{"id":16073,"date":"2025-02-15T12:44:00","date_gmt":"2025-02-15T12:44:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16073"},"modified":"2025-04-24T14:49:54","modified_gmt":"2025-04-24T14:49:54","slug":"account-based-marketing-abm","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/account-based-marketing-abm\/","title":{"rendered":"Account-Based Marketing (ABM): O que \u00e9?"},"content":{"rendered":"\n<p>Apesar dos esfor\u00e7os e investimentos, sua <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/05\/estruturacao-equipe-de-marketing.html\">equipe de marketing<\/a> ainda sofre para gerar <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2019\/10\/leads.html\"><i>leads<\/i><\/a> qualificados. Engajar o p\u00fablico com o seu <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/07\/conteudo-para-alavancar-as-vendas.html\">conte\u00fado<\/a> \u00e9 outro desafio, que dilata o ciclo de vendas e mant\u00e9m as <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2019\/07\/taxa-de-conversao-e-cro\/\">taxas de convers\u00e3o<\/a> em baixa. Como gestor, voc\u00ea lida ou j\u00e1 lidou com essas situa\u00e7\u00f5es?<\/p>\n\n\n\n<p>Se a resposta for \u201csim\u201d, \u00e9 hora de se inteirar sobre o <b><i>account-based <\/i>marketing (ABM)<\/b>. Em ingl\u00eas, o termo se refere ao <b>marketing baseado em contas<\/b> \u2013 uma abordagem integrada de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/marketing-cloud\/overview\/\">marketing<\/a> e <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/sales-cloud\/overview\/\">vendas<\/a> em ascens\u00e3o no <b>segmento B2B<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas afinal: qual o segredo do ABM para superar esses obst\u00e1culos? Qual a sua <b>diferen\u00e7a para o <\/b><strong>inbound<\/strong><b> marketing<\/b> e quais <b>benef\u00edcios<\/b> essa estrat\u00e9gia pode proporcionar? Continue a leitura para entender como o ABM funciona e o que fazer para implement\u00e1-lo na sua empresa!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h6>O que teremos pela frente:<\/h6><ul><li><a href=\"#h-o-que-e-account-based-marketing-abm\" data-level=\"2\">O que \u00e9 Account-Based Marketing (ABM)?<\/a><\/li><li><a href=\"#h-beneficios-do-abm\" data-level=\"2\">Benef\u00edcios do ABM<\/a><\/li><li><a href=\"#h-abm-para-empresas-b2b\" data-level=\"2\">ABM para Empresas B2B<\/a><\/li><li><a href=\"#h-como-implementar-uma-estrategia-de-abm\" data-level=\"2\">Como implementar uma estrat\u00e9gia de ABM?<\/a><\/li><li><a href=\"#h-tiramos-suas-duvidas-sobre-account-based-marketing\" data-level=\"2\">Tiramos suas d\u00favidas sobre Account-Based Marketing?<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Account-Based Marketing (ABM): o que \u00e9 e como implementar? #SalesforceExplica\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/oAGtU0ZsPks?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-que-e-account-based-marketing-abm\"><b>O que \u00e9 <i>Account-Based <\/i>Marketing (ABM)?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Quem conhece o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/inbound-marketing\/\"><strong>inbound marketing<\/strong><\/a> sabe que essa metodologia promove a capta\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/leads\/\">leads<\/a> para, atrav\u00e9s do conte\u00fado, qualific\u00e1-los para marketing (convers\u00e3o em marketing-qualified leads, <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/mql-sql\/\">MQLs<\/a>) e para vendas (convers\u00e3o em sales-qualified leads, SQLs). Esse percurso normalmente \u00e9 ilustrado pelo <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/funil-de-vendas\/\">funil de vendas<\/a>, que \u201cfiltra\u201d as oportunidades a partir da ampla gera\u00e7\u00e3o de demanda.