{"id":16386,"date":"2022-05-04T12:54:00","date_gmt":"2023-06-06T12:54:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16386"},"modified":"2024-06-26T21:16:09","modified_gmt":"2024-06-26T21:16:09","slug":"follow-up-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/follow-up-de-vendas\/","title":{"rendered":"Follow-up de Vendas: Como realizar?"},"content":{"rendered":"\n

O follow-up<\/i> de vendas<\/a><\/b> \u00e9 uma etapa fundamental para transformar leads<\/i> <\/a>em clientes. No entanto, mais do que uma liga\u00e7\u00e3o ou mensagem para retomar contato, ele pode ser decisivo para encurtar o tempo de decis\u00e3o do prospect e, consequentemente, encaminhar o fechamento do neg\u00f3cio.<\/b><\/p>\n\n\n\n

O follow-up<\/i> \u00e9 uma oportunidade para voc\u00ea desenvolver um relacionamento \u00fanico e personalizado<\/b> com seu futuro cliente, mostrando que entende e se importa com os problemas dele. Para ser bem-sucedido, \u00e9 preciso atentar aos detalhes, colocar-se no lugar do prospect<\/i> e focar em a\u00e7\u00f5es e abordagens customer-centric<\/i>.<\/a><\/p>\n\n\n\n

A seguir, voc\u00ea confere como o follow-up<\/i> \u00e9 parte primordial de uma boa gest\u00e3o de leads<\/i> <\/b>e o que voc\u00ea precisa fazer para driblar os erros mais comuns e qualificar a negocia\u00e7\u00e3o. Continue lendo e confira!<\/p>\n\n\n\n

LEIA MAIS: Capta\u00e7\u00e3o de Clientes<\/a>: O que \u00e9 e como fazer?<\/b><\/p>\n\n\n\n

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O manual de proje\u00e7\u00e3o de vendas da Salesforce<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Entenda como fazemos nosso forecast de vendas de maneira assertiva.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBaixar manual<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Sinais de que seu follow-up de vendas precisa melhorar <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Se o follow-up<\/i> n\u00e3o est\u00e1 colhendo os resultados esperados pela sua equipe de vendas<\/a>, pode ser que alguma coisa esteja errada com o seu processo de re-contato. Veja o que pode estar acontecendo. <\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea s\u00f3 faz o follow-up antes da venda ser fechada <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Depois disso, \u00e9 com o cliente.<\/p>\n\n\n\n

Se essa \u00e9 a sua filosofia de follow-up, este \u00e9 um ponto a melhorar. Afinal, a comunica\u00e7\u00e3o com o potencial cliente n\u00e3o deve ser interrompida assim que ele se torna um cliente de verdade.<\/b> Assim fica na cara que o seu \u00fanico interesse era fechar a venda e n\u00e3o construir um relacionamento embasado em confian\u00e7a, focado em ajudar o consumidor a ter sucesso no seu neg\u00f3cio<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, estender o processo de follow-up para o p\u00f3s-venda <\/a>\u00e9 obrigat\u00f3rio para trabalhar a reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Suas mensagens de follow-up s\u00e3o longas demais <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Na hora de escrever um e-mail de follow-up, quantos caracteres voc\u00ea utiliza? O ideal \u00e9 que seja o m\u00ednimo poss\u00edvel, apenas o necess\u00e1rio para se comunicar de forma objetiva e amig\u00e1vel.<\/b> De outro modo, voc\u00ea corre o risco de entediar o lead,<\/i> faz\u00ea-lo perder tempo ou ainda induzi-lo a marcar a mensagem para ler depois, desacelerando a prospec\u00e7\u00e3o e eliminando o imediatismo da jogada. <\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea est\u00e1 perdendo o timing do contato <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Definitivamente um dos erros mais comuns ao realizar o follow-up<\/i> de vendas \u00e9 faz\u00ea-lo quando \u00e9 conveniente para voc\u00ea e n\u00e3o para o cliente. <\/b>Se voc\u00ea costuma enviar mensagens para o prospect <\/i>apenas quando \u201csobra um tempinho\u201d na sua agenda, saiba que voc\u00ea corre o risco de transformar um lead quente em lead frio<\/a> rapidinho.<\/p>\n\n\n\n

Por isso, tenha em mente que o tempo ideal para retomar contato \u00e9 o tempo do cliente<\/b>. O mais indicado \u00e9 estudar o funil de vendas<\/a> e montar um cronograma baseado nele e em todas as etapas que o lead <\/i>ir\u00e1 seguir, sugerindo uma abordagem diferente para cada uma delas.<\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea n\u00e3o sabe quais s\u00e3o os pr\u00f3ximos passos da prospec\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Mais um problema que pode acontecer pela falta de um cronograma de follow-up<\/i>. E isso pode impactar diretamente no fechamento das vendas.<\/p>\n\n\n\n

