{"id":16392,"date":"2022-05-27T12:54:00","date_gmt":"2023-06-06T12:54:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16392"},"modified":"2024-04-30T18:11:20","modified_gmt":"2024-04-30T18:11:20","slug":"inside-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/inside-sales\/","title":{"rendered":"Inside Sales: O que s\u00e3o vendas internas"},"content":{"rendered":"\n

A pandemia de COVID-19 fez com que repens\u00e1ssemos nossas metodologias de trabalho em diversos campos de atua\u00e7\u00e3o. E no mundo das vendas<\/a>, n\u00e3o poderia ser diferente. Dessa forma, combinando distanciamento social e tecnologia, cada vez mais empresas apostam em inside sales para vendas B2B<\/a><\/b>. Em uma tradu\u00e7\u00e3o r\u00e1pida, quando falamos em inside sales<\/i>, nos referimos a fechar neg\u00f3cio de dentro do pr\u00f3prio escrit\u00f3rio, sem precisar encontrar o cliente presencialmente.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Em muitos casos, essa estrat\u00e9gia foi a \u00fanica forma de sustentar os neg\u00f3cios durante a quarentena. Agora, a tend\u00eancia \u00e9 que este seja o modelo predominante de vendas na retomada, gerando resultados cada vez melhores.<\/p>\n\n\n\n

Continue lendo e saiba como aprimorar as vendas internas na sua empresa!<\/p>\n\n\n\n

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State of Sales, 4\u00aa Edi\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Entenda o que mais de 7.700 profissionais de vendas em todo mundo est\u00e3o fazendo para impulsionar sua produtividade e vender mais.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBaixar o relat\u00f3rio<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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O que s\u00e3o Inside Sales? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Inside Sales \u00e9 a modalidade de vendas n\u00e3o presenciais realizada de dentro da empresa. <\/b>Isso significa que os vendedores utilizam tecnologias digitais para fazer reuni\u00f5es \u00e0 dist\u00e2ncia, reduzindo custos com deslocamento e impactando direta (e positivamente) na produtividade<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: Trabalho Remoto: Dicas para a integra\u00e7\u00e3o de equipes<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Para as vendas B2B, a ideia se mostra perfeita, uma vez que o vendedor pode consultar, a qualquer momento, informa\u00e7\u00f5es e hist\u00f3rico dos clientes no CRM<\/a>. <\/b>Al\u00e9m disso, as vendas internas eliminam problemas como estar pronto para a reuni\u00e3o presencial com o lead <\/a><\/i>e este desmarcar \u2013 fazendo o vendedor perder a tarde de trabalho com deslocamento. Atrasos, falta de verba para transporte\u2026 Tudo isso vai por \u00e1gua abaixo quando voc\u00ea investe em inside sales.<\/i><\/p>\n\n\n\n

Inside Sales x Field Sales <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que s\u00e3o inside sales<\/i>, \u00e9 hora de entender as diferen\u00e7as em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s field sales <\/i>\u2013 que, em tradu\u00e7\u00e3o literal, significam \u201cvendas de campo\u201d.<\/p>\n\n\n\n

O modelo field sales \u00e9 o da tradicional negocia\u00e7\u00e3o presencial<\/b>, em que o vendedor encontra o prospect<\/i> cara a cara. Para que uma venda consultiva do tipo d\u00ea certo, \u00e9 necess\u00e1rio treinar as equipes<\/a> de vendas e atendimento ao cliente<\/a> de modo que tenham dom\u00ednio sobre o produto ou servi\u00e7o que comercializam.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, estudar as buyer<\/i> personas, o Perfil de Cliente Ideal (ICP)<\/a> e as dores do prospect<\/i> tamb\u00e9m \u00e9 essencial. Afinal, uma coisa \u00e9 certa: se, na negocia\u00e7\u00e3o presencial, o vendedor n\u00e3o passar confian\u00e7a e autoridade, \u00e9 prov\u00e1vel que a convers\u00e3o n\u00e3o aconte\u00e7a.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Por que apostar em Inside Sales? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Al\u00e9m da praticidade que voc\u00ea j\u00e1 pode imaginar, negocia\u00e7\u00f5es no formato inside sales tamb\u00e9m s\u00e3o consideradas mais din\u00e2micas,<\/b> agilizando os processos do setor de vendas<\/a>. Isso porque o time n\u00e3o fica mais sujeito a contratempos como atrasos, tr\u00e2nsito e outros imprevistos que dificultam o in\u00edcio e o andamento de uma reuni\u00e3o. Tamb\u00e9m \u00e9 importante destacar que a venda ocorre em um ambiente controlado<\/b> \u2013 o que \u00e9 um ponto a favor do vendedor, uma vez que este est\u00e1 \u201cem casa\u201d. Desse modo, \u00e9 poss\u00edvel acionar colegas e consultar fontes de informa\u00e7\u00e3o rapidamente, sem receio de estar \u201ccolando\u201d ou parecendo inconveniente.<\/p>\n\n\n\n

