- \n
- O que \u00e9 ICP;<\/strong> <\/a><\/li>\n\n\n\n
- Diferen\u00e7as entre p\u00fablico-alvo, ICP e buyer persona;<\/strong><\/a><\/li>\n\n\n\n
- Benef\u00edcios do ICP para as estrat\u00e9gias de marketing e vendas;<\/strong><\/a><\/li>\n\n\n\n
- Como definir o ICP da sua empresa.<\/strong><\/a><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Quer atingir metas comerciais de forma mais assertiva? Continue lendo e confira!<\/p>\n\n\n\n
\n\t\n\n\t\t\n\t\t\tGuia para mapear a jornada de seus clientes<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
Entenda quais s\u00e3o os canais utilizar, quando entrar em contato com seu cliente e o melhor tipo de mensagem para ser utilizada. <\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tBaixar template<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-five.png\")
\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-five.png\")
\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-five.png\")
\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nICP: O que \u00e9?<\/h2>\n\n\n\n
Como o pr\u00f3prio nome diz, Ideal Customer Profile<\/i> (ICP) \u00e9 o seu Perfil de Cliente Ideal. \u00c9 o tipo de cliente cujas demandas \u201ccasam\u201d com as solu\u00e7\u00f5es e os valores da sua empresa<\/b>.<\/p>\n\n\n\n
\u201cMas essa n\u00e3o \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o de p\u00fablico-alvo ou de buyer persona<\/a><\/i>?\u201d Se voc\u00ea percebeu a rela\u00e7\u00e3o destes conceitos com o ICP, saiba que os tr\u00eas de fato conversam \u2013 mas t\u00eam finalidades diferentes. Veja s\u00f3 por qu\u00ea!<\/p>\n\n\n\n
ICP, P\u00fablico-Alvo vs Buyer Persona<\/h2>\n\n\n\n
P\u00fablico-Alvo<\/h3>\n\n\n\n
O p\u00fablico-alvo \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o mais abrangente deste grupo, sendo um recorte demogr\u00e1fico<\/b>, socioecon\u00f4mico<\/b> e comportamental<\/b>. O p\u00fablico-alvo identifica um segmento compat\u00edvel com as solu\u00e7\u00f5es da empresa, utilizando marcadores como:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- \n
G\u00eanero;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Faixa et\u00e1ria;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Localiza\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Escolaridade;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Poder aquisitivo;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
H\u00e1bitos de consumo, etc.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ideal Customer Profile (ICP)<\/h3>\n\n\n\n
J\u00e1 o ICP \u00e9 um instrumento comercial<\/b> criado para otimizar o processo de vendas<\/a>. O diferencial do ICP \u00e9 filtrar, na etapa de capta\u00e7\u00e3o, as melhores oportunidades para a equipe de vendas<\/b>. Dessa forma, o time prospecta apenas leads<\/a> mais maduros \u2013 e nutre os restantes com mais intelig\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
LEIA TAMB\u00c9M: Nutri\u00e7\u00e3o de Leads B2B: Como fazer? ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m das informa\u00e7\u00f5es do p\u00fablico-alvo, o ICP re\u00fane dados corporativos e de mercado<\/b>, pois corresponde ao perfil de uma conta (e n\u00e3o de um consumidor final)<\/b>. Isso o torna especialmente \u00fatil para empresas B2B<\/b>, que realizam vendas complexas e marketing baseado em contas (account-based marketing<\/i>, ou ABM<\/a>).<\/p>\n\n\n\n
Dentre seus principais crit\u00e9rios, o ICP contempla:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- \n
Porte da empresa;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Estrutura ou capacidade do neg\u00f3cio;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Segmento de atua\u00e7\u00e3o;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Ticket<\/i> m\u00e9dio;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Ciclo de vendas;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Desempenho mercadol\u00f3gico (breve hist\u00f3rico de resultados e marcos importantes);<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Maturidade no mercado;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Maturidade digital;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Organiza\u00e7\u00e3o da equipe;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Quadro decis\u00f3rio (quais executivos o comp\u00f5em, quais cargos ocupam, etc);<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
No caso de empresas B2C, o ICP considera:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- \n
