{"id":16389,"date":"2022-05-26T12:54:00","date_gmt":"2023-06-06T12:54:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16389"},"modified":"2024-05-06T18:11:30","modified_gmt":"2024-05-06T18:11:30","slug":"gatilhos-mentais-para-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/gatilhos-mentais-para-vendas\/","title":{"rendered":"Gatilhos Mentais para Vendas: Como usar?"},"content":{"rendered":"\n

Usando diferentes tipos de abordagens e estrat\u00e9gias, todas as empresas buscam vender mais<\/b> para tornar os lucros competitivos. No entanto, o uso de algumas t\u00e9cnicas<\/a> b\u00e1sicas, como gatilhos mentais para vendas<\/a><\/b>, pode tornar essa miss\u00e3o mais f\u00e1cil e eficiente. A seguir, voc\u00ea confere quais s\u00e3o os principais gatilhos mentais<\/b>, como utiliz\u00e1-los e quais as melhores situa\u00e7\u00f5es para empreg\u00e1-los na rotina comercial. Vamos l\u00e1? <\/p>\n\n\n\n

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Como vender?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

O \u00faltimo guia de vendas necess\u00e1rio para voc\u00ea obter sucesso em vendas.
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\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Gatilhos Mentais: O que s\u00e3o e por que funcionam? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Podemos dizer que um gatilho mental para vendas<\/b> \u00e9 uma informa\u00e7\u00e3o que parece estar solta no texto publicit\u00e1rio ou an\u00fancio, mas, no fim das contas, provoca uma rea\u00e7\u00e3o autom\u00e1tica por parte do usu\u00e1rio<\/b> \u2013 em geral, a convers\u00e3o em lead <\/i>ou cliente<\/a>. Isso acontece porque nosso c\u00e9rebro responde ao est\u00edmulo causado pelo gatilho mental.<\/b> Por exemplo, como voc\u00ea reagiria se uma das suas marcas favoritas divulgasse o seguinte an\u00fancio? \u201c\u00daltimas unidades! Garanta j\u00e1 a sua!\u201d<\/b> Gra\u00e7as ao senso de urg\u00eancia<\/b> causado pelo gatilho da escassez<\/b>, \u00e9 prov\u00e1vel que voc\u00ea agisse o mais r\u00e1pido poss\u00edvel para fazer a compra. O funcionamento desses est\u00edmulos est\u00e1 ligado ao fato de o marketing aproveitar sentimentos humanos para se conectar com o p\u00fablico<\/b>, nutrindo e impulsionando o relacionamento com os leads<\/i><\/a>.<\/p>\n\n\n\n

LEIA MAIS: Como aplicar a intelig\u00eancia emocional em campanhas de marketing<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Mesmo no mercado B2B<\/a>, os gatilhos mentais atraem as pessoas e ajudam-nas a ver sentido no produto ou servi\u00e7o ofertado<\/b>, avan\u00e7ando os leads<\/i><\/a> pelo funil de vendas<\/a>. Gra\u00e7as ao neuromarketing e \u00e0 ci\u00eancia de dados, hoje as empresas podem conhecer cada vez mais o gosto e as necessidades dos clientes, refinando as t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o utilizadas.<\/p>\n\n\n\n

Por\u00e9m, algumas podem errar a m\u00e3o no uso de gatilhos mentais<\/b> \u2013 sendo muito incisivas, criando expectativas irreais nos clientes e mesmo beirando a propaganda enganosa. Para evitar isso, \u00e9 preciso tra\u00e7ar uma estrat\u00e9gia com \u00e9tica e respeito ao consumidor,<\/b> orientada a sempre proporcionar uma experi\u00eancia positiva.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Empregando os gatilhos mentais sem provocar sentimentos ruins, voc\u00ea conseguir\u00e1 otimizar as campanhas, aproximar o p\u00fablico da marca e fechar vendas mais rapidamente.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: Capta\u00e7\u00e3o de Clientes<\/a>: O que \u00e9 e como fazer?<\/b><\/p>\n\n\n\n

Principais Gatilhos Mentais para Vendas <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Segundo Robert Cialdini, professor de psicologia da Universidade do Arizona (EUA) e autor do best-seller As Armas da Persuas\u00e3o<\/i> (1984), existem seis gatilhos mentais que podem incrementar suas t\u00e9cnicas de vendas:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. \n

    Reciprocidade<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n

  2. \n

    Coer\u00eancia<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n

  3. \n

    Prova social<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n

  4. \n

    Afei\u00e7\u00e3o<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n

  5. \n

    Autoridade<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n

  6. \n

    Escassez<\/b><\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Empregando os gatilhos mentais sem provocar sentimentos ruins, voc\u00ea conseguir\u00e1 otimizar as campanhas, aproximar o p\u00fablico da marca e fechar vendas mais rapidamente.<\/p>\n\n\n\n