O modelo inside sales ainda permite que as visitas presenciais sejam feitas de forma estrat\u00e9gica,<\/b> em momentos decisivos da negocia\u00e7\u00e3o, \u201cpoupando\u201d o vendedor para quando a sua presen\u00e7a \u00e9 realmente necess\u00e1ria. Assim, a experi\u00eancia do colaborador<\/a> abrange assuntos mais importantes, como planejamento de vendas<\/a>, estudo de personas e de outras t\u00e9cnicas de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Vale pontuar tamb\u00e9m o alcance do contato com os clientes<\/a>. Se antes, era uma tarefa cansativa viajar longas dist\u00e2ncias para conversar com clientes de outros estados ou pa\u00edses, agora tudo fica mais simples, j\u00e1 que os encontros s\u00e3o remotos. Ah! E de quebra, as contas da empresa agradecem pela economia.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: Prospec\u00e7\u00e3o Digital: Como conquistar clientes em vendas remotas<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Passo a passo para aplicar o m\u00e9todo Inside Sales <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Na pr\u00e1tica, o ciclo de inside sales<\/i> \u00e9 composto pela prospec\u00e7\u00e3o, acompanhamento, abordagem, inclus\u00e3o de oportunidades no software de CRM<\/a> e fechamento da venda.<\/b><\/p>\n\n\n\n

A seguir, voc\u00ea confere cada uma dessas etapas com mais detalhamento para colocar em pr\u00e1tica j\u00e1!<\/p>\n\n\n\n

1. Prospectando e qualificando os leads <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Se voc\u00ea trabalha com Inbound Sales<\/i> ou Inbound Marketing<\/i><\/a>, provavelmente produz conte\u00fados que levam o lead<\/i> <\/a>at\u00e9 voc\u00ea. Agora, se voc\u00ea \u00e9 adepto do Outbound Sales<\/i> ou do Outbound Marketing<\/i><\/a>, suas equipes de marketing e vendas \u00e9 que captam leads<\/i> de forma ativa. Esse \u00e9 o processo de prospec\u00e7\u00e3o: captar ou gerar contatos interessados no seu produto ou servi\u00e7o<\/b>, nutrindo\u2013os<\/a> atrav\u00e9s do funil de vendas<\/a> para fechar neg\u00f3cio de vez.<\/p>\n\n\n\n

2. Trabalhando o processo de pr\u00e9-venda <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

O est\u00e1gio de pr\u00e9-venda<\/a> ou sales development<\/a> <\/i>abrange a triagem dos leads<\/i><\/b> e separa aqueles que j\u00e1 est\u00e3o prontos para avan\u00e7ar no funil de vendas ou fechar a compra daqueles que ainda n\u00e3o est\u00e3o aptos para negociar. Conduzir essa etapa de maneira adequada, sem \u201cfor\u00e7ar a barra\u201d, contribui para um aumento significativo da taxa de convers\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

3. Acompanhamento de desempenho <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Se voc\u00ea trabalha com inside sales<\/i>, deve ter metas mensais a bater. Por isso, o ideal \u00e9 acompanhar o andamento do time de vendas<\/a> como um todo, desde as liga\u00e7\u00f5es at\u00e9 eventuais reuni\u00f5es presenciais. Assim, o pipeline<\/i> de vendas n\u00e3o sofre com atrasos que podem impactar negativamente os resultados. <\/p>\n\n\n\n

4. Otimiza\u00e7\u00e3o da abordagem <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Nessa etapa, s\u00e3o mais do que bem-vindas abordagens baseadas em metodologias de vendas efetivas <\/b>para entender com quem voc\u00ea est\u00e1 falando, o cargo do prospect<\/i>, as dores e objetivos do neg\u00f3cio, entre outros fatores.<\/p>\n\n\n\n

S\u00f3 assim o vendedor ter\u00e1 certeza se faz sentido ou n\u00e3o seguir com a negocia\u00e7\u00e3o. Um tratamento personalizado e atencioso \u00e9 a chave aqui.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: T\u00e9cnicas de Vendas: Conhe\u00e7a e escolha a melhor para vender mais<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

5. Cadastro de oportunidades no CRM <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

O time de vendas percebeu que o lead<\/i> \u00e9 qualificado<\/a>. Al\u00e9m disso, suas dores e necessidades podem ser solucionadas pelo produto ou servi\u00e7o da empresa. Se esse \u00e9 o cen\u00e1rio, est\u00e1 na hora de cadastrar o cliente no CRM como uma oportunidade de venda<\/b> e dar seguimento \u00e0s demais etapas do funil. <\/p>\n\n\n\n

6. Fechamento do neg\u00f3cio <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Se tudo deu certo ao longo do caminho, o modelo inside sales<\/i> trouxe voc\u00ea ao t\u00e3o esperado momento de fechar o neg\u00f3cio! At\u00e9 aqui, na hora de assinar o contrato, um CRM pode ajudar, pois ele auxilia na hora de montar propostas de forma mais r\u00e1pida, sem perder tempo com burocracias.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: CRM ou ERP: Qual a melhor op\u00e7\u00e3o?<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

