{"id":16394,"date":"2022-04-27T12:54:00","date_gmt":"2023-06-06T12:54:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16394"},"modified":"2024-08-20T13:41:47","modified_gmt":"2024-08-20T13:41:47","slug":"ldr-sdr-bdr","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/ldr-sdr-bdr\/","title":{"rendered":"LDR, SDR e BDR: Quem s\u00e3o e o que fazem?"},"content":{"rendered":"\n

Seja de pequeno, m\u00e9dio ou grande porte, toda empresa almeja reduzir o tempo de decis\u00e3o dos leads<\/i><\/a> e converter clientes com mais agilidade<\/b>. Para isso, o mercado conta com profissionais qualificados para atuar na expans\u00e3o dos neg\u00f3cios<\/b> ao longo de toda a jornada de compra<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Neste artigo, vamos falar sobre alguns especialistas envolvidos nessa constru\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica: o Lead Development Representative<\/i> (LDR)<\/b>, o Sales Development Representative <\/a><\/i>(SDR)<\/a><\/b> e o Business Development Representative<\/i> (BDR)<\/b>. Voc\u00ea vai entender como cada um trabalha para impulsionar as vendas<\/a> segundo o modelo de neg\u00f3cio adotado e os objetivos estabelecidos, e de quebra vai aprender a estruturar um time eficiente de pr\u00e9-vendas<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

Gostou da ideia? Ent\u00e3o continue lendo e saiba mais para aprimorar seu processo de vendas<\/a>!<\/p>\n\n\n\n

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Como vender?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

O \u00faltimo guia de vendas necess\u00e1rio para voc\u00ea obter sucesso em vendas.
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\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Pr\u00e9-vendas: O que \u00e9 isso? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

A estrutura de pr\u00e9-vendas<\/a> foi criada para trazer uma melhor desenvoltura para qualquer tipo de neg\u00f3cio, j\u00e1 que, em sua performance cotidiana, os profissionais destinados a esta \u00e1rea facilitam a negocia\u00e7\u00e3o entre vendedores e potenciais clientes.<\/b><\/p>\n\n\n\n

A grosso modo, a equipe de pr\u00e9-vendas realiza uma esp\u00e9cie de triagem para identificar quais consumidores est\u00e3o mais avan\u00e7ados no funil de vendas<\/a><\/b> \u2013 isto \u00e9, est\u00e3o mais inclinados a se converterem em clientes. Levantando dados atrav\u00e9s de automa\u00e7\u00f5es<\/a>, e-mails<\/a> e reuni\u00f5es, os \u201cpr\u00e9-vendedores\u201d otimizam a opera\u00e7\u00e3o comercial<\/b> repassando aos vendedores apenas os leads mais maduros, e coletando informa\u00e7\u00f5es que ajudam a construir uma abordagem mais assertiva.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: Taxa de Convers\u00e3o: O que \u00e9 e como otimizar?<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 uma Venda B2B? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Geralmente, quando pensamos sobre vendas, lembramos das vendas B2C<\/b> (business-to-consumer)<\/i>, nas quais a empresa se relaciona diretamente com o consumidor final. As vendas <\/b>B2B<\/b> (business-to-business<\/i>)<\/a>, por sua vez, t\u00eam como base a rela\u00e7\u00e3o comercial entre duas empresas, em que uma \u00e9 cliente da outra.<\/p>\n\n\n\n

Por via de regra, as vendas B2B implicam em transa\u00e7\u00f5es mais complexas<\/b>, com contratos de longa dura\u00e7\u00e3o, maior valor e firmados por m\u00faltiplos tomadores de decis\u00e3o. Por isso, essas negocia\u00e7\u00f5es se constroem gradualmente, e exigem uma oferta bastante atrativa para garantir o fechamento da venda.<\/b><\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: Account-Based Marketing (ABM): O que \u00e9 e qual a import\u00e2ncia para as vendas B2B?<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

\u00c9 nesse sentido que atuam os \u201cdesenvolvedores comerciais\u201d que listamos aqui. Cada um, a seu modo, atua para que a empresa aborde o potencial cliente da forma certa, no momento certo, com a melhor proposta.<\/b> No entanto, os LDRs, SDRs e BDRs atendem a diferentes necessidades do processo comercial, fomentando o crescimento do neg\u00f3cio em diferentes n\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que s\u00e3o pr\u00e9-vendas e vendas B2B, vamos falar sobre cada figura do time em particular. Confira a seguir:<\/p>\n\n\n\n

LDR <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

A fun\u00e7\u00e3o do Representante de Desenvolvimento de Leads (Lead Development Representative<\/i>, ou LDR)<\/b> consiste em levantar dados de poss\u00edveis clientes (leads<\/i>) capturados em fluxos de inbound e outbound <\/a><\/i>marketing<\/a>, mapear o perfil de cada um e segmentar os contatos, entre outros crit\u00e9rios, pelo momento na jornada de compra. A partir dessa an\u00e1lise, aqueles que representam uma maior possibilidade de convers\u00e3o s\u00e3o encaminhados para a equipe de pr\u00e9-vendas, que ent\u00e3o aprofunda o relacionamento.<\/p>\n\n\n\n