Frequ\u00eancia de compras;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Ticket <\/i>m\u00e9dio;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Ciclo de vendas;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Lifetime Value<\/i> (LTV)<\/a>;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Engajamento com a marca;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Valor atribu\u00eddo aos produtos e servi\u00e7os da empresa.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
LEIA TAMB\u00c9M: KPIs de Vendas: Como definir e monitorar ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n
Buyer Persona<\/h3>\n\n\n\n
Por fim, a buyer persona<\/i> \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o semifict\u00edcia do cliente ideal, que orienta as a\u00e7\u00f5es de marketing da empresa<\/b>.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m dos dados de p\u00fablico-alvo e do ICP, a buyer persona<\/i> descreve caracter\u00edsticas f\u00edsicas, psicol\u00f3gicas e comportamentais, derivadas de an\u00e1lises de engajamento, pesquisas de satisfa\u00e7\u00e3o e do pr\u00f3prio hist\u00f3rico de vendas.<\/p>\n\n\n\n
A partir desse estudo, \u00e9 poss\u00edvel criar um avatar com:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- \n
Nome;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Idade;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Profiss\u00e3o;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Resid\u00eancia;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
H\u00e1bitos;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Estilo de vida;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Valores;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Prefer\u00eancias;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Dificuldades;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Medos;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Expectativas, etc.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
A buyer persona<\/i> guia as intera\u00e7\u00f5es da empresa ao longo de toda a jornada de compra<\/a>, construindo seu posicionamento na pr\u00e1tica. Tamb\u00e9m ajuda a nutrir os leads com conte\u00fados adequados ao seu momento<\/b>, direcionando a pauta, o tom e a linguagem das comunica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Agora voc\u00ea j\u00e1 sabe quais as diferen\u00e7as entre p\u00fablico-alvo, ICP e buyer persona<\/i>. Embora o foco dessas ferramentas varie, todas operam juntas para refinar sua estrat\u00e9gia comercial<\/b>, auxiliando na segmenta\u00e7\u00e3o de campanhas e personaliza\u00e7\u00e3o dos pontos de contato<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
SAIBA MAIS: Como segmentar o marketing B2B com o Salesforce Pardot ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n
Benef\u00edcios do ICP para as Estrat\u00e9gias de Marketing e Vendas<\/h2>\n\n\n\n
Focar nos prospects<\/i> mais promissores a partir do ICP pode parecer injusto com os leads<\/i> restantes. No entanto, esta decis\u00e3o traz benef\u00edcios para quem vende e para quem compra. Acompanhe abaixo:<\/p>\n\n\n\n
Abordagem mais eficaz<\/h3>\n\n\n\n
Vender para quem n\u00e3o conhece ou n\u00e3o precisa do seu produto n\u00e3o \u00e9 l\u00e1 muito f\u00e1cil \u2013 e para o consumidor, pode ser desagrad\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n
Nesse sentido, o ICP alivia ambas as partes segmentando os leads<\/i> mais propensos \u00e0 convers\u00e3o. Compreendendo o perfil adequado \u00e0s solu\u00e7\u00f5es da empresa, os times de marketing e vendas atuam com efici\u00eancia<\/b>, abordando os prospects<\/i> no momento certo, com ofertas e argumentos pertinentes.<\/p>\n\n\n\n
Redu\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Com uma abordagem eficiente, seu time naturalmente vender\u00e1 mais r\u00e1pido<\/b>. Afinal, o ICP mapeia os principais interessados em seus produtos e servi\u00e7os, e direciona sua estrat\u00e9gia para o decisor de compra.<\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, a produtividade das equipes tende a aumentar, e seus funcion\u00e1rios ganham tempo e motiva\u00e7\u00e3o para gerar neg\u00f3cios de maior valor.<\/p>\n\n\n\n
Aumento das taxas de convers\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Direcionar a estrat\u00e9gia de marketing e vendas acelera a jornada de compra, melhorando a qualifica\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o de leads<\/i> em clientes<\/b>.<\/p>\n\n\n\n
