{"id":16200,"date":"2021-06-18T12:49:00","date_gmt":"2023-06-06T12:49:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16200"},"modified":"2024-04-30T18:11:56","modified_gmt":"2024-04-30T18:11:56","slug":"projecao-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/projecao-de-vendas\/","title":{"rendered":"Proje\u00e7\u00e3o de Vendas: o que \u00e9 e como fazer?"},"content":{"rendered":"\n

Pense r\u00e1pido e responda: at\u00e9 o fim do m\u00eas, quantas vendas<\/a> o seu time deve fechar? Qual ser\u00e1 o valor obtido e o que este representa em termos de faturamento anual?<\/p>\n\n\n\n

Se foi dif\u00edcil responder essas quest\u00f5es, \u00e9 hora de melhorar sua proje\u00e7\u00e3o de vendas<\/b>. Esta \u00e9 uma ferramenta muito importante de gest\u00e3o comercial<\/b>, que amplia o conhecimento de seu neg\u00f3cio e suas possibilidades.<\/p>\n\n\n\n

Com uma proje\u00e7\u00e3o de vendas realista, sua empresa consegue tomar decis\u00f5es estrat\u00e9gicas e assumir riscos calculados<\/b>, sem \u201cdar um passo maior que a perna\u201d. Assim, \u00e9 poss\u00edvel ter confian\u00e7a e al\u00e7ar voos mais altos, fazendo investimentos sem desequilibrar as contas.<\/p>\n\n\n\n

Para ajudar nesse processo, vamos explorar neste artigo:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. O que \u00e9 Proje\u00e7\u00e3o de Vendas<\/strong><\/span><\/a><\/li>\n\n\n\n
  2. Vantagens da Proje\u00e7\u00e3o de Vendas para o seu Neg\u00f3cio<\/strong><\/span><\/a><\/li>\n\n\n\n
  3. Tipos de Proje\u00e7\u00e3o de Vendas<\/strong><\/span><\/a><\/li>\n\n\n\n
  4. Como fazer a Proje\u00e7\u00e3o de Vendas da sua empresa<\/strong><\/span><\/a><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Continue lendo e saiba como planejar o seu crescimento de forma inteligente e sustent\u00e1vel!<\/p>\n\n\n\n

    \n\t
    \n\n\t\t
    \n\t\t\t

    Os 5 segredos dos vendedores de sucesso<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

    Descubra como voc\u00ea pode maximizar o tempo que passa vendendo e se concentrar no que mais importa: criar conex\u00f5es com seus clientes.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
    \n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n

    Proje\u00e7\u00e3o de Vendas: O que \u00e9? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

    Proje\u00e7\u00e3o de vendas \u2013 tamb\u00e9m conhecida como previs\u00e3o, planejamento ou forecast de vendas \u2013 \u00e9 o c\u00e1lculo aproximado de vendas e receitas que uma empresa deve gerar em um determinado per\u00edodo de tempo (mensal, trimestral, semestral ou anualmente).<\/b><\/p>\n\n\n\n

    Em ingl\u00eas, o termo forecast<\/i> \u00e9 o mesmo utilizado para a previs\u00e3o do tempo. Coincid\u00eancia? Claro que n\u00e3o!<\/p>\n\n\n\n

    Para ver qual ser\u00e1 o clima na pr\u00f3xima semana, a meteorologia estuda dados hist\u00f3ricos, as caracter\u00edsticas da esta\u00e7\u00e3o, do local, fen\u00f4menos pontuais ou recorrentes, entre diversos outros aspectos. Reunidas essas informa\u00e7\u00f5es, \u00e9 feita uma an\u00e1lise a partir de modelos espec\u00edficos, que \u201cprojetam\u201d a configura\u00e7\u00e3o mais prov\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n

    Assim voc\u00ea descobre se h\u00e1 chances de sol, chuva, calor, frio e tempestade. E o mais importante: voc\u00ea se programa para qualquer um desses cen\u00e1rios<\/b>, usando roupas leves ou levando um guarda-chuva ao sair de casa.<\/p>\n\n\n\n

    A previs\u00e3o de vendas<\/b> funciona da mesma forma. Este estudo avalia dados sobre a empresa, o hist\u00f3rico e o processo de vendas<\/a>, al\u00e9m de fatores externos como sazonalidade, concorr\u00eancia, tend\u00eancias de mercado<\/a>, entre outros itens.<\/p>\n\n\n\n

    Considerando essas vari\u00e1veis, a gest\u00e3o comercial pode prever o desempenho da equipe<\/b>, entendendo seus desafios e chances de sucesso. E se o quadro n\u00e3o for favor\u00e1vel, pode atuar com anteced\u00eancia para contornar problemas, otimizar o trabalho e n\u00e3o fechar o m\u00eas no preju\u00edzo<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

    Vantagens da Proje\u00e7\u00e3o de Vendas para o seu Neg\u00f3cio <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

    Mesmo que os n\u00fameros sejam modestos, ter uma proje\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 melhor do que n\u00e3o ter<\/b>. Confira os principais benef\u00edcios e entenda por qu\u00ea: <\/p>\n\n\n\n

