{"id":16251,"date":"2021-08-27T12:50:00","date_gmt":"2023-06-06T12:50:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16251"},"modified":"2024-05-06T14:11:02","modified_gmt":"2024-05-06T14:11:02","slug":"mql-sql","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/mql-sql\/","title":{"rendered":"SQL e MQL: o que \u00e9 e qualifica\u00e7\u00e3o de leads"},"content":{"rendered":"\n<p>Em grande parte das empresas, <b>gerar <i><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/leads\/\">leads<\/a><\/i><\/b> \u00e9 essencial para o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/05\/estruturacao-equipe-de-marketing.html\">time de marketing<\/a>. Afinal, este processo cria oportunidades de neg\u00f3cio \u2013 e quanto mais oportunidades criadas, maiores as chances de converter clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, <b>nem todo <i>lead<\/i> chega at\u00e9 a sua empresa com inten\u00e7\u00f5es de compra<\/b>. Alguns precisam de <b>qualifica\u00e7\u00e3o<\/b> at\u00e9 se interessarem pelas suas solu\u00e7\u00f5es \u2013 e mesmo assim, podem n\u00e3o evoluir no <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/funil-de-vendas\/\">funil de vendas<\/a>. <b>Como, ent\u00e3o, identificar quais <i>leads<\/i> merecem a aten\u00e7\u00e3o da equipe comercial?<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Para classificar seus<i> <\/i><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2019\/10\/leads.html\"><i>leads<\/i><\/a> e trabalhar o relacionamento com efici\u00eancia, voc\u00ea deve conhecer os conceitos de <b>MQL<\/b> e <b>SQL<\/b>. Neste artigo, vamos elaborar:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>O que \u00e9 Qualifica\u00e7\u00e3o de <i>Leads<\/i>;<\/li>\n\n\n\n<li>Por que qualificar <i>leads<\/i> \u00e9 importante;<\/li>\n\n\n\n<li>O que \u00e9 MQL;<\/li>\n\n\n\n<li>O que \u00e9 SQL;<\/li>\n\n\n\n<li>Dicas para converter mais<i> leads<\/i> em clientes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Continue lendo e saiba como promover suas vendas com intelig\u00eancia!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-que-e-qualificacao-de-leads\"><b>O que \u00e9 Qualifica\u00e7\u00e3o de <i>Leads<\/i>?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Vamos come\u00e7ar relembrando que <b><i>lead<\/i> \u00e9 todo consumidor que, em algum momento, demonstrou interesse em produtos e solu\u00e7\u00f5es da sua empresa<\/b>. A <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2016\/01\/geracao-leads-pequenas-empresas.html\">gera\u00e7\u00e3o de <i>leads<\/i><\/a> insere potenciais clientes no seu funil de vendas, mediante o repasse de alguma informa\u00e7\u00e3o pessoal (e-mail, telefone, entre outros exemplos).<\/p>\n\n\n\n<p>Existem t\u00e9cnicas de <i>inbound<\/i> marketing que facilitam a atra\u00e7\u00e3o e capta\u00e7\u00e3o de <i>leads<\/i>, como a realiza\u00e7\u00e3o de <i>webinars<\/i> e a oferta de materiais gratuitos. <b>Uma vez cadastrados, os <i>leads<\/i> s\u00e3o nutridos com conte\u00fados estrat\u00e9gicos, a fim de alinh\u00e1-los com a proposta da empresa.<\/b> Este processo recebe o nome de <b>qualifica\u00e7\u00e3o<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-por-que-qualificar-leads-e-importante\"><b>Por que qualificar <i>leads<\/i> \u00e9 importante?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Acompanhe o esquema abaixo:<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69e87f18e6a7d&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69e87f18e6a7d\" class=\"wp-block-image size-full wp-lightbox-container\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"675\" height=\"675\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/Sales-Funnel-Image-Salesforce-675x675-1.png?