<\/p>\n\n\n\n<p>Por que retomar esse ponto \u00e9 importante? Porque no Account-Based marketing, ou <b>ABM<\/b>, essa mec\u00e2nica se inverte \u2013 e os resultados podem surpreender voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-account-based-marketing-x-inbound-marketing\">Account-Based Marketing x Inbound Marketing<\/h3>\n\n\n\n<p>Conforme o nome indica, <i>account-based<\/i> marketing \u00e9 uma <b>estrat\u00e9gia baseada em contas espec\u00edficas visadas pela empresa<\/b>. Ou seja: ao inv\u00e9s de criar campanhas, conte\u00fados e comunica\u00e7\u00f5es para um p\u00fablico amplo, <b>os times de marketing e vendas definem previamente quais<i> leads<\/i> querem atingir, direcionando suas a\u00e7\u00f5es para essas <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/icp-perfil-de-cliente-ideal\/\">personas-alvo<\/a><\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>A sele\u00e7\u00e3o de contas a serem impactadas avalia o <i>fit<\/i> dos clientes (geralmente empresas) com os produtos e servi\u00e7os oferecidos. A partir dessa an\u00e1lise, <b>s\u00e3o elaboradas a\u00e7\u00f5es para engajar <\/b><strong>players<\/strong><b> de alto valor<\/b>, alinhados com a sua proposta e mais propensos a fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, a grande diferen\u00e7a em rela\u00e7\u00e3o ao <i>inbound<\/i> \u00e9 que, no ABM, <b>o universo de <\/b><strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/prospeccao\/\">prospects<\/a><\/strong><b> \u00e9 reduzido desde o in\u00edcio, permitindo que a <\/b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/marketing-cloud\/tudo-sobre-marketing\/jornada-do-cliente\/\"><b>jornada do cliente<\/b><\/a><b> seja mais personalizada<\/b>. Por isso essa estrat\u00e9gia assume a estrutura de um <b>funil invertido<\/b> \u2013 onde os esfor\u00e7os de atra\u00e7\u00e3o e engajamento se seguem \u00e0 \u201cpr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o\u201d dos <i>leads<\/i>.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69d6e47d3e4c3&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69d6e47d3e4c3\" class=\"wp-block-image size-full wp-lightbox-container\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"800\" height=\"500\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/image-23.png?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\" class=\"wp-image-18213\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/image-23.png 800w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/image-23.png?w=300&amp;h=188 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/image-23.png?w=768&amp;h=480 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/image-23.png?w=150&amp;h=94 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<p>Resumindo: <strong>o Account-Based marketing \u00e9 uma estrat\u00e9gia voltada \u00e0 qualidade das convers\u00f5es, enquanto o inbound marketing foca em volume e gera\u00e7\u00e3o de leads diversos<\/strong>. Cada uma dessas t\u00e1ticas t\u00eam seus benef\u00edcios, e o ideal \u00e9 que sejam implementadas em paralelo, para cobrir as lacunas uma da outra.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-beneficios-do-abm\"><b>Benef\u00edcios do ABM<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Sabemos que o <i>inbound<\/i> marketing atua principalmente na divulga\u00e7\u00e3o de um neg\u00f3cio e na atra\u00e7\u00e3o de novos clientes. E o ABM? Quais os seus principais benef\u00edcios?<\/p>\n\n\n\n<p>Por incr\u00edvel que pare\u00e7a, o <i>account-based<\/i> marketing <b>eleva a longo prazo o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/roi\/\">retorno sobre o investimento (ROI)<\/a><\/b>. Isso porque, apesar de mobilizar mais recursos (financeiros, de pessoal e tempo), o ABM \u00e9 uma <b>estrat\u00e9gia altamente assertiva<\/b>, que emprega seus aportes com mais intelig\u00eancia. Em tempos de crise econ\u00f4mica, isso o torna ainda mais relevante \u2013 ou at\u00e9 decisivo para o saldo azul dos neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira em detalhes outras vantagens do ABM:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Alinhamento entre marketing e vendas<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>No ABM, esses times operam em conjunto, compartilhando objetivos, or\u00e7amento