    Profissionaliza a gest\u00e3o comercial <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Incertezas s\u00e3o uma amea\u00e7a \u00e0 sa\u00fade financeira da empresa<\/b>, sobretudo em per\u00edodos de crise<\/a>. Al\u00e9m de minar sua reputa\u00e7\u00e3o, tomar decis\u00f5es erradas com base em achismos pode criar instabilidade, dificultando ainda mais o desenvolvimento do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

    Nesse sentido, a proje\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 um referencial t\u00e9cnico de performance formulado a partir de m\u00e9tricas e indicadores<\/a> concretos. Isso traz mais seguran\u00e7a para o planejamento estrat\u00e9gico<\/b>, que pode antecipar a evolu\u00e7\u00e3o do funil de vendas<\/a> e calcular os pr\u00f3ximos passos a partir de dados de realidade.<\/p>\n\n\n\n

    Facilita ajustes de or\u00e7amento <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Independentemente da receita, sua empresa tem custos fixos de produ\u00e7\u00e3o. M\u00eas a m\u00eas, \u00e9 preciso equilibrar as despesas e o or\u00e7amento atual<\/b>, investindo mais ou menos em determinadas \u00e1reas.<\/p>\n\n\n\n

    Por antecipar os ganhos futuros, a proje\u00e7\u00e3o de vendas ajuda nessa adapta\u00e7\u00e3o. Este estudo indica o quanto a empresa deve lucrar e quais flutua\u00e7\u00f5es de caixa pode esperar ao longo do ano. Isso garante o sustento da opera\u00e7\u00e3o<\/b> e simplifica processos como controle de estoque, contrata\u00e7\u00f5es e o estabelecimento de metas comerciais.<\/p>\n\n\n\n

    Organiza as opera\u00e7\u00f5es de vendas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Al\u00e9m de estimar a receita previs\u00edvel, a proje\u00e7\u00e3o de vendas indica quais medidas s\u00e3o necess\u00e1rias para atingir metas espec\u00edficas<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

    Digamos que, no Natal<\/a> deste ano, sua empresa deseja superar em 10% as vendas do ano anterior. Pode ser que a equipe atual n\u00e3o d\u00ea conta do recado, ou precise de treinamentos<\/a> pr\u00f3prios para esta data. Projetando as vendas desde j\u00e1, voc\u00ea pode regular o or\u00e7amento e capacitar o time, talvez at\u00e9 remanejando ou contratando novos funcion\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n

    Em condi\u00e7\u00f5es normais, a proje\u00e7\u00e3o de vendas torna a estrat\u00e9gia comercial mais eficiente<\/b>, direcionando as atividades da equipe e gerando campanhas e resultados mais assertivos.<\/p>\n\n\n\n

    Aprimora a estrat\u00e9gia de marketing <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    O planejamento de vendas influencia diretamente setores como marketing<\/a> e financeiro, cuja atua\u00e7\u00e3o depende de metas comerciais. Sendo assim, ter uma proje\u00e7\u00e3o de vendas serve para direcionar outras \u00e1reas<\/b>, promovendo a integra\u00e7\u00e3o em prol do mesmo objetivo.<\/p>\n\n\n\n

    No caso do marketing, a equipe pode orientar suas a\u00e7\u00f5es para produtos e canais com melhor desempenho de vendas<\/b>. Em per\u00edodos estrat\u00e9gicos ou de maior demanda, as campanhas tamb\u00e9m recebem investimentos adequados, aumentando as chances de maximizar os resultados.<\/p>\n\n\n\n

    Atrai mais investimentos <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Este benef\u00edcio se aplica principalmente a startups<\/i><\/a> e empresas que dependem de aporte externo para viabilizar projetos. Para atrair e convencer investidores, \u00e9 essencial que seu neg\u00f3cio tenha perspectivas s\u00f3lidas de crescimento<\/b>. Lembre-se que os relat\u00f3rios de resultados devem incluir uma proje\u00e7\u00e3o de vendas, ou seja: n\u00e3o dominar este exerc\u00edcio pode custar apoio \u00e0 sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

    Estimar as vendas, portanto, \u00e9 uma forma de valorizar o seu neg\u00f3cio e motivar n\u00e3o s\u00f3 investidores, parceiros e clientes, mas a pr\u00f3pria equipe interna<\/b>. Dentro e fora da empresa, todos se sentem mais seguros de estarem fazendo a coisa certa \u2013 e de estarem prontos caso haja algum imprevisto.<\/p>\n\n\n\n

    Tipos de Proje\u00e7\u00e3o de Vendas <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

    Mencionamos que a previs\u00e3o do tempo \u00e9 feita com base em modelos espec\u00edficos, certo? Pois a previs\u00e3o ou proje\u00e7\u00e3o de vendas tamb\u00e9m tem mais de um modelo de an\u00e1lise.<\/p>\n\n\n\n

    Para escolher o(s) m\u00e9todo(s) mais preciso(s), deve-se levar em conta as necessidades da opera\u00e7\u00e3o comercial e da empresa. Conhe\u00e7a os principais tipos:<\/p>\n\n\n\n