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\" class=\"wp-image-18367\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/Sales-Funnel-Image-Salesforce-675x675-1.png 675w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/Sales-Funnel-Image-Salesforce-675x675-1.png?w=150&amp;h=150 150w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/Sales-Funnel-Image-Salesforce-675x675-1.png?w=300&amp;h=300 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 675px) 100vw, 675px\" \/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<p>Entre a convers\u00e3o do <i>lead<\/i> e a venda de fato, existe uma <b>etapa que filtra os consumidores mais preparados para prospec\u00e7\u00e3o<\/b>. Isso porque a decis\u00e3o de compra leva tempo para acontecer \u2013 e abordar<i> leads<\/i> \u201cverdes\u201d pode prejudicar a sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 comum que as equipes comerciais e de marketing foquem no volume de <i>leads<\/i> gerados, preocupadas em multiplicar oportunidades de neg\u00f3cio. No entanto, quando a nutri\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 estruturada, os <i>leads<\/i> tendem a estacionar no funil de vendas, sem interesse e motiva\u00e7\u00e3o para comprar de voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, <b>nutrir os <i>leads<\/i> com estrat\u00e9gia \u00e9 fundamental para ficar em evid\u00eancia e aumentar as chances de converter clientes<\/b>. Muitas vezes, os <i>leads<\/i> t\u00eam um bom potencial para fechar neg\u00f3cio \u2013 mas precisam de um \u201cempurr\u00e3ozinho\u201d para levar a ideia adiante.<\/p>\n\n\n\n<p>Em outros casos, os <i>leads<\/i> simplesmente n\u00e3o correspondem ao seu <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/06\/icp-perfil-de-cliente-ideal.html\">Perfil de Cliente Ideal (ICP)<\/a>. Ou seja: \u00e9 improv\u00e1vel que realizem compras apesar de todos os seus esfor\u00e7os. A qualifica\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m ajuda a identificar esses tipos, sugerindo por tabela o que funciona e com quem.<\/p>\n\n\n\n<p><b>Resumindo, qualificar <i>leads<\/i> \u00e9 importante para:<\/b><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Identificar as reais oportunidades dentre os <i>leads<\/i> gerados;<\/li>\n\n\n\n<li>Educar <i>leads<\/i> sobre a empresa e seu campo de atua\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>Manter a marca entre as op\u00e7\u00f5es de compra dos <i>leads<\/i>;<\/li>\n\n\n\n<li>Sustentar a comunica\u00e7\u00e3o com o p\u00fablico, tra\u00e7ando seu perfil e aprimorando o relacionamento.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-que-e-mql\"><b>O que \u00e9 MQL?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Vamos enfim conhecer os conceitos de <b>MQL e SQL<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Em ingl\u00eas, <b>MQL<\/b> \u00e9 a sigla de <b><i>M<\/i><\/b><i>arketing-<\/i><b><i>Q<\/i><\/b><i>ualified <\/i><b><i>L<\/i><\/b><i>eads<\/i>, ou <b><i>Leads<\/i> Qualificados para Marketing<\/b>. Embora estejam nas etapas iniciais do funil de vendas, os MQLs j\u00e1 atingiram um est\u00e1gio mais avan\u00e7ado: <b>estes <i>leads<\/i> sabem que t\u00eam um problema e buscam solu\u00e7\u00f5es para resolv\u00ea-lo<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa pesquisa geralmente envolve o <b>consumo de materiais ricos<\/b>, como e-books, relat\u00f3rios, <i>white papers<\/i> e aulas ao vivo. \u00c9 atrav\u00e9s deste tipo de conte\u00fado que os MQLs conhecem a empresa e o que esta tem a oferecer.<\/p>\n\n\n\n<p>Outros h\u00e1bitos dos MQLs s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Assinatura de <i>newsletters<\/i>;<\/li>\n\n\n\n<li>Engajamento em blogs e redes sociais da empresa;<\/li>\n\n\n\n<li>Presen\u00e7a em <i>workshops<\/i> e jornadas gratuitas de educa\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>Intera\u00e7\u00f5es via chat online ou em outros canais de atendimento.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Nesse est\u00e1gio, portanto, <b>cabe ao time de marketing nutrir os MQLs com conte\u00fados relevantes<\/b>, que atendam ao perfil, o momento e os desafios do <i>lead<\/i>. A ideia \u00e9 <b>estabelecer o valor de seus produtos e servi\u00e7os, iniciando um relacionamento produtivo e amig\u00e1vel<\/b>. Assim, mais adiante, voc\u00ea ser\u00e1 uma das principais op\u00e7\u00f5es de um <i>lead<\/i> qualificado para venda.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">50 melhores pr\u00e1ticas para envio de e-mails<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Entenda t\u00e1ticas eficazes em design, aprenda a estabelecer metas e orquestrar uma jornada do cliente que fa\u00e7a sentido.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/form\/marketing-cloud\/50-email-marketer-best-practices\/\">Baixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-que-e-sql\"><b>O que \u00e9 SQL?