{"id":16408,"date":"2022-05-09T12:54:00","date_gmt":"2023-06-06T12:54:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=16408"},"modified":"2024-04-30T18:11:27","modified_gmt":"2024-04-30T18:11:27","slug":"vendas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/br\/blog\/vendas-b2b\/","title":{"rendered":"Vendas B2B: guia para aumentar as vendas"},"content":{"rendered":"\n

Voc\u00ea j\u00e1 se pegou pensando sobre as diferen\u00e7as entre os tipos de venda<\/b>? Afinal, vender para o consumidor final n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o parecido com vender para outra empresa<\/b>. At\u00e9 a linguagem e a abordagem que utilizamos \u00e9 diferente nas vendas B2B<\/b> (ou vendas consultivas). O processo de negocia\u00e7\u00e3o costuma ser mais lento, e tamb\u00e9m existem m\u00e9tricas<\/a> que n\u00e3o se aplicam \u00e0s vendas B2C<\/b>. Por isso, na hora de pensar estrat\u00e9gias para vender mais<\/b>, \u00e9 essencial levar em conta essas diferen\u00e7as, buscando construir um planejamento que se adeque \u00e0s necessidades espec\u00edficas do mundo business-to-business. A seguir, voc\u00ea confere mais informa\u00e7\u00f5es sobre o que s\u00e3o vendas<\/a> B2B e como alavancar seus resultados nesse segmento. \"\" <\/p>\n\n\n\n

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Como vender?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

O \u00faltimo guia de vendas necess\u00e1rio para voc\u00ea obter sucesso em vendas.
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\n\t\t\t\t\tBaixar e-book<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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O que s\u00e3o Vendas B2B? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

A sigla B2B refere-se ao termo business-to-business<\/i>, designando a negocia\u00e7\u00e3o comercial \u201cde empresa para empresa\u201d.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Por exemplo: vamos supor que voc\u00ea \u00e9 dono de uma companhia que comercializa solu\u00e7\u00f5es de seguran\u00e7a da informa\u00e7\u00e3o<\/a> e banco de dados<\/a>. Dificilmente seu p\u00fablico-alvo ser\u00e1 uma pessoa f\u00edsica, certo? O mais prov\u00e1vel \u00e9 que voc\u00ea mire em outras empresas, que costumam ter um banco de dados robusto e podem ser atacadas por hackers <\/i>com mais facilidade.<\/p>\n\n\n\n

Com um p\u00fablico-alvo diferente da modalidade B2C (business-to-consumer, quando vendemos para o consumidor final ou pessoa f\u00edsica), \u00e9 certo que o B2B ter\u00e1 suas pr\u00f3prias estrat\u00e9gias, boas pr\u00e1ticas, abordagens e KPIs<\/a><\/b>. Para conquistar bons resultados no caminho das vendas corporativas, \u00e9 essencial entender isso.<\/p>\n\n\n\n

Contudo, as siglas n\u00e3o terminam por a\u00ed e existem outros tipos que se diferenciam do B2B. Leia mais abaixo:<\/p>\n\n\n\n

B2B x D2C <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

A sigla D2C representa a express\u00e3o direct-to-consumer<\/i> (\u201cdireto para o consumidor\u201d). Dessa forma, agrupa segmentos de mercado como ind\u00fastrias<\/a>, importadoras e distribuidoras que vendem seus produtos ao consumidor final, sem precisar de intermedi\u00e1rios<\/b>. Isso faz com que o custo do processo caia, abrindo maiores margens de lucro e possibilitando maiores descontos.<\/p>\n\n\n\n

LEIA MAIS: Vendas D2C: entenda as vantagens do modelo para o seu neg\u00f3cio<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Nesse caso, as diferen\u00e7as em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s vendas B2B s\u00e3o amplas, pois os modelos atingem mercados diferentes<\/b> e t\u00eam como cliente ideal<\/a> personas distintas. Enquanto uma atua no consumidor final, a outra impacta o segmento de neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n

B2B x B2C <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Vamos aprofundar um pouquinho as diferen\u00e7as entre B2B e B2C<\/b>?<\/p>\n\n\n\n

Bem, voc\u00ea j\u00e1 sabe que se uma empresa comercializa com outra empresa, estamos diante de um modelo B2B. Mas se um neg\u00f3cio tem como target<\/i> o consumidor final, temos uma rela\u00e7\u00e3o B2C.<\/b> Ou seja: se os p\u00fablicos s\u00e3o diferentes, logo, as estrat\u00e9gias e o planejamento de vendas<\/a> tamb\u00e9m se diferenciam nas opera\u00e7\u00f5es B2B e B2C.<\/p>\n\n\n\n