e planos de a\u00e7\u00e3o. Na pr\u00e1tica, isso se traduz em efici\u00eancia e consist\u00eancia, metas centrais da <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/atendimento-ao-cliente\/customer-experience\/\">experi\u00eancia do cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Personaliza\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>A estrat\u00e9gia de ABM personaliza todos os <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/09\/pontos-de-contato.html\">pontos de contato<\/a> para as contas selecionadas. Embora seja mais trabalhoso, esse processo aumenta a satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes e informa sua proposta de valor com clareza, agilizando tomadas de decis\u00e3o e o pr\u00f3prio ciclo de venda.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Acelera\u00e7\u00e3o do ciclo de venda<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Investindo em <i>leads<\/i> bem definidos, o ABM foca nas etapas finais da jornada de compra (engajamento e decis\u00e3o). O \u201cfichamento\u201d pr\u00e9vio do cliente e a personaliza\u00e7\u00e3o da abordagem aceleram as negocia\u00e7\u00f5es, encurtando o ciclo de venda e gerando mais convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Expans\u00e3o via relacionamento<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>O ABM \u00e9 uma estrat\u00e9gia de longo prazo, ancorada em relacionamento. Dessa forma, \u00e9 tamb\u00e9m uma t\u00e1tica de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/04\/retencao-de-clientes.html\">reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>, promovida pelo aprofundamento nas contas e a aten\u00e7\u00e3o \u201csob medida\u201d. Com o tempo, isso gera oportunidades de convers\u00e3o mais arrojadas (como <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/08\/cross-sell-upsell-na-pandemia.html\"><i>cross-sell <\/i>e<i> upsell<\/i><\/a>), al\u00e9m de refer\u00eancias positivas para novos clientes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Mensura\u00e7\u00e3o precisa do ROI<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>A divis\u00e3o em contas do ABM simplifica o monitoramento do ROI e de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2019\/01\/termos-de-vendas-que-voce-precisa-conhecer.html\">indicadores<\/a> afins. Dessa forma, voc\u00ea determina quais clientes, setores e mercados geram maior retorno, para fortalecer ou recalibrar a estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-abm-para-empresas-b2b\"><b>ABM para Empresas B2B<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Segundo dados da sexta edi\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/research-reports\/state-of-marketing\/\">State of Marketing<\/a>, <b>89% dos <i>marketers<\/i> B2B contam com um programa de ABM atualmente<\/b>. Entre os que apresentam melhores resultados, 18% do or\u00e7amento de marketing \u00e9 dedicado a essa estrat\u00e9gia (contra 14% nos <i>underperformers<\/i>).<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, podemos dizer que <b>o <i>account-based<\/i> marketing \u00e9 recomendado para neg\u00f3cios B2B<\/b> \u2013 e h\u00e1 uma s\u00e9rie de fatores que justificam esse recorte. Acompanhe a seguir:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>O conceito de marketing baseado em contas <b>favorece a abordagem por ind\u00fastria, setor ou nicho de mercado<\/b>. Dessa forma, se voc\u00ea fornece solu\u00e7\u00f5es para um determinado ramo de neg\u00f3cios, o ABM facilita o planejamento e personaliza\u00e7\u00e3o das a\u00e7\u00f5es.<\/li>\n\n\n\n<li><b>O processo decis\u00f3rio de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/personalizar-experiencia-b2b\/\">clientes B2B<\/a> tende a ser mais longo<\/b>, envolvendo m\u00faltiplos agentes e departamentos. Para esse p\u00fablico, o trabalho de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/10\/nutricao-de-leads-b2b.html\">nutri\u00e7\u00e3o de <i>leads<\/i><\/a> \u00e9 essencial mas complexo, incluindo diversas a\u00e7\u00f5es e pontos de contato.