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Ficou f\u00e1cil de adivinhar o que \u00e9 SQL, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n\n\n\n<p><b>SQL<\/b> significa <b><i>S<\/i><\/b><i>ales-<\/i><b><i>Q<\/i><\/b><i>ualified <\/i><b><i>L<\/i><\/b><i>eads<\/i>, ou <b><i>Leads <\/i>Qualificados para Vendas<\/b>. Estes <i>leads <\/i>est\u00e3o prontos para se converterem em clientes, pois <b>conhecem o problema e a melhor forma de resolv\u00ea-lo<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Os SQLs identificam a sua empresa como op\u00e7\u00e3o de compra devido aos conte\u00fados apresentados e \u00e0s solu\u00e7\u00f5es oferecidas. Ou seja: estes <i>leads<\/i> <b>j\u00e1 foram trabalhados pelo marketing e qualificados como potenciais clientes<\/b>. Os SQLs s\u00e3o ent\u00e3o <b>repassados \u00e0 equipe de vendas<\/b>, que organiza reuni\u00f5es e encaminha propostas comerciais.<\/p>\n\n\n\n<p>Entre os principais h\u00e1bitos dos SQLs, temos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><i>Feedbacks<\/i> r\u00e1pidos ap\u00f3s o consumo de conte\u00fados ricos (materiais para download, <i>webinars<\/i> e aulas ao vivo, etc.);<\/li>\n\n\n\n<li>Uso de vers\u00f5es gratuitas e demonstra\u00e7\u00f5es de produtos;<\/li>\n\n\n\n<li>Solicita\u00e7\u00e3o de or\u00e7amentos e consultorias.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>O foco dos SQLs \u00e9 <b>encontrar a melhor rela\u00e7\u00e3o custo-benef\u00edcio<\/b>, certificando-se de que a empresa \u00e9 confi\u00e1vel e competente. Nesse est\u00e1gio, <b>o contato com os representantes de vendas \u00e9 mais natural e agrad\u00e1vel<\/b>, gra\u00e7as ao relacionamento iniciado previamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Sabendo quais os interesses e desafios do <i>lead<\/i>, os vendedores podem direcionar a abordagem de forma pr\u00f3-ativa, elevando a qualidade do atendimento. Administrando com cuidado a lista de SQLs, a equipe de vendas pode:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Aumentar a <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2019\/07\/taxa-de-conversao-e-cro.html\">taxa de convers\u00e3o<\/a> de clientes;<\/li>\n\n\n\n<li>Reduzir o ciclo de vendas;<\/li>\n\n\n\n<li>Aumentar o <i>ticket<\/i> m\u00e9dio (tamb\u00e9m por <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/08\/cross-sell-upsell-na-pandemia.html\"><i>cross-sell<\/i> e <i>upsell<\/i><\/a>);<\/li>\n\n\n\n<li>Aumentar os \u00edndices de recompra;<\/li>\n\n\n\n<li>Promover a satisfa\u00e7\u00e3o e <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/04\/retencao-de-clientes.html\">reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69e87f18e82c7&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69e87f18e82c7\" class=\"wp-block-image size-full wp-lightbox-container\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"675\" height=\"675\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/Sales-Vs-Image-Salesforce-675x675_1.png?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\" class=\"wp-image-18373\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/Sales-Vs-Image-Salesforce-675x675_1.png 675w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/Sales-Vs-Image-Salesforce-675x675_1.png?w=150&amp;h=150 150w, https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2023\/07\/Sales-Vs-Image-Salesforce-675x675_1.png?w=300&amp;h=300 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 675px) 100vw, 675px\" \/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-mqls-e-sqls-dicas-para-converter-mais-leads-em-clientes\"><b>MQLs e SQLs: Dicas para converter mais <i>leads <\/i>em clientes<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea entendeu o conceito e a import\u00e2ncia da qualifica\u00e7\u00e3o de <i>leads<\/i>. Tamb\u00e9m viu como a <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/10\/nutricao-de-leads-b2b.html\">nutri\u00e7\u00e3o de <i>leads<\/i><\/a> \u00e9 essencial para avan\u00e7\u00e1-los ao longo do funil de vendas, otimizando tempo, recursos e a produtividade das equipes.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira agora <b>dicas para gerir MQLs e SQLs<\/b> e acelerar a convers\u00e3o de clientes:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Conhe\u00e7a sua <i>buyer persona<\/i><\/b><\/h3>\n\n\n\n<p><b><i> <\/i><\/b>As personas da empresa e do cliente direcionam toda a estrat\u00e9gia de marketing. <b>Estudar a <i>buyer persona<\/i> permite prever o comportamento do <i>lead<\/i> durante a jornada de compra.