As negocia\u00e7\u00f5es B2B tendem a ser recorrentes e mais duradouras, <\/b>com um ciclo de vendas<\/a> maior. Al\u00e9m disso, devido ao fato de se estabelecerem entre pessoas jur\u00eddicas, a tend\u00eancia \u00e9 que elas sejam de valor mais alto tamb\u00e9m.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Desse modo, os clientes B2B pautam suas decis\u00f5es de compra a partir de aspectos mais objetivos<\/b> implicados na opera\u00e7\u00e3o, como vantagens do produto ou servi\u00e7o ofertado e avalia\u00e7\u00e3o das reais necessidades de aquisi\u00e7\u00e3o para a empresa.<\/p>\n\n\n\n

No caso do B2C<\/b>, as estrat\u00e9gias de vendas levam mais em conta fatores emocionais<\/a> que influenciam a l\u00f3gica do consumo<\/b>, de modo a convencer os indiv\u00edduos a se conectarem com a empresa.<\/p>\n\n\n\n

B2B x B2B2C <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Essa sigla chegou para dar um n\u00f3 na sua leitura, n\u00e3o \u00e9? Mas n\u00e3o se preocupe, ela n\u00e3o \u00e9 um bicho-de-sete-cabe\u00e7as. B2B2C \u00e9 a jun\u00e7\u00e3o de duas outras siglas: B2B e B2C.<\/b> Este modelo se refere a companhias que t\u00eam como p\u00fablico-alvo tanto outras pessoas jur\u00eddicas como pessoas f\u00edsicas.<\/b><\/p>\n\n\n\n

Se voc\u00ea est\u00e1 com dificuldade de visualizar um exemplo, pense nos marketplaces<\/a>,<\/i> como a Amazon ou o Mercado Livre. Nesses \u201ccentros comerciais\u201d, a ideia \u00e9 atrair empresas para anunciar seus produtos, que por sua vez atraem consumidores finais<\/b> para converter na plataforma. Sendo assim, na l\u00f3gica B2B2C, duas empresas fecham neg\u00f3cio primeiro para, depois, oferecerem seus produtos ao cliente final.<\/p>\n\n\n\n

COMPARATIVO: B2B x B2C x B2B2C x D2C <\/span> <\/h3>\n\n\n\n
\"\"\n\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n

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State of the AI Connected Customer<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Insights de mais de 16 mil consumidores e clientes empresariais do mundo todo sobre como preencher a lacuna de confian\u00e7a em uma era de expectativas crescentes dos clientes e de tecnologias mais poderosas.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tBaixar o relat\u00f3rio<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Como funcionam as Vendas B2B? <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Justamente por contemplar duas empresas negociando entre si \u00e9 que a tomada de decis\u00e3o costuma ser bem mais longa no universo B2B<\/b>. Esse per\u00edodo, que vai da prospec\u00e7\u00e3o at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio, chama-se ciclo de vendas<\/a>, e \u00e9 do interesse de toda empresa diminu\u00ed-lo.<\/p>\n\n\n\n

As demandas B2B tamb\u00e9m s\u00e3o maiores e implicam em um faturamento mais expressivo<\/b>, sem contar que as taxas de reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> costumam ser superiores. Al\u00e9m dos valores, as a\u00e7\u00f5es de marketing tamb\u00e9m s\u00e3o muito diferentes.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 poss\u00edvel ainda categorizar alguns dos processos mais caracter\u00edsticos, que impulsionam as vendas de neg\u00f3cio para neg\u00f3cio. Confira:<\/p>\n\n\n\n

1. Defini\u00e7\u00e3o do ICP, ou Perfil do Cliente Ideal <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

O primeiro passo \u00e9 criar um Perfil de Cliente Ideal<\/a> (Ideal Customer Profile<\/i>, ou ICP<\/b>). \u00c9 preciso que esse perfil esteja bem definido e assimilado por todos. Para tanto, \u00e9 necess\u00e1rio realizar muita pesquisa, com intelig\u00eancia de dados<\/a>, sobre o mercado de atua\u00e7\u00e3o e o comportamento dos seus consumidores atuais<\/a>. Com base nisso, \u00e9 poss\u00edvel pensar em estrat\u00e9gias sob medida para atrair o p\u00fablico-alvo. <\/p>\n\n\n\n