<\/li>\n\n\n\n<li>Al\u00e9m disso, as <b>compras B2B s\u00e3o mais caras e, no caso de contratos, firmam parcerias de longo prazo<\/b>. Investimentos dessa ordem s\u00e3o cuidadosamente estudados, a fim de certificar o alinhamento entre a sua oferta e as necessidades da empresa.<\/li>\n\n\n\n<li>Por fim, <b>alguns <i>players<\/i> vendem solu\u00e7\u00f5es de alto valor agregado<\/b>, como \u00e9 o caso de empresas de tecnologia. Essas organiza\u00e7\u00f5es oferecem produtos e servi\u00e7os sofisticados, trabalhando com vendas consultivas e investindo em uma estrutura de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2017\/Outubro\/Como-atendimento-ao-cliente-se-tornou-sucesso-do-cliente.html\">sucesso do cliente<\/a>.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, <b>a estrat\u00e9gia de ABM diferencia os servi\u00e7os de empresas B2B, aprimorando a experi\u00eancia do cliente e otimizando o <\/b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/processo-de-vendas-como-definir-e-melhorar\/\"><b>processo de venda<\/b><\/a>. Na hora de avaliar essa op\u00e7\u00e3o, considere se a sua empresa:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Possui um universo finito (cont\u00e1vel) de potenciais clientes;<\/li>\n\n\n\n<li>Atende contas com m\u00faltiplos agentes decis\u00f3rios;<\/li>\n\n\n\n<li>Busca converter <i>prospects<\/i> com ciclo de venda estendido;<\/li>\n\n\n\n<li>Busca gerar convers\u00f5es de maior valor (<i>cross-selling<\/i>, <i>upselling<\/i>);<\/li>\n\n\n\n<li>Visa empresas com <i>ticket<\/i> m\u00e9dio elevado.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Preenchidos os requisitos, resta <b>saber como o ABM se insere no seu planejamento estrat\u00e9gico<\/b>, e como implement\u00e1-lo com sucesso.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-two wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Guia para um Marketing Baseado em Contas (ABM) inteligente<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/form\/pardot\/melhore-seu-marketing-b2b\/\">Baixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-implementar-uma-estrategia-de-abm\"><b>Como implementar uma estrat\u00e9gia de ABM?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Vimos que <b>o<i> account-based<\/i> marketing otimiza os recursos da empresa e melhora os \u00edndices de satisfa\u00e7\u00e3o, convers\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/b>. Mas qual o passo a passo para obter todos esses benef\u00edcios?<\/p>\n\n\n\n<p>A estrat\u00e9gia de<i> <\/i>ABM pode ser praticada de diversas formas, e em mais de um n\u00edvel ao mesmo tempo. O ITSMA prop\u00f5e uma categoriza\u00e7\u00e3o em tr\u00eas esquemas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><b>Um-para-um (<i>one-to-one<\/i>) ou ABM estrat\u00e9gico<\/b>, com contas individuais, m\u00e1xima personaliza\u00e7\u00e3o e investimento;<\/li>\n\n\n\n<li><b>Um-para-poucos (<i>one-to-few<\/i>) ou ABM <i>lite<\/i><\/b>, com pequenos grupos de contas afins (at\u00e9 10 contas-alvo);<\/li>\n\n\n\n<li><b>Um-para-muitos (<i>one-to-many<\/i>) ou ABM program\u00e1tico<\/b>, que agrupa estrat\u00e9gias mais abrangentes de gera\u00e7\u00e3o de <i>leads<\/i>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Para criar um projeto-piloto na sua empresa, confira abaixo algumas medidas essenciais:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Promova o alinhamento interno <\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>A<b> a\u00e7\u00e3o integrada das equipes<\/b> \u00e9 um elemento-chave para o sucesso do ABM. Al\u00e9m dos times de marketing e vendas, as \u00e1reas de produto, sucesso do cliente e <i>business intelligence<\/i> (BI) s\u00e3o de grande import\u00e2ncia para o desenvolvimento da estrat\u00e9gia. Nesta primeira etapa, <b>\u00e9 necess\u00e1rio que os gestores realizem um diagn\u00f3stico das \u00e1reas e entrem em consenso sobre os objetivos, metas e recursos destinados ao ABM<\/b>. A partir disso, ser\u00e3o formadas as equipes, definidas as contas e <i>stakeholders<\/i> de interesse, criados os <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/sla\/\">acordos de servi\u00e7o (SLAs)<\/a> entre marketing e vendas e indicados os <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/01\/kpis-de-vendas.html\">KPIs<\/a> para mensura\u00e7\u00e3o de resultados.