Com o ICP, voc\u00ea agiliza o processo de vendas de forma criteriosa, garantindo a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente. Com o tempo, ter um m\u00e9todo aumenta a previsibilidade de convers\u00f5es e receitas, permitindo que sua empresa cres\u00e7a com seguran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
LEIA TAMB\u00c9M: Taxa de Convers\u00e3o: O que \u00e9 e como otimizar ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n
Maior retorno sobre os investimentos<\/h3>\n\n\n\n
Tra\u00e7ar uma estrat\u00e9gia com base no ICP d\u00e1 trabalho, mas compensa a longo prazo.<\/p>\n\n\n\n
Isso porque vender para as pessoas certas gera negocia\u00e7\u00f5es mais curtas e vantajosas, e evita o cancelamento de contratos<\/b>. Nos relat\u00f3rios de vendas, isso se reflete em menor custo de aquisi\u00e7\u00e3o por cliente (CAC), redu\u00e7\u00e3o de churn<\/i> e aumento do ROI, impulsionado por neg\u00f3cios de maior valor.<\/p>\n\n\n\n
Relacionamentos mais duradouros<\/h3>\n\n\n\n
Clientes que valorizam o seu neg\u00f3cio tendem a permanecer com voc\u00ea. Por isso, a aten\u00e7\u00e3o ao ICP aumenta as chances de fideliza\u00e7\u00e3o<\/b> \u2013 o que, em um mercado t\u00e3o competitivo, \u00e9 uma conquista e tanto.<\/p>\n\n\n\n
LEIA TAMB\u00c9M: Reten\u00e7\u00e3o de Clientes: O que \u00e9 e como aplicar ><\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode aplicar continuamente o ICP \u00e0 sua base para divulgar lan\u00e7amentos ou trabalhar estrat\u00e9gias de upsell<\/i><\/a>. De quebra, um bom relacionamento gera indica\u00e7\u00f5es e refer\u00eancias positivas<\/b>, inserindo sua marca em um ciclo virtuoso de novos neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
Como definir o ICP da sua empresa?<\/h2>\n\n\n\n
Vamos ent\u00e3o colocar a m\u00e3o na massa e alavancar seus resultados a partir do ICP!<\/p>\n\n\n\n
Lembre-se que as dicas abaixo devem ser contextualizadas<\/b> para o seu p\u00fablico-alvo, sua base de clientes, o momento e o segmento de atua\u00e7\u00e3o da sua empresa. Confira:<\/p>\n\n\n\n
1. Conhe\u00e7a profundamente o seu neg\u00f3cio<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Antes de focar no p\u00fablico, reflita sobre o seu neg\u00f3cio. O que voc\u00ea tem de melhor para oferecer aos clientes?<\/b><\/p>\n\n\n\n
Nesta etapa inicial, determine os valores e objetivos da sua empresa, e resgate a matriz SWOT (For\u00e7as, Fragilidades, Oportunidades e Amea\u00e7as). \u00c9 preciso tamb\u00e9m ter dom\u00ednio completo das solu\u00e7\u00f5es oferecidas, para projetar a inser\u00e7\u00e3o de cada produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Certifique-se de incluir seus gestores de marketing e vendas neste processo, para criar um planejamento realista<\/b>. Confie no conhecimento deles sobre as dores, expectativas e obje\u00e7\u00f5es do p\u00fablico \u2013 e sobre quais gargalos da opera\u00e7\u00e3o devem ser solucionados.<\/p>\n\n\n\n
2. Mapeie seus melhores clientes<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Como regra, o cliente ideal \u00e9 o mais lucrativo, que demanda menos esfor\u00e7os de vendas e obt\u00e9m m\u00e1xima satisfa\u00e7\u00e3o<\/b>. \u00c9 algu\u00e9m que se identifica com a sua proposta, entende a sua oferta e utiliza seus produtos e servi\u00e7os com sucesso.<\/p>\n\n\n\n
Na sua base atual, quais clientes atendem melhor a esses requisitos?<\/b> Para fazer este levantamento, consulte o hist\u00f3rico de vendas, relat\u00f3rios comerciais e registros de intera\u00e7\u00f5es com os clientes. Ferramentas como o Google Analytics, softwares de ERP<\/a>, CRM<\/a>, BI e automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> podem fornecer dados essenciais sobre:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- \n
ROI;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Relacionamento (canais mais utilizados, frequ\u00eancia, teor e conte\u00fado das intera\u00e7\u00f5es, feedback<\/i> da equipe interna, etc.);<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Ciclo de vendas;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Ticket<\/i> m\u00e9dio;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Fidelidade;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Pagamento e adimpl\u00eancia;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Experi\u00eancia do cliente;<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Engajamento com a marca, entre outros itens.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Caso sua empresa ainda n\u00e3o tenha clientes, ou queira expandir para um novo mercado, considere os clientes de empresas do mesmo segmento ou do seu benchmarking<\/b>. Com o tempo, voc\u00ea poder\u00e1 adequar o ICP para a realidade da sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