    Proje\u00e7\u00e3o em s\u00e9ries hist\u00f3ricas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Analisa o hist\u00f3rico de vendas e identifica tend\u00eancias e varia\u00e7\u00f5es consistentes. Sugere quais fatores contribu\u00edram para o sucesso de opera\u00e7\u00f5es passadas (datas comemorativas, fatos econ\u00f4micos, pol\u00edticos e sociais, entre outros exemplos).<\/p>\n\n\n\n

    Recomendada para:<\/b> empresas estabelecidas no mercado, com algum hist\u00f3rico de vendas e contabilidade integrada.<\/p>\n\n\n\n

    Proje\u00e7\u00e3o com base no funil de vendas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Avalia cada oportunidade ativa no pipeline de vendas<\/a>, al\u00e9m da taxa de convers\u00e3o<\/a> e do ciclo m\u00e9dio de vendas. Quanto mais avan\u00e7ada estiver a negocia\u00e7\u00e3o, maiores as chances de fechamento no per\u00edodo analisado.<\/p>\n\n\n\n

    Recomendada para: <\/b>empresas com um processo de vendas bem definido, ou que realizam vendas complexas (sobretudo B2B).<\/p>\n\n\n\n

    Proje\u00e7\u00e3o com base no mercado <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Recorre a pesquisas de mercado e estudos de benchmark para dimensionar a opera\u00e7\u00e3o. Foca em avaliar a concorr\u00eancia, sondar novos p\u00fablicos e encontrar oportunidades de diferencia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

    Recomendada para:<\/b> empresas iniciantes ou em processo de expans\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

    Proje\u00e7\u00e3o com base na origem dos neg\u00f3cios <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Considera que leads<\/i><\/a> convertidos em canais diferentes t\u00eam perfis e comportamentos distintos. Baseia-se na origem da negocia\u00e7\u00e3o para projetar o seu andamento, al\u00e9m de monitorar canais com maior volume de vendas.<\/p>\n\n\n\n

    Recomendada para:<\/b> empresas com m\u00faltiplos canais de venda (on e offline<\/i>).<\/p>\n\n\n\n

    Proje\u00e7\u00e3o sobre margem de contribui\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Estima quanto a empresa deve lucrar para cobrir os custos de produ\u00e7\u00e3o. Ajuda a precificar produtos e servi\u00e7os, mensurar a capacidade produtiva e gerar competitividade para a empresa.<\/p>\n\n\n\n

    Recomendada para: <\/b>ind\u00fastrias, empresas iniciantes, sem um processo comercial definido ou em fase de conten\u00e7\u00e3o de despesas.<\/p>\n\n\n\n

    Proje\u00e7\u00e3o com base em contas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Estima as vendas da empresa com base no Perfil de Cliente Ideal (ICP)<\/a>, priorizando as caracter\u00edsticas dos neg\u00f3cios mais bem-sucedidos (ROI, ticket <\/i>m\u00e9dio, ciclo de vendas, etc). Considera as oportunidades ativas que se encaixam na conta em foco, e \u00e9 ideal para tra\u00e7ar estrat\u00e9gias de cross-sell<\/i> e upsell<\/i><\/a>.<\/p>\n\n\n\n

    Recomendada para:<\/b> empresas SaaS, que vendem para nichos espec\u00edficos, praticam marketing baseado em contas (account-based<\/i> marketing<\/a>) ou conhecem seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).<\/p>\n\n\n\n

    Como fazer a Proje\u00e7\u00e3o de Vendas da sua empresa <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

    Agora que voc\u00ea conhece os benef\u00edcios e diferentes tipos de proje\u00e7\u00e3o de vendas, como criar um planejamento comercial realista?<\/b><\/p>\n\n\n\n

    Listamos abaixo as etapas essenciais do processo, que implicam a troca constante entre o time de vendas e as demais \u00e1reas da empresa. Confira:<\/p>\n\n\n\n

    1. Colete os dados mais relevantes<\/b><\/p>\n\n\n\n

    M\u00faltiplos fatores internos e externos influenciam a proje\u00e7\u00e3o de vendas. Por isso, derivar dados de fontes variadas<\/b> (mercado, funil de vendas, entrevistas com os vendedores) melhora a qualidade e a abrang\u00eancia da an\u00e1lise.<\/p>\n\n\n\n

    O primeiro passo \u00e9 determinar as fontes de informa\u00e7\u00e3o dispon\u00edveis<\/b>. Sua empresa possui um hist\u00f3rico de vendas organizado? Produz relat\u00f3rios comerciais peri\u00f3dicos? Pode rastrear a evolu\u00e7\u00e3o do funil de vendas? Todas essas ferramentas s\u00e3o de extrema import\u00e2ncia para embasar o estudo, assim como pesquisas de mercado e insights<\/i> da pr\u00f3pria equipe interna.<\/p>\n\n\n\n

    Entre os principais dados e informa\u00e7\u00f5es a serem reunidos<\/b>, podemos destacar:<\/p>\n\n\n\n