2. Prospec\u00e7\u00e3o e Qualifica\u00e7\u00e3o de Leads <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Com o ICP em m\u00e3os, fica muito mais f\u00e1cil selecionar os melhores clientes na sua base. Al\u00e9m disso, \u00e9 poss\u00edvel nutrir os leads<\/i><\/a> e enviar para a equipe de vendas aqueles que j\u00e1 est\u00e3o predispostos \u00e0 compra. Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel reinserir o potencial consumidor no funil de vendas<\/a> at\u00e9 que ele esteja apto a converter.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: 5 formas de aquecer leads frios e acelerar a jornada do cliente<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

Uma boa equipe de pr\u00e9-vendas, formada por Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs)<\/a>, pode ajudar bastante nessa sele\u00e7\u00e3o, atuando de forma dedicada e otimizando o processo de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

3. Diagn\u00f3stico do Lead <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Quando o vendedor j\u00e1 tem contatos qualificados e informa\u00e7\u00f5es sobre cada um deles, consegue indicar a melhor solu\u00e7\u00e3o dispon\u00edvel para cada um dos leads<\/a>.<\/i><\/p>\n\n\n\n

Nessa etapa, um software de CRM<\/a> pode ser o bra\u00e7o direito de quem vende. Afinal, atrav\u00e9s dele \u00e9 poss\u00edvel centralizar todas as informa\u00e7\u00f5es coletadas sobre o poss\u00edvel cliente, permitindo a constru\u00e7\u00e3o de uma proposta alinhada com as necessidades do lead<\/i>.<\/p>\n\n\n\n

4. Cria\u00e7\u00e3o da Proposta de Neg\u00f3cio <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Com dados valiosos em m\u00e3os, o vendedor monta uma proposta e a envia para o prospect<\/i>. Essa etapa exige paci\u00eancia e jogo de cintura, pois o documento ser\u00e1 avaliado pelos diversos tomadores de decis\u00e3o at\u00e9 que se chegue ao t\u00e3o esperado momento de assinar o contrato. <\/p>\n\n\n\n

5. P\u00f3s-venda e Fideliza\u00e7\u00e3o <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

N\u00e3o, a venda B2B n\u00e3o acaba assim que o neg\u00f3cio \u00e9 fechado. Agora, \u00e9 hora de come\u00e7ar o processo de fideliza\u00e7\u00e3o do cliente, trabalhando estrategicamente a etapa p\u00f3s-venda.<\/a> Esse processo \u00e9 essencial para garantir que a empresa contratante tenha sucesso com a solu\u00e7\u00e3o adquirida.<\/p>\n\n\n\n

O ideal \u00e9 investir em um bom atendimento ao cliente<\/a> e manter uma rotina de contato, garantindo a renova\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio e mesmo indica\u00e7\u00f5es boca a boca<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Montando um Funil de Vendas B2B <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Para montar um funil de vendas perfeito para o cen\u00e1rio B2B, voc\u00ea precisa considerar o seu m\u00e9todo de gera\u00e7\u00e3o de leads<\/i>. Sua empresa \u00e9 adepta do Outbound<\/i> Marketing, do Inbound<\/i> Marketing ou ela utiliza os dois na estrat\u00e9gia de capta\u00e7\u00e3o?<\/a><\/p>\n\n\n\n

Aqui na Salesforce,<\/b> n\u00f3s utilizamos os dois m\u00e9todos de capta\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> no nosso processo de vendas consultivas, com uma equipe especializada para cada um. Dessa forma, conseguimos trabalhar com uma frente ampla, indo atr\u00e1s de novos neg\u00f3cios ao mesmo tempo que atra\u00edmos novos interessados.<\/p>\n\n\n\n

No entanto, isso nos gera dois tipos de leads diferentes \u2013 e, por isso, devemos diferenci\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n

1. Identifique a origem do lead <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Quando falamos em topo de funil<\/b>, nos referimos \u00e0 primeira experi\u00eancia do lead com a marca<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