3. Re\u00fana informa\u00e7\u00f5es sobre os clientes listados<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Selecionados os melhores clientes, \u00e9 hora de estud\u00e1-los individualmente. Este esfor\u00e7o serve para validar informa\u00e7\u00f5es do seu banco de dados e revelar padr\u00f5es entre clientes distintos<\/b>.<\/p>\n\n\n\n
Se poss\u00edvel, agende entrevistas com os clientes escolhidos ou crie formul\u00e1rios de pesquisa<\/b>, explorando os seguintes pontos:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- \n
Caracter\u00edsticas do cliente (dados demogr\u00e1ficos, socioecon\u00f4micos, comportamentais, de consumo);<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Quem decidiu pela compra da sua solu\u00e7\u00e3o? Como? Por qu\u00ea?<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
De que forma a solu\u00e7\u00e3o da sua empresa ajuda o cliente? Como se compara com as da concorr\u00eancia?<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Hist\u00f3rico e momento atual do cliente (necessidades, objetivos, conquistas recentes, dificuldades e expectativas);<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
No que o cliente pretende investir? Por qu\u00ea?<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
No que o cliente n\u00e3o est\u00e1 disposto a investir? Por qu\u00ea?<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n
- \n
Canais de informa\u00e7\u00e3o e comunica\u00e7\u00e3o que o cliente utiliza (sites e redes sociais que acessa, ve\u00edculos em que confia, como encontra fornecedores, etc.);<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Preste aten\u00e7\u00e3o ao feedback<\/i> dos clientes e ao que voc\u00ea pode inferir cruzando esses depoimentos com os seus dados de arquivo.<\/p>\n\n\n\n
4. Elabore o ICP<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Ap\u00f3s sondar os clientes, classifique e analise as informa\u00e7\u00f5es reunidas para encontrar recorr\u00eancias<\/b>. Responda: quais caracter\u00edsticas se destacam entre os seus melhores clientes?<\/p>\n\n\n\n
Essa an\u00e1lise tamb\u00e9m traz insights<\/i> sobre a rela\u00e7\u00e3o do p\u00fablico com o seu neg\u00f3cio<\/b>. Na pr\u00e1tica, a que tipo de problema suas solu\u00e7\u00f5es atendem melhor? O que os clientes mais valorizam na sua empresa?<\/p>\n\n\n\n
Ao fim do exerc\u00edcio, voc\u00ea ter\u00e1 as principais caracter\u00edsticas, problemas e valores desses clientes-modelo \u2013 pilares b\u00e1sicos do ICP<\/b>. \u00c9 nesse sentido que sua for\u00e7a de vendas<\/a> deve agir para otimizar processos e obter melhores resultados.<\/p>\n\n\n\n
5. Saiba quem n\u00e3o \u00e9 o seu ICP<\/b><\/h3>\n\n\n\n
No mundo real, seus clientes n\u00e3o ser\u00e3o 100% fi\u00e9is ao ICP<\/b>. O objetivo deste instrumento \u00e9 avaliar se os leads<\/i> est\u00e3o pr\u00f3ximos ou distantes do foco da sua estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n
Aplicando o ICP \u00e0 sua base, voc\u00ea tamb\u00e9m percebe quem menos se alinha com a proposta do seu neg\u00f3cio. Isso n\u00e3o implica necessariamente no descarte desses leads<\/i>, mas sinaliza quais contatos devem ser qualificados<\/b>. Estudar o \u201canti-ICP\u201d \u00e9 de extrema import\u00e2ncia para as a\u00e7\u00f5es de marketing, pois sugere quais conte\u00fados e iniciativas podem preparar os consumidores para a venda.<\/p>\n\n\n\n
Tiramos suas d\u00favidas sobre Ideal Customer Profile?<\/h2>\n\n\n\n
Esperamos que este conte\u00fado tenha sido \u00fatil para voc\u00ea! Definindo o ICP da sua empresa, certifique-se de orientar seus times a respeito dessa ferramenta, e de atualiz\u00e1-la<\/b> conforme as necessidades do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Saiba mais sobre vendas e marketing no blog<\/a> e no Centro de Recursos Salesforce<\/a> \u2013 e aproveite para conhecer o Customer 360<\/a>, nossa solu\u00e7\u00e3o completa de CRM. At\u00e9 mais!<\/p>\n\n\n\n
- \n
- \n
- \n
- \n
- \n
- Diferen\u00e7as entre p\u00fablico-alvo, ICP e buyer persona;<\/strong><\/a><\/li>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-two.png\")
\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-two.png\")
\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-two.png\")
\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"