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Identifique o seu cliente ideal <\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Outro ponto fundamental do alinhamento interno \u00e9 a <b>defini\u00e7\u00e3o do perfil de cliente ideal (<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/icp-perfil-de-cliente-ideal\/\"><i>Ideal Customer Profile<\/i>, ou ICP<\/a>)<\/b>. O ICP guia toda a estrat\u00e9gia de ABM e sustenta o foco em contas relevantes, qualificadas para neg\u00f3cio e que geram \u00f3timas convers\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n<p>Um exerc\u00edcio \u00fatil para a defini\u00e7\u00e3o do ICP \u00e9 a <b>an\u00e1lise da sua base de clientes<\/b>, a fim de identificar os com melhor engajamento, aquisi\u00e7\u00f5es de maior valor e melhor avalia\u00e7\u00e3o dos seus servi\u00e7os. <\/p>\n\n\n\n<p>A partir deles, voc\u00ea pode derivar caracter\u00edsticas em comum, como ind\u00fastria, porte, localiza\u00e7\u00e3o e receita, segmentando suas a\u00e7\u00f5es para contas semelhantes. Tamb\u00e9m vale verificar quais <i>leads<\/i> engajam com o seu conte\u00fado <i>inbound<\/i>, mas ainda n\u00e3o se converteram em clientes, e elaborar formas de abord\u00e1-los ou aquec\u00ea-los.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Liste e segmente suas contas-alvo <\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Definido o ICP, \u00e9 hora de gerar e filtrar sua lista de contas para prospec\u00e7\u00e3o. O caminho mais simples \u00e9 <b>importando contas da sua base<\/b> (via <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/\">CRM<\/a>, Google, <i>social ads<\/i>, entre outras fontes), verificando o <i>fit<\/i> com a estrat\u00e9gia e o <i>status<\/i> no seu funil de vendas. <\/p>\n\n\n\n<p>A participa\u00e7\u00e3o do comercial nesta etapa \u00e9 essencial para elencar contas mais qualificadas. No entanto, a lista deve ser compartilhada com toda a equipe de ABM, e atualizada conforme o trabalho avan\u00e7ar. <\/p>\n\n\n\n<p><b>Tente gerar listas enxutas para o seu projeto-piloto<\/b>, para facilitar a mensura\u00e7\u00e3o de resultados. Se a estrat\u00e9gia for bem sucedida, voc\u00ea poder\u00e1 ampli\u00e1-la proporcionalmente ao tamanho do seu mercado.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Desenvolva e personalize os conte\u00fados <\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Validadas as contas-alvo, uma <b>auditoria de conte\u00fado<\/b> indicar\u00e1 quais pe\u00e7as podem ser utilizadas e quais devem ser produzidas. Lembre-se que o conte\u00fado criado para <i>inbound<\/i> marketing tamb\u00e9m pode ser incorporado ao ABM, adaptados os objetivos e os canais de divulga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p><b>Personalizar os conte\u00fados para cada conta<\/b> \u00e9 a regra principal desta etapa. Estude os interesses e h\u00e1bitos dos <i>stakeholders<\/i> para determinar temas, formatos, m\u00eddias e <i>timing<\/i> para as intera\u00e7\u00f5es (inclusive em <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/04\/social-selling-como-fazer.html\">redes sociais<\/a>).<\/p>\n\n\n\n<p><b>Distribui\u00e7\u00e3o multiplataforma<\/b> e a\u00e7\u00f5es de <b><i>branded content<\/i><\/b> tamb\u00e9m s\u00e3o ideias que enriquecem a sua estrat\u00e9gia. No mais, <b>atente para a segmenta\u00e7\u00e3o de an\u00fancios e busque educar as contas sobre a proposta de valor da sua empresa<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Casos de sucesso, <i>webinars<\/i> e um <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/marketing-cloud\/tudo-sobre-marketing\/dicas-para-estrategias-de-email\/\">e-mail marketing<\/a> bem estruturado podem poupar o time de vendas de muito trabalho, e funcionam tanto para atra\u00e7\u00e3o quanto para engajamento.