<\/b> Seu cliente \u00e9 do tipo que pesquisa muito antes de comprar? Est\u00e1 sempre conectado, pede indica\u00e7\u00f5es a amigos, gosta de produtos e servi\u00e7os <i>premium<\/i>? <b> <\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b>Todas essas informa\u00e7\u00f5es influenciam a cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fados, r\u00e9guas de relacionamento e argumentos de venda.<\/b> Sem atentar a este ponto, sua equipe pode ser ignorada e at\u00e9 despertar antipatia nos <i>leads<\/i>. Por isso, seja fiel \u00e0 persona e, caso o resultado n\u00e3o seja o esperado, retome e revise seu planejamento.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Acompanhe a jornada do cliente <\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>J\u00e1 h\u00e1 algum tempo, a <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/marketing-cloud\/tudo-sobre-marketing\/jornada-do-cliente\/\">jornada do cliente<\/a> est\u00e1 se transformando. Com novas fontes de informa\u00e7\u00e3o dispon\u00edveis e a facilidade em acess\u00e1-las, <b>os consumidores est\u00e3o mais criteriosos nas suas escolhas<\/b>, indo e voltando entre os est\u00e1gios do funil de vendas. Dessa forma, <b>nem todo SQL fecha neg\u00f3cio rapidamente \u2013 e nem todo MQL demanda um marketing exaustivo, abordando conte\u00fados do zero<\/b>. <\/p>\n\n\n\n<p>Avalie o perfil do seu p\u00fablico e o segmento em que sua empresa atua: no <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/commerce-cloud\/b2b-ecommerce\/\">com\u00e9rcio B2B<\/a>, por exemplo, a complexidade das vendas ainda faz o <i><a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/funil-de-vendas\/\">pipeline<\/a><\/i> funcionar de forma mais tradicional. Compreendendo o fluxo do cliente, voc\u00ea pode entrar em sintonia e prevenir os gargalos mais t\u00edpicos, inclusive combinando a\u00e7\u00f5es de marketing e vendas (intercalando conte\u00fados de Aprendizado e Descoberta na etapa de Considera\u00e7\u00e3o, por exemplo).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Integre os times de marketing e vendas <\/b><\/h3>\n\n\n\n<p><a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2022\/06\/captacao-de-clientes.html\">Capta\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> \u00e9 um esfor\u00e7o conjunto de marketing e vendas. Para que funcione, <b>os dois times precisam entrar em acordo sobre uma s\u00e9rie de quest\u00f5es \u2013 incluindo o n\u00edvel de qualifica\u00e7\u00e3o dos <i>leads<\/i><\/b>. <\/p>\n\n\n\n<p>Ao firmar SLAs (<i>Service Level Agreements<\/i>, ou acordos de servi\u00e7o), as equipes devem alinhar o que define um MQL e um SQL, quando os <i>leads<\/i> podem ser contatados para venda e quais as metas mensais de convers\u00e3o de<i> leads<\/i> e clientes. Isso diminui ru\u00eddos e evita que um time \u201cjogue a culpa no outro\u201d quando algo n\u00e3o vai bem. A integra\u00e7\u00e3o de marketing e vendas tamb\u00e9m presume <b>reuni\u00f5es peri\u00f3dicas<\/b> para discutir relat\u00f3rios e corre\u00e7\u00f5es de curso \u2013 o que nos leva ao pr\u00f3ximo ponto&#8230;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Utilize ferramentas de automa\u00e7\u00e3o <\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Hoje o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/marketing-cloud\/tudo-sobre-marketing\/data-driven-marketing\/\">marketing <i>data-driven<\/i><\/a> \u00e9 uma necessidade em qualquer empresa. Para apoiar esta estrat\u00e9gia \u2013 baseada em uma abordagem anal\u00edtica dos neg\u00f3cios \u2013, \u00e9 essencial automatizar processos utilizando sistemas de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/marketing-cloud\/tudo-sobre-marketing\/automacao-de-marketing\/\">automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a>, como o <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/crm\/\">CRM<\/a>. <\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de <b>atualizar o seu funil de vendas<\/b>, esta ferramenta fornece <b><i>insights<\/i> sobre o comportamento dos <i>leads<\/i><\/b> e centraliza dados de diversas fontes em um s\u00f3 lugar, simplificando a gest\u00e3o de marketing e vendas. <\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m permite <b>automatizar o envio de e-mails e propostas comerciais e o pr\u00f3prio <i>lead scoring<\/i><\/b>, ajudando a classificar os <i>leads<\/i> e nutri-los de forma assertiva. Basicamente, implementar o CRM eleva seus processos a outro patamar, aumentando a personaliza\u00e7\u00e3o, trazendo efici\u00eancia e permitindo um planejamento altamente realista.