Entenda que a falta de um plano de a\u00e7\u00e3o<\/a> consistente pode minar suas oportunidades de fechar neg\u00f3cio<\/b> justamente porque, sem um planejamento, voc\u00ea fica \u00e0 merc\u00ea do achismo e das intera\u00e7\u00f5es gen\u00e9ricas \u2013 mesmo quando, at\u00e9 ent\u00e3o, o interesse do lead <\/i>pelo seu produto ou servi\u00e7o era s\u00f3lido e genu\u00edno.<\/p>\n\n\n\n

Para n\u00e3o se perder, na pr\u00f3xima vez em que voc\u00ea estiver conversando com um lead<\/i>, crie uma meta a ser atingida at\u00e9 o pr\u00f3ximo contato<\/b>. Pontue tamb\u00e9m qual ser\u00e1 o prop\u00f3sito do contato e do pr\u00f3ximo passo a ser seguido.<\/p>\n\n\n\n

Uma boa t\u00e9cnica de follow-up<\/i> consiste em enviar (para voc\u00ea mesmo, para o seu gestor e para o cliente) um resumo de sua intera\u00e7\u00e3o <\/b>com os pontos conversados, preocupa\u00e7\u00f5es mencionadas, data e hora da pr\u00f3xima reuni\u00e3o ou uma proposta de venda.<\/p>\n\n\n\n

A sua estrat\u00e9gia n\u00e3o conta com o apoio de um CRM <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Vamos supor que voc\u00ea j\u00e1 tenha solucionado os problemas apontados acima. Ser\u00e1 que agora seu follow-up <\/i>vai decolar de vez?<\/p>\n\n\n\n

Depende. Se voc\u00ea n\u00e3o contar com o apoio de um software de CRM<\/a> adequado para a sua estrat\u00e9gia, provavelmente n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Isso porque a demanda para organizar todos os dados e informa\u00e7\u00f5es coletados antes, durante e depois do follow-up<\/i> pode quebrar a produtividade do time de vendas<\/a> e comprometer o timing<\/i> para pensar estrat\u00e9gias de convers\u00e3o<\/a>. Um sistema de CRM<\/b> como o da Salesforce<\/b> ajuda voc\u00ea a centralizar todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias em um s\u00f3 lugar<\/b>, facilitando seu rastreamento e acesso.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, a ferramenta pode apoiar o seu time de vendas emitindo lembretes de tarefas <\/b>(como entrar em contato com o consumidor em determinado dia ou hor\u00e1rio) e construindo relat\u00f3rios detalhados sobre o desempenho de vendas, incluindo indicadores e m\u00e9tricas do atendimento<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 claro que agendar e disparar e-mails \u00e9 importante para o fechamento das vendas, mas um CRM<\/a> vai al\u00e9m de um simples disparador de e-mails. Com ele, voc\u00ea pode manter uma agenda de follow-up automatizada<\/b>, reunindo todos os detalhes sobre o contato com os leads e configurando uma linha do tempo para visualizar de forma macro quem precisa ser contatado e quando isso deve ser feito.<\/p>\n\n\n\n

O que um follow-up de vendas eficiente precisa ter? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Voc\u00ea j\u00e1 deve ter conseguido identificar alguns problemas que podem estar acontecendo com o seu follow-up <\/i>de vendas, n\u00e3o \u00e9? Ent\u00e3o chegou a hora de entender o que um follow-up <\/i>eficiente precisa ter para funcionar de verdade. Confira: <\/p>\n\n\n\n

1. Hist\u00f3rico do contato com os poss\u00edveis clientes <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

N\u00e3o importa se o seu contato foi realizado por meio de uma reuni\u00e3o, e-mail ou telefonema. \u00c9 essencial registrar e manter o hist\u00f3rico do lead <\/i>atualizado<\/b>. Informa\u00e7\u00f5es sinalizando o que foi acordado, quais propostas foram feitas ao cliente e o que voc\u00ea ficou de fazer ou enviar s\u00e3o informa\u00e7\u00f5es fundamentais para dar seguimento \u00e0 venda consultiva.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, se o lead<\/i> eventualmente esfriar, voc\u00ea pode utilizar seu hist\u00f3rico de informa\u00e7\u00f5es para retomar contato, utilizando uma abordagem diferente e criando uma estrat\u00e9gia baseada no que deu ou n\u00e3o deu certo da \u00faltima vez.<\/b><\/p>\n\n\n\n

