica.<\/p>\n\n\n\n

Avalie como a arquitetura do e-commerce<\/a> e os pontos de contato<\/a> com o cliente podem evitar o abandono do carrinho e facilitar compras r\u00e1pidas e seguras. O segredo \u00e9, sempre, centrar suas a\u00e7\u00f5es no cliente<\/b>, pensando no que pode ajud\u00e1-lo e agilizar sua tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

5. Abaste\u00e7a seu estoque<\/b><\/p>\n\n\n\n

No in\u00edcio da pandemia, a alta no e-commerce levou \u00e0 falta de itens em estoque, gerando atraso nas entregas. Meses ap\u00f3s essa experi\u00eancia, \u00e9 hora de mostrar que sua empresa est\u00e1 preparada para o \u201cnovo normal\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Para garantir presentes em m\u00e3os at\u00e9 o Natal, \u00e9 obrigat\u00f3rio planejar a\u00e7\u00f5es sustent\u00e1veis, com processos log\u00edsticos eficientes<\/b>. Diversas empresas t\u00eam buscado solu\u00e7\u00f5es no modelo D2C de vendas (<\/a>direct-to-consumer<\/i><\/a>)<\/a>, que otimiza a gest\u00e3o de estoque e o processamento de pedidos. Se sua opera\u00e7\u00e3o tiver restri\u00e7\u00f5es de transporte e armazenamento, divulgue amplamente o prazo limite para a realiza\u00e7\u00e3o de pedidos, de modo que seus clientes possam se organizar.<\/p>\n\n\n\n

6. Treine sua equipe<\/b><\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m das dificuldades impostas pela pandemia, antigos desafios do varejo se acentuaram em 2020 \u2013 entre os quais a capacidade de atendimento ao cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Neste fim de ano, o aumento da demanda no e-commerce concorre com a redu\u00e7\u00e3o e o desgaste das equipes de suporte<\/a>. Nesse sentido, facilite o trabalho de seus funcion\u00e1rios<\/b>, utilizando ferramentas de automa\u00e7\u00e3o<\/a>, CRM<\/a> e funis integrados de vendas.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: Autoatendimento e a Experi\u00eancia do Cliente ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Dessa forma, seus times podem operar em sintonia para personalizar o atendimento, oferecer solu\u00e7\u00f5es e abordar os clientes no momento exato, diferenciando a experi\u00eancia de compra e gerando resultados e refer\u00eancias positivas.<\/p>\n\n\n\n

7. Aprimore a experi\u00eancia do cliente na loja f\u00edsica<\/b><\/p>\n\n\n\n

A reabertura de lojas f\u00edsicas est\u00e1 acontecendo gradualmente, conforme a evolu\u00e7\u00e3o da pandemia no mundo. Como regra geral, as empresas s\u00e3o encorajadas a investir no e-commerce<\/a>, mantendo funcion\u00e1rios e clientes longe de aglomera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Por outro lado, o distanciamento social fortaleceu modelos h\u00edbridos de venda<\/b>, como o BOPIS e o curbside pickup<\/i>. Disponibilizar essas op\u00e7\u00f5es pode elevar a percep\u00e7\u00e3o da marca junto aos clientes, aumentando a confian\u00e7a do p\u00fablico na empresa.<\/p>\n\n\n\n

Muitas lojas tamb\u00e9m podem operar com hor\u00e1rios especiais neste fim de ano. Franquias e redes comerciais podem abrir lojas estrat\u00e9gicas para atendimento e retirada de pedidos, enquanto as demais permanecem fechadas.<\/p>\n\n\n\n

Se sua empresa pretende adotar essa estrat\u00e9gia, enfatize as informa\u00e7\u00f5es de servi\u00e7o<\/b> em todos os conte\u00fados promocionais. Dessa forma, os clientes podem se planejar e sua equipe de atendimento atuar\u00e1 com mais efici\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

Reinvente suas vendas com a Salesforce!<\/b><\/h2>\n\n\n\n

O fim de ano 2020 tem tudo para ser hist\u00f3rico no com\u00e9rcio online e offline. Mais do que a supera\u00e7\u00e3o de um ano dif\u00edcil, a temporada consolida o omnichannel<\/i> e a experi\u00eancia do cliente como elementos-chave das vendas p\u00f3s-pandemia.<\/p>\n\n\n\n

Para apoiar sua empresa neste per\u00edodo e em 2021, a Salesforce<\/b> oferece solu\u00e7\u00f5es que ajudam sua empresa a inovar com intelig\u00eancia. Saiba mais sobre o Customer 360<\/a>, nosso CRM integrado de vendas, e confira outros conte\u00fados do nosso blog<\/a> e do Centro de Recursos Salesforce<\/a>. Boas vendas e boas festas a todos!<\/p>\n\n\n\n

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Aproveite melhor seus leads<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Os melhores representantes de vendas esta\u0303o sempre em busca de novas maneiras de trabalhar para se tornar mais eficiente. Veja nossas dicas sobre o assunto.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

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Em 2020, uma boa estrat\u00e9gia de e-commerce \u00e9 essencial para alavancar as vendas de fim de ano. 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