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Invista no p\u00f3s-venda <\/b><\/h3>\n\n\n\n<p> Se a qualifica\u00e7\u00e3o de <i>leads<\/i> visa \u00e0 aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, por que falar em <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/pos-venda\/\">p\u00f3s-venda<\/a>? Esta etapa do funil de vendas revela muito sobre o seu p\u00fablico \u2013 afinal, tratam-se dos clientes que voc\u00ea de fato conquistou. <\/p>\n\n\n\n<p><b>Estudar a trajet\u00f3ria desses <i>leads<\/i> e o que motiva sua fidelidade pode originar a\u00e7\u00f5es preventivas<\/b>, voltadas ao <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2017\/Outubro\/Como-atendimento-ao-cliente-se-tornou-sucesso-do-cliente.html\">sucesso do cliente<\/a>. Al\u00e9m de refinar a abordagem no topo do <i>pipeline<\/i>, um p\u00f3s-venda bem trabalhado <b>rende <i>cases<\/i> de sucesso<\/b>, que podem incentivar novos <i>prospects<\/i> a comprar de voc\u00ea. Colete depoimentos e avalia\u00e7\u00f5es e incorpore-os \u00e0 estrat\u00e9gia de marketing de conte\u00fado. Um servi\u00e7o testado e aprovado \u00e9 sem d\u00favida a sua melhor propaganda.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Aproveite melhor seus leads<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Os melhores representantes de vendas esta\u0303o sempre em busca de novas maneiras de trabalhar para se tornar mais eficiente. Veja nossas dicas sobre o assunto.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/form\/sales-cloud\/aproveite-melhor-seus-leads\/\">Baixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-tiramos-suas-duvidas-sobre-qualificacao-de-leads\"><b>Tiramos suas d\u00favidas sobre Qualifica\u00e7\u00e3o de <i>Leads<\/i>?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Quanto mais voc\u00ea gerar<i> leads<\/i> qualificados, mais objetivo e inteligente ser\u00e1 o seu processo comercial. Esperamos ter contribu\u00eddo com voc\u00ea neste artigo \u2013 e indicamos mais algumas leituras que podem ajudar nesta tarefa:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2020\/07\/conteudo-para-alavancar-as-vendas.html\">Conte\u00fado para alavancar as vendas: Confira dicas pr\u00e1ticas<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2016\/10\/o-que-e-tofu-topo-de-funil.html\">O que \u00e9 TOFU (<i>Top-of-Funnel<\/i>)?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2021\/07\/cinco-formas-de-aquecer-leads.html\">5 formas de aquecer <i>leads<\/i> frios e acelerar a jornada do cliente<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/2016\/01\/automacao-marketing-pequenas-empresas.html\">Por que toda pequena empresa deve conhecer o conceito de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Continue lendo os conte\u00fados do <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\">blog<\/a> e do <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/\">Centro de Recursos Salesforce<\/a>! Para saber mais sobre nossas solu\u00e7\u00f5es de Marketing, acesse a p\u00e1gina do <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/products\/marketing-cloud\/overview\/\">Marketing Cloud<\/a> e conhe\u00e7a todas as funcionalidades do nosso CRM. At\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-four wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">9\u00aa Edi\u00e7\u00e3o do relat\u00f3rio State of Marketing<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Descubra as tend\u00eancias de IA, dados e personaliza\u00e7\u00e3o, com informa\u00e7\u00f5es coletadas de quase 5 mil profissionais de marketing em todo o mundo.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/resources\/research-reports\/state-of-marketing\/\">Baixar relat\u00f3rio<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-four.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-four.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-four.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/br\/pt\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Entenda o que s\u00e3o e como nutrir corretamente MQLs e SQLs \u00e9 importante para suas vendas. 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