Uma particularidade dos LDRs \u00e9 que esses profissionais n\u00e3o contatam o lead<\/i> diretamente,<\/b> envolvendo-se no monitoramento de a\u00e7\u00f5es de marketing com foco em vendas. Seu papel na opera\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 trazer intelig\u00eancia<\/b>, fornecendo informa\u00e7\u00f5es que apoiam os vendedores, qualificam a negocia\u00e7\u00e3o e diminuem o tempo entre a convers\u00e3o em lead<\/i> e a convers\u00e3o em cliente.<\/p>\n\n\n\n

LEIA MAIS: Nutri\u00e7\u00e3o de Leads B2B: Como fazer?<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

SDR <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

A miss\u00e3o do Representante de Desenvolvimento de Vendas (Sales Development Representative<\/i>, ou SDR<\/a><\/b>) se assemelha \u00e0 de um LDR, pois este profissional tamb\u00e9m atua no processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/i><\/a>. No entanto, seu papel \u00e9 mais consultivo do que comercial,<\/b> considerando que seu maior objetivo \u00e9 encontrar usu\u00e1rios que se aproximem do cliente ideal<\/a> da marca.<\/b><\/p>\n\n\n\n

O SDR estuda os leads<\/i> triados pelo marketing e os seleciona de acordo com os interesses do neg\u00f3cio, muitas vezes realizando o primeiro contato direto<\/b>. \u00c9 importante dizer que seu papel n\u00e3o tem como foco a convers\u00e3o em si, mas sim identificar as principais dores dos usu\u00e1rios<\/b> e onde estas se conectam com a solu\u00e7\u00e3o que a empresa est\u00e1 oferecendo.<\/p>\n\n\n\n

BDR <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Diferentemente do que vimos at\u00e9 agora, o Representante de Desenvolvimento de Neg\u00f3cios (Business Development Representative<\/i>, BDR)<\/b> cria suas pr\u00f3prias oportunidades de venda, tendo basicamente um trabalho individual dentro da opera\u00e7\u00e3o comercial. Em vez de receber uma lista de leads de outras equipes, os BDRs focam na prospec\u00e7\u00e3o ativa de figuras que dificilmente entrariam em contato com a empresa de outra forma <\/b>(pessoas que n\u00e3o conhecem a marca, n\u00e3o utilizam seus canais de comunica\u00e7\u00e3o, entre outros exemplos).<\/p>\n\n\n\n

Tiramos suas d\u00favidas sobre o processo de pr\u00e9-venda? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Entendemos que cada um desses profissionais s\u00e3o important\u00edssimos para criar uma boa estrutura de pr\u00e9-vendas, pois obter os melhores resultados requer uma estrat\u00e9gia pr\u00f3pria para este fim. Esperamos neste artigo ter tirado suas d\u00favidas sobre a atua\u00e7\u00e3o dos LDRs, SDRs e BDRs!<\/p>\n\n\n\n

Para acessar mais materiais sobre vendas, explore o nosso blog<\/a> e confira tamb\u00e9m nosso Centro de Recursos<\/a>, com pesquisas, relat\u00f3rios e guias para aprimorar sua opera\u00e7\u00e3o de vendas. Bons neg\u00f3cios, e at\u00e9 pr\u00f3xima!<\/p>\n\n\n\n

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State of Sales, 4\u00aa Edi\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Entenda o que mais de 7.700 profissionais de vendas em todo mundo est\u00e3o fazendo para impulsionar sua produtividade e vender mais.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBaixar o relat\u00f3rio<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Os LDRs, SDRs e BDRs qualificam o seu neg\u00f3cio atuando na etapa de pr\u00e9-vendas. Conhe\u00e7a as diferen\u00e7as entre eles e a import\u00e2ncia de cada especialista!<\/p>\n","protected":false},"author":20,"featured_media":16152,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[835,844],"sf_content_type":[],"blog":[1178,1201],"coauthors":[1131],"class_list":["post-16394","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","sf_topic-sales-cloud","blog-sales-cloud","blog-sales"],"yoast_head":"\nLDR, SDR e BDR: Quem s\u00e3o e o que fazem? | Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Os LDRs, SDRs e BDRs qualificam o seu neg\u00f3cio atuando na etapa de pr\u00e9-vendas. 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Salvo essa diferen\u00e7a, a atua\u00e7\u00e3o dos BDRs \u00e9 similar \u00e0 dos SDRs, consistindo no estudo de poss\u00edveis clientes e na constru\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica de relacionamento<\/b>. Ambos s\u00e3o figuras determinantes para a expans\u00e3o e solidez dos neg\u00f3cios, na medida em que dinamizam o fluxo de vendas e lan\u00e7am as bases para a reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>.<\/p>\n\n\n\n