    1. Gatilho da Reciprocidade <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    A tend\u00eancia aqui \u00e9 a de retribuirmos algo que fizeram por n\u00f3s. O gatilho da reciprocidade acontece quando voc\u00ea d\u00e1 algum privil\u00e9gio para o lead<\/i> antes mesmo de fechar a venda<\/b>. (por exemplo: um per\u00edodo trial<\/i> de 30 dias do seu software, ou o primeiro m\u00eas gr\u00e1tis do seu curso online). Assim, quem compra se sentir\u00e1 inclinado a retribuir o favor e tornar-se cliente. <\/p>\n\n\n\n

    2. Gatilho da Coer\u00eancia <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    O gatilho da coer\u00eancia mobiliza o nosso desejo de evitar cair em contradi\u00e7\u00e3o<\/b>. Se sua empresa serve produtos veganos, por exemplo, e seu cliente \u00e9 um defensor fervoroso desta causa, faz todo sentido voc\u00ea utilizar esse gatilho para que ele escolha voc\u00ea. <\/p>\n\n\n\n

    3. Gatilho da Prova Social <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    A aprova\u00e7\u00e3o social \u00e9 muito usada para trazer seu consumidor at\u00e9 voc\u00ea. Aqui a estrat\u00e9gia \u00e9 mostrar para o cliente em potencial que outras empresas do mesmo segmento est\u00e3o obtendo bons resultados com o seu produto ou servi\u00e7o<\/b>. Voc\u00ea aplica esse gatilho sempre que compartilha o depoimento de um cliente ou um case de sucesso, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n

    LEIA TAMB\u00c9M: Hist\u00f3rias de Sucesso da Salesforce<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

    4. Gatilho da Afei\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    O est\u00edmulo da afei\u00e7\u00e3o explora as emo\u00e7\u00f5es para aproximar o cliente<\/b>. Experimentamos esse gatilho ao nos depararmos com um centro de prote\u00e7\u00e3o aos animais, por exemplo. Geralmente, ele \u00e9 utilizado por organiza\u00e7\u00f5es envolvidas em causas sociais ou ambientais, que v\u00e3o al\u00e9m do seu pr\u00f3prio interesse como empresa. <\/p>\n\n\n\n

    5. Gatilho da Autoridade <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Esse \u00e9 bem simples. Na verdade, todo vendedor deve se portar como autoridade sobre seu produto ou servi\u00e7o<\/b>, fazendo com que o prospect<\/i> compreenda o valor da proposta. Sendo assim, para usar essa t\u00e9cnica de venda, posicione-se como refer\u00eancia no mercado<\/b>, algu\u00e9m que entende muito sobre o que vende e o ramo em que est\u00e1 atuando. <\/p>\n\n\n\n

    6. Gatilho da Escassez <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Muito utilizado em propagandas e an\u00fancios no varejo, o est\u00edmulo da escassez traz um senso de urg\u00eancia<\/b>. Dessa forma, voc\u00ea acelera o tempo de decis\u00e3o de compra \u2013 dando a entender que, se n\u00e3o for agora, n\u00e3o ser\u00e1 nunca.<\/p>\n\n\n\n

    Esse gatilho \u00e9 ideal para promo\u00e7\u00f5es de vendas<\/a> e a\u00e7\u00f5es especiais como Black Friday ou outras datas importantes. No entanto, \u00e9 essencial que voc\u00ea crie oportunidades atrativas<\/b>, como 50% de desconto na assinatura do seu servi\u00e7o, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n

    7. Gatilho da Curiosidade <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Quem resiste a um bom mist\u00e9rio? (Quase) ningu\u00e9m! Por isso, a curiosidade \u00e9 um dos gatilhos mentais mais motivadores.<\/b> Ela surge na lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber \u2013 e, dessa maneira, \u00e9 excelente para quando voc\u00ea vai oferecer algum tipo de conhecimento ao seu lead<\/i>. <\/p>\n\n\n\n

    8. Gatilho do Inimigo Comum <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    A exist\u00eancia de um inimigo comum \u00e9 capaz de fortalecer a coes\u00e3o de um grupo e unir as pessoas. Assim, o marketing pode explorar esse gatilho ao definir um inimigo comum entre a marca e o cliente.<\/b><\/p>\n\n\n\n

    Por exemplo, uma empresa vegana pode conclamar como inimigo comum os testes em animais, assim como uma empresa de temperos pode considerar as \u201ccomidas sem gra\u00e7a\u201d como a n\u00eamesis a ser abatida (com a ajuda dos consumidores).<\/p>\n\n\n\n

    9. Gatilho da Humaniza\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    O marketing e as empresas s\u00e3o feitas por pessoas, n\u00e3o \u00e9? Ent\u00e3o por que se esfor\u00e7ar em esconder esse fato?<\/p>\n\n\n\n

    A humaniza\u00e7\u00e3o das marcas<\/a> tamb\u00e9m \u00e9 considerada um tipo de gatilho mental para vendas. Para se ter uma ideia, uma pesquisa realizada pela USP<\/a> em parceria com o Instituto Capitalismo Consciente mostrou que neg\u00f3cios que colocam em pr\u00e1tica projetos de bem-estar social t\u00eam mais engajamento de todo o corpo de funcion\u00e1rios e mais fidelidade dos clientes.<\/b><\/p>\n\n\n\n