Na metodologia Outbound<\/i><\/a>, a primeira experi\u00eancia \u00e9 geralmente o contato com o vendedor via cold calls<\/i> (liga\u00e7\u00f5es frias). Isso porque trabalhar com Outbound<\/i><\/b> significa ir atr\u00e1s do cliente em potencial sem ele ter demonstrado interesse pr\u00e9vio no que \u00e9 vendido. Sendo assim, contatos via telefone, WhatsApp<\/a> ou e-mail<\/a> costumam ser as primeiras experi\u00eancias do lead<\/i> com a empresa.<\/b><\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 no Inbound<\/b><\/i>, a l\u00f3gica \u00e9 que os clientes sejam nutridos com conte\u00fados relevantes<\/a> da marca antes de se interessarem pelo produto ou servi\u00e7o vendido. Nesse caso, a empresa costuma construir uma reputa\u00e7\u00e3o e tornar-se refer\u00eancia<\/b> no setor de mercado em que atua. Sendo guiado atrav\u00e9s do funil de vendas, o lead<\/i> \u2013 quando j\u00e1 est\u00e1 maduro para fechar neg\u00f3cio \u2013 \u00e9 quem vai atr\u00e1s da companhia.<\/p>\n\n\n\n

Dessa forma, o primeiro contato (ou a experi\u00eancia topo de funil) no Inbound<\/i> \u00e9 a entrega de conte\u00fado relevante.<\/b><\/p>\n\n\n\n

2. Defina onde concentrar seus esfor\u00e7os de marketing <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

O mais recomendado \u00e9 que voc\u00ea concentre os esfor\u00e7os de marketing no topo ou no fundo do funil de vendas. No entanto, cada uma dessas posi\u00e7\u00f5es tem problemas espec\u00edficos. Para vender mais, \u00e9 sua responsabilidade entender com quais problemas seu time est\u00e1 mais apto para lidar.<\/p>\n\n\n\n

No topo do funil<\/b>, voc\u00ea precisa de uma estrat\u00e9gia que fa\u00e7a o seu lead continuar avan\u00e7ando na jornada de compra<\/a>. O desafio \u00e9 reter o interesse pela marca<\/b>. Por outro lado, no fundo do funil, voc\u00ea tem que converter o lead<\/i> em cliente<\/b>, convencendo-o a fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Para que ambas as estrat\u00e9gias deem certo, \u00e9 preciso identificar e entender a dor do cliente e como seu produto ou servi\u00e7o pode resolv\u00ea-la<\/b>. No topo do funil, o cliente geralmente precisa tomar consci\u00eancia de que a dor que ele sente \u00e9, de fato, um problema que pode ser solucionado.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 no fundo do funil, voc\u00ea precisa mostrar que \u00e9 confi\u00e1vel e que a sua empresa \u00e9 a melhor para dar ao seu cliente o que ele precisa.<\/p>\n\n\n\n

3. Analise o trip\u00e9 formado por p\u00fablico, canal e conte\u00fado <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Outro ponto muito importante na hora de montar o seu funil de vendas B2B \u00e9 analisar o trip\u00e9 estrat\u00e9gico formado pelo p\u00fablico-alvo a ser trabalhado, o tipo de conte\u00fado<\/a> abordado e os canais de contato a serem utilizados. Se esses tr\u00eas t\u00f3picos funcionarem em conson\u00e2ncia, existem grandes chances de conquistar cada vez mais novos clientes.<\/b> No entanto, se os n\u00fameros est\u00e3o abaixo do esperado, ou se a equipe enfrenta dificuldades na hora de fechar a compra, o ideal \u00e9 mudar algum ponto do trip\u00e9 e realizar um teste A\/B.<\/b> Por exemplo: se o conte\u00fado de suas mensagens \u00e9 forte e o p\u00fablico-alvo \u00e9 o ideal, talvez o canal de contato escolhido n\u00e3o funcione muito bem para os leads. Dessa forma, o melhor \u00e9 criar novos pontos de contato<\/a> e formas de alcan\u00e7ar seus clientes. <\/p>\n\n\n\n

4. Estude o hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00f5es de seus leads <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Quantas vezes o lead interagiu com a marca antes de fechar neg\u00f3cio? Essa e outras informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o cruciais para pensar uma estrat\u00e9gia personalizada para cada prospect.<\/i><\/b> Por\u00e9m, s\u00f3 ser\u00e1 poss\u00edvel consultar o hist\u00f3rico de forma r\u00e1pida e objetiva se todas as informa\u00e7\u00f5es estiverem agrupadas em um CRM<\/b>, alimentado pelas equipes de marketing<\/a> e vendas<\/a>. Com o hist\u00f3rico em m\u00e3os, criar scripts<\/i> assertivos ou uma estrat\u00e9gia que guia o lead<\/i> pelo funil de vendas fica bem mais f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n