2. Prazos para as tarefas criadas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Voc\u00ea prometeu que enviaria uma apresenta\u00e7\u00e3o completa para o cliente 1, mas tamb\u00e9m prometeu que faria uma reuni\u00e3o com o cliente 2 e que acompanharia um trial <\/i>da ferramenta com o cliente 3. \u00c9 bastante coisa \u2013 e se nenhuma delas tiver uma data para ser feita ou entregue, voc\u00ea pode facilmente acabar esquecendo, colocando a venda e a reputa\u00e7\u00e3o da empresa em risco.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Por isso, trabalhe sempre com datas e prazos reais<\/b>, que comportem a necessidade do cliente mas tamb\u00e9m a sua realidade de entrega dentro do fluxo.<\/p>\n\n\n\n

3. Imediatismo nas respostas <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Responder o lead <\/i>com rapidez e objetividade <\/b>\u00e9 crucial para uma boa estrat\u00e9gia de follow-up<\/i>. Fa\u00e7a o poss\u00edvel para sanar todas as d\u00favidas do consumidor<\/b> antes de terminar o seu expediente. Se voc\u00ea n\u00e3o tiver uma resposta adequada no momento, deixe um lembrete no CRM para enviar a sua mensagem no outro dia, no m\u00e1ximo. <\/p>\n\n\n\n

Mesmo assim, se voc\u00ea precisar de mais tempo para oferecer uma resposta completa, mande um e-mail informando o cliente do que est\u00e1 acontecendo.<\/p>\n\n\n\n

4. Acompanhamento do cliente tamb\u00e9m no p\u00f3s-venda <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

A venda foi fechada! Hora de comemorar e disparar uma comunica\u00e7\u00e3o de agradecimento para o novo cliente. Mas e depois? Sua intera\u00e7\u00e3o com o consumidor acaba por a\u00ed?<\/p>\n\n\n\n

Entenda que o papel da equipe de vendas \u00e9 garantir que o cliente esteja satisfeito com o que comprou<\/b>, pois as expectativas de quem compra s\u00e3o criadas por quem vende \u2013 ou seja, isso \u00e9 sua responsabilidade. Sendo assim, esteja sempre atento para garantir que o trabalho seja executado conforme o prometido.<\/p>\n\n\n\n

Dessa forma, busque estar ao lado do cliente, mostre que voc\u00ea se preocupa mesmo depois que a venda foi fechada e mantenha uma rotina de follow-up<\/i><\/b>. Use o CRM para agendar reuni\u00f5es e acompanhar tudo o que acontece no p\u00f3s-venda. Assim, voc\u00ea contribui tamb\u00e9m para as m\u00e9tricas de fideliza\u00e7\u00e3o<\/a> da companhia.<\/p>\n\n\n\n

5. Uso estrat\u00e9gico de um software de CRM <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Todas as dicas que demos podem ser potencializadas pelo uso de um software de CRM. Isso significa que, com o uso da plataforma, ser\u00e1 muito mais f\u00e1cil aproveitar todas as oportunidades de neg\u00f3cio e incrementar a performance de vendas.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Atrav\u00e9s do CRM, \u00e9 poss\u00edvel manter todos os dados e as a\u00e7\u00f5es do follow-up<\/i> de vendas concentradas em um s\u00f3 local:<\/b> informa\u00e7\u00f5es do contato, prefer\u00eancias, pontos positivos e negativos, e-mails enviados e os motivos pelos quais voc\u00ea interrompeu o follow-up<\/i> com o lead.<\/i><\/p>\n\n\n\n

Mais ainda, voc\u00ea pode utilizar o sistema para criar e coordenar funis de vendas <\/a>personalizados<\/a>. Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel definir os per\u00edodos de tempo em que voc\u00ea pode entrar em contato com os clientes para novas vendas. Dessa maneira, temos o CRM como uma central de controle de todo o processo de vendas<\/a><\/b>, incluindo o acompanhamento dos clientes.<\/p>\n\n\n\n

Que tal melhorar o seu follow-up e conquistar mais clientes? Confira nossas dicas! <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

A seguir, voc\u00ea confere as dicas que separamos para tornar o seu follow-up ainda melhor e mais cadenciado, perfeito para conquistar de vez o prospect. <\/p>\n\n\n\n