    Al\u00e9m de dar nomes e rostos \u00e0 empresa, favorecendo a conex\u00e3o, essa combina\u00e7\u00e3o aumenta em at\u00e9 duas vezes a rentabilidade do neg\u00f3cio, tornando o processo de vendas<\/a> mais eficiente e agrad\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n

    10. Gatilho do Paradoxo da Escolha <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    O paradoxo da escolha pode disparar a ansiedade diante da sobrecarga de op\u00e7\u00f5es <\/b>e paralisar as pessoas. Quem nunca demorou horas para escolher o prato em um restaurante cheio de op\u00e7\u00f5es? Ou foi dormir sem assistir nenhum filme, porque n\u00e3o conseguiu se decidir?<\/p>\n\n\n\n

    A quest\u00e3o \u00e9 que ningu\u00e9m quer que o cliente fique paralisado antes de finalizar a convers\u00e3o. Para evitar que isso aconte\u00e7a, facilite as escolhas para n\u00e3o disparar este gatilho mental<\/b>. No e-commerce<\/a>, por exemplo, utilize filtros de sele\u00e7\u00e3o e exiba recomenda\u00e7\u00f5es de produtos espec\u00edficos para cada pessoa<\/a>, com base no hist\u00f3rico de compra e de navega\u00e7\u00e3o do usu\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n

    Como utilizar gatilhos mentais de forma inteligente? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

    Agora que voc\u00ea j\u00e1 conhece alguns dos principais gatilhos mentais para vendas, est\u00e1 na hora de entender como us\u00e1-los de uma forma eficiente, respeitando a \u00e9tica da empresa sem prejudicar os resultados. Vamos nessa: <\/p>\n\n\n\n

    1. Pense em gatilhos que v\u00e3o gerar valor para o cliente <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    O importante \u00e9 ser \u00fatil e relevante na vida do seu cliente<\/b>. Sendo assim, antes de sair disparando gatilhos por a\u00ed, forme sua estrat\u00e9gia e busque oferecer a melhor experi\u00eancia para o seu p\u00fablico<\/a>. E lembre-se: nada de prometer o que n\u00e3o vai cumprir, OK? <\/p>\n\n\n\n

    2. Comece utilizando os gatilhos de urg\u00eancia e\/ou escassez <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    De todos os gatilhos mentais mostrados, o de escassez e o de urg\u00eancia s\u00e3o os mais simples de serem adotados. Comece por eles e, depois, invista em outros que fa\u00e7am sentido para o seu neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n

    3. Torne a oportunidade especial <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Para efetivar uma venda na hora, o cliente precisa sentir que a oferta \u00e9 especial. Aqui, \u00e9 poss\u00edvel evoluir os gatilhos mentais para a afei\u00e7\u00e3o ou reciprocidade. <\/p>\n\n\n\n

    4. Fa\u00e7a uso de provas sociais <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Sempre que poss\u00edvel, divulgue opini\u00f5es e depoimentos de quem j\u00e1 \u00e9 seu cliente. A aprova\u00e7\u00e3o social \u00e9 um gatilho mental poderoso, que alavanca os resultados facilmente e pode tirar d\u00favidas dos seus leads<\/i>. <\/p>\n\n\n\n

    5. Demonstre ao cliente que voc\u00ea \u00e9 uma autoridade no mercado <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Quantos anos de experi\u00eancia sua empresa tem no mercado? Ela j\u00e1 conquistou algum pr\u00eamio? Traga provas de que a marca \u00e9 uma autoridade no seu segmento de atua\u00e7\u00e3o, e mostre para o cliente que voc\u00ea sabe do que est\u00e1 falando. <\/p>\n\n\n\n

    Fique atento! Persuas\u00e3o x Manipula\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

    Voc\u00ea acha esses conceitos parecidos? Pois saiba que eles se referem a pr\u00e1ticas bem diferentes, ainda mais na hora de aplicar gatilhos mentais. <\/p>\n\n\n\n

    Alerte a equipe para manter a manipula\u00e7\u00e3o longe dos seus scripts<\/i> de vendas. O que queremos \u00e9 persuadir o cliente, apresentando argumentos s\u00f3lidos e justos<\/b> que mostram por que o seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 o melhor e deve ser adquirido.<\/p>\n\n\n\n

    Tiramos suas d\u00favidas sobre gatilhos mentais para vendas? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

    Se voc\u00ea gostou deste conte\u00fado, fique atento ao nosso blog<\/a> e ao Centro de Recursos Salesforce<\/a>! Neles voc\u00ea encontra informa\u00e7\u00f5es atualizadas sobre tudo o que acontece no mundo do CRM<\/a> e das vendas<\/a>. Confira outros artigos que podem interessar a voc\u00ea:<\/p>\n\n\n\n