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Analise os resultados e fa\u00e7a as itera\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias <\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Como qualquer outra estrat\u00e9gia, o ABM precisa de monitoramento e avalia\u00e7\u00e3o. Na frequ\u00eancia alinhada durante o planejamento, re\u00fana sua equipe para acompanhar o desempenho do funil de vendas e otimizar os pontos cr\u00edticos.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante lembrar, por\u00e9m, que <b>o ABM \u00e9 uma estrat\u00e9gia que gera retorno a m\u00e9dio e longo prazo<\/b>. Al\u00e9m disso, a jornada de compra n\u00e3o \u00e9 linear \u2013 portanto, <b>seja realista ao fixar metas e n\u00e3o desanime<\/b> se os primeiros relat\u00f3rios forem mais humildes do que o esperado entre as <b>m\u00e9tricas e KPIs sugeridos<\/b>, est\u00e3o aqueles que sublinham a interface entre marketing e vendas, como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Alcance da campanha (contas impactadas em rela\u00e7\u00e3o ao tamanho da lista);<\/li>\n\n\n\n<li>Penetra\u00e7\u00e3o da conta (<i>leads<\/i> l\u00edquidos adicionados \u00e0 conta durante a campanha);<\/li>\n\n\n\n<li>Engajamento da conta;<\/li>\n\n\n\n<li>Oportunidades de vendas geradas pela campanha;<\/li>\n\n\n\n<li>Velocidade do <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\">ciclo de vendas<\/a>;<\/li>\n\n\n\n<li>Taxa de neg\u00f3cios fechados (<i>close rates<\/i>) com a campanha;<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/ticket-medio\/\">Ticket m\u00e9dio<\/a> de vendas da campanha;<\/li>\n\n\n\n<li>Receita l\u00edquida gerada pela campanha (<i>net-new revenue<\/i>).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Iterando regularmente sua estrat\u00e9gia, voc\u00ea e sua equipe poder\u00e3o <b>escalar o <i>account-based<\/i> marketing<\/b> pela gera\u00e7\u00e3o de novas listas e um plano replic\u00e1vel de a\u00e7\u00e3o, eficiente e f\u00e1cil de personalizar.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-tiramos-suas-duvidas-sobre-account-based-marketing\">Tiramos suas d\u00favidas sobre Account-Based Marketing?<\/h2>\n\n\n\n<p>Nosso <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/\"><strong>blog<\/strong><\/a> e <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/\"><strong>Centro de Recursos<\/strong><\/a> est\u00e3o sempre atualizados com novidades e conte\u00fados sobre <strong>CRM <\/strong>e<strong> marketing. <\/strong>Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser \u00fateis a voc\u00ea:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/cpm\/\">CPM: o que \u00e9 e como usar esse indicador?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/sem\/\">SEM: Saiba o que \u00e9 Search Engine Marketing<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/indicadores-de-desempenho\/\">Indicadores de desempenho: o que s\u00e3o e como acompanhar?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/social-listening\/\">Social Listening: Como monitorar as redes sociais pode transformar sua estrat\u00e9gia<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Aproveite para conferir todas as funcionalidades da <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/\"><strong>Salesforce<\/strong><\/a> e entender como o nosso CRM transforma a sua empresa. Bom trabalho e at\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-two wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Como Personalizar Estrat\u00e9gias de Marketing Usando IA Generativa<\/h2>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/form\/marketing\/ia-marketing-personalization\/\">Baixar ebook<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-two.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/br\/pt\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O Account-Based Marketing (ABM) foca em personaliza\u00e7\u00e3o para aumentar e acelerar suas vendas. 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