Dica 1: Fa\u00e7a o prospect se comprometer com o follow-up <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Se voc\u00ea j\u00e1 sabe de antem\u00e3o que o follow-up<\/i> faz parte da estrat\u00e9gia de vendas da empresa, deixe claro para o prospect <\/i>que essa a\u00e7\u00e3o far\u00e1 parte da comunica\u00e7\u00e3o entre voc\u00eas. Assim, de cara, voc\u00ea j\u00e1 estabelece um relacionamento pautado em transpar\u00eancia e confian\u00e7a.<\/b> Independentemente do canal de contato, j\u00e1 confirme com o seu cliente como o follow-up<\/i> vai acontecer. Aproveite e informe-se sobre quais s\u00e3o os melhores dias e hor\u00e1rios para essa comunica\u00e7\u00e3o. Evite informa\u00e7\u00f5es vagas: avisar o cliente que voc\u00ea \u201cvai ligar daqui alguns dias\u201d n\u00e3o o prepara para nada. Seja espec\u00edfico e objetivo<\/b>, deixando clara a sua inten\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Dica 2: Estabele\u00e7a um canal de comunica\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Uma hora voc\u00ea fala por e-mail, outra por telefone e na seguinte j\u00e1 est\u00e1 tentando vender por WhatsApp<\/a>? Saiba que estar presente em tantos canais pode deixar o lead<\/i> confuso<\/b> e um pouco perdido durante a negocia\u00e7\u00e3o. Para evitar que isso aconte\u00e7a, o melhor \u00e9 escolher uma plataforma para, pelo menos, iniciar o contato<\/b>. Para fazer a melhor escolha, leve em considera\u00e7\u00e3o que ser\u00e1 por meio do canal escolhido que voc\u00ea vai despertar no cliente a confian\u00e7a de que ele precisa para fechar mais neg\u00f3cios.<\/b> Aproveite a oportunidade para tamb\u00e9m perguntar sobre como est\u00e1 sendo a experi\u00eancia dele no canal em quest\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Dica 3: Personalize sua intera\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Sempre que poss\u00edvel, mostre ao cliente que ele \u00e9 \u00fanico e que a comunica\u00e7\u00e3o entre voc\u00eas n\u00e3o \u00e9 simplesmente algo automatizado.<\/b> Dessa forma, voc\u00ea personaliza o seu contato para cada tipo de <\/a>lead<\/a> <\/i>e explora estrat\u00e9gias que melhor se adequam aos diferentes perfis de p\u00fablico<\/a> que voc\u00ea atinge. <\/p>\n\n\n\n

Dica 4: Fale sobre cases de sucesso <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Voc\u00ea j\u00e1 atendeu um cliente do mesmo segmento que seu lead <\/i>e o neg\u00f3cio virou um case de sucesso? Ent\u00e3o divulgue essas informa\u00e7\u00f5es! Elas podem ser cruciais para fechar o neg\u00f3cio ou mesmo gerar boas refer\u00eancias para a sua marca<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, essa a\u00e7\u00e3o \u00e9 uma forma de construir confian\u00e7a atrav\u00e9s da prova social do seu produto ou servi\u00e7o.<\/b> Ou seja, voc\u00ea est\u00e1 mostrando ao prospect<\/i> como outras pessoas ou empresas puderam resolver seus problemas com o que voc\u00ea vende.<\/p>\n\n\n\n

Dica 5: Contrate um software de CRM <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Um software que foca em otimizar o relacionamento com o cliente \u00e9 exatamente o que voc\u00ea precisa para melhorar o seu follow-up<\/i>. Um CRM ainda vai ajudar sua empresa a utilizar as chances que aparecem ao seu favor<\/b>, facilitando na hora entrar em contato com os leads<\/i>. <\/p>\n\n\n\n

Dica 6: Saiba quando encerrar um follow-up <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Se voc\u00ea recebeu um objetivo \u201cn\u00e3o\u201d ou simplesmente est\u00e1 sendo ignorado, \u00e9 hora de repensar se vale a pena insistir no follow-up<\/i> com o lead<\/i><\/b>. Afinal, esses s\u00e3o alguns sinais de que \u00e9 hora de desapegar e riscar esses contatos do seu fluxo de cad\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

Evite insistir para n\u00e3o ser invasivo, prejudicando a sua reputa\u00e7\u00e3o e a da empresa. Tamb\u00e9m pense que n\u00e3o vale a pena desperdi\u00e7ar seu tempo e nem o do lead<\/i> abordado por voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n

O que voc\u00ea achou de saber mais sobre o follow-up de vendas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Para dominar conceitos como esse, fique atento ao nosso blog<\/a> e Centro de Recursos<\/a>, que s\u00e3o atualizados constantemente com novidades sobre o tema e muitos outros assuntos relevantes no mundo das vendas<\/b>, do CRM<\/b> e da experi\u00eancia do cliente<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

Confira outros conte\u00fados que podem interessar a voc\u00ea:<\/p>\n\n\n\n