CRM e Inside Sales: Uma dupla imbat\u00edvel <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Deu para ver que o uso de um CRM pode ajudar em v\u00e1rias etapas das inside sales<\/i>, n\u00e9? Mas saiba que as facilidades e benef\u00edcios<\/a> de integr\u00e1-los n\u00e3o terminam por a\u00ed. Confira a seguir:<\/p>\n\n\n\n

Um CRM ajuda a reduzir os custos da sua opera\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Se voc\u00ea trabalha com field sales<\/i>, voc\u00ea gasta com deslocamento e estrutura para que a negocia\u00e7\u00e3o possa se desenrolar fora dos port\u00f5es da empresa. Tudo isso custa dinheiro \u00e0 opera\u00e7\u00e3o \u2013 e, \u00e0s vezes, s\u00e3o custos encarados como necess\u00e1rios ou inevit\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n

Com as vendas internas, a empresa j\u00e1 resolve esse problema. Agora, com as vendas internas somadas ao uso de um CRM, a economia ser\u00e1 principalmente de tempo, uma vez que a plataforma consegue automatizar a comunica\u00e7\u00e3o com os prospects<\/i><\/b>. D\u00ea adeus \u00e0s antigas planilhas de contato!<\/p>\n\n\n\n

O software ainda reduz o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o do Cliente (CAC) <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

A redu\u00e7\u00e3o do CAC \u00e9 uma luta constante de gestores que buscam evoluir e obter melhores resultados em seu neg\u00f3cio. Muitas empresas chegam a quase pagar para obter um cliente. Nem precisamos dizer que isso n\u00e3o \u00e9, nem de perto, o cen\u00e1rio dos sonhos, certo?<\/p>\n\n\n\n

Agora, quando a empresa conta com hist\u00f3rico e perfil do cliente, sabe quais s\u00e3o suas dores e em quais assuntos ele tem interesse, fica muito mais f\u00e1cil pensar em estrat\u00e9gias assertivas<\/b>, que v\u00e3o impactar o lead<\/i> mais facilmente sem exigir grandes custos para isso.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: KPIs de Vendas: Como definir e monitorar<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

O CRM melhora o relacionamento com o cliente <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Imagine fazer uma liga\u00e7\u00e3o para um prospect <\/i>que pretende fechar neg\u00f3cio e, durante a conversa, ele notar que o vendedor mal sabe quem ele \u00e9 e qual \u00e9 o seu desafio. \u00c9 um est\u00edmulo para desligar o telefone e se frustrar de vez com a empresa.<\/p>\n\n\n\n

No entanto, isso seria simples de resolver se a equipe de vendas contasse com informa\u00e7\u00f5es precisas, completas e de f\u00e1cil acesso<\/b>, a um clique de dist\u00e2ncia. E \u00e9 justamente isso o que um CRM pode fazer pelo seu time. Dados de clientes, feedbacks<\/i>, liga\u00e7\u00f5es e hist\u00f3rico de reuni\u00f5es presenciais ficam todos agrupados na plataforma, de maneira integrada e inteligente, transformando dados em informa\u00e7\u00f5es relevantes<\/b> para que os vendedores possam gerar convers\u00f5es de maneira \u00e1gil.<\/p>\n\n\n\n

A ferramenta ainda ajuda na gest\u00e3o de equipe <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Seus vendedores devem estar em constante evolu\u00e7\u00e3o, seja nos processos, seja no uso de ferramentas e metodologias \u00e1geis em vendas<\/a>, que os fa\u00e7am atingir as metas esperadas. E para atingir esse objetivo, \u00e9 necess\u00e1rio saber o que est\u00e1 ou n\u00e3o funcionando.<\/p>\n\n\n\n

Uma equipe que faz o uso correto do CRM entende como funciona o processo de vendas, quais s\u00e3o seus pontos fortes e tamb\u00e9m gargalos que precisam ser solucionados. <\/b>Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel, ao mesmo tempo, monitorar o desempenho do time de vendas, identificar for\u00e7as e oportunidades e at\u00e9 lacunas que precisam ser preenchidas.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: 5 KPIs de produtividade para incluir no seu relat\u00f3rio de vendas <\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

O CRM ajuda a tomar decis\u00f5es baseadas em dados <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Com um CRM n\u00e3o h\u00e1 espa\u00e7o para achismos. As decis\u00f5es estrat\u00e9gicas da gest\u00e3o de vendas<\/a> s\u00e3o tomadas com base em dados confi\u00e1veis. Afinal, por meio da plataforma, \u00e9 poss\u00edvel saber exatamente a quantas anda a opera\u00e7\u00e3o e o processo comercial.<\/p>\n\n\n\n

O que voc\u00ea achou de saber mais sobre Inside Sales? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Fique atento ao nosso blog<\/a> e Centro de Recursos<\/a> para conferir mais artigos e informa\u00e7\u00f5es atualizadas sobre tudo o que acontece no mundo das vendas<\/a>, da experi\u00eancia do cliente<\/a> e do CRM<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

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