LEIA TAMB\u00c9M: CRM ou ERP: Qual a melhor op\u00e7\u00e3o?<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

10 dicas indispens\u00e1veis para vender mais no setor B2B <\/span> <\/h2>\n\n\n\n

Agora chegou a hora de conferir os 10 mandamentos para otimizar as suas vendas B2B e arrasar nos resultados! <\/p>\n\n\n\n

1. Fa\u00e7a o dever de casa e pesquise sobre o lead <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Pode parecer \u00f3bvio, mas esse passo nem sempre \u00e9 feito pela equipe de vendas<\/b>. Por isso, reiteramos aqui a import\u00e2ncia de pesquisar e coletar informa\u00e7\u00f5es sobre a empresa com a qual voc\u00ea pretende fechar neg\u00f3cio. Saber o porte, a localiza\u00e7\u00e3o e os tipos de produto e servi\u00e7o que comercializam s\u00f3 ajudar\u00e1 na sua convers\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

2. Saiba quem s\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o na empresa prospectada <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

\u00c9 fato que as negocia\u00e7\u00f5es B2B ocorrem entre empresas. Contudo, pessoas est\u00e3o por tr\u00e1s do CNPJ \u2013 e s\u00e3o elas que decidem se um neg\u00f3cio ser\u00e1 fechado ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Tendo isso em mente, \u00e9 importante identificar quem s\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o na empresa para a qual se deseja vender um produto ou servi\u00e7o, sejam l\u00edderes de TI<\/a>, sejam de qualquer outro setor estrat\u00e9gico.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, \u00e9 crucial entender o perfil de cada um desses tomadores de decis\u00e3o e o que eles mais valorizam ao realizar uma compra.<\/p>\n\n\n\n

3. Fique de olho nos concorrentes <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

\u00c9 quase certo que sua empresa n\u00e3o seja a \u00fanica com quem o cliente est\u00e1 entrando em contato. At\u00e9 porque realizar uma pesquisa de pre\u00e7o e atendimento faz parte da rotina do consumidor. <\/p>\n\n\n\n

Sendo assim, \u00e9 importante que voc\u00ea se atente \u00e0 concorr\u00eancia<\/a>, conhecendo os produtos, pre\u00e7os e vantagens que ela oferece. Estude tamb\u00e9m a atual realidade do seu mercado de atua\u00e7\u00e3o<\/b> e veja em que aspectos \u00e9 poss\u00edvel se destacar.<\/p>\n\n\n\n

4. Transforme sua equipe de vendas em um time de experts <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Para que a equipe de vendas saiba como aproveitar as oportunidades, \u00e9 essencial que seja uma refer\u00eancia no produto ou servi\u00e7o vendido. \u00c9 isso mesmo: os vendedores precisam se tornar experts na solu\u00e7\u00e3o comercializada, e isso frequentemente requer treinamentos<\/a> e atualiza\u00e7\u00f5es cont\u00ednuas. <\/p>\n\n\n\n

5. Crie uma rotina de follow-up <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Sem follow-up<\/a><\/i>, \u00e9 quase imposs\u00edvel qualificar leads<\/i><\/a>, principalmente quando falamos de vendas B2B. Com ele, os vendedores podem dar continuidade ao processo de vendas, al\u00e9m de nutrir e identificar a maturidade do lead<\/i> <\/b>para o fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Vale lembrar que o follow-up<\/i> n\u00e3o tem apenas um meio para ser feito<\/b>, podendo ser realizado via e-mail, liga\u00e7\u00e3o, visitas presenciais ou WhatsApp.<\/p>\n\n\n\n

6. Coloque em pr\u00e1tica a escuta ativa <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Quem vende n\u00e3o vai conseguir fazer nada do que mencionamos acima se n\u00e3o souber ouvir os clientes e demonstrar interesse em ajud\u00e1-los. Afinal, ningu\u00e9m quer receber um atendimento rob\u00f3tico, certo?<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o se iluda em pensar que o comprador quer apenas ser ouvido durante as reuni\u00f5es de compra\u2026 Na verdade, ele busca intera\u00e7\u00f5es que expressam o interesse e o empenho do vendedor em resolver o problema em quest\u00e3o. <\/b>Em um ciclo de vendas como o B2B, ser atento e proativo \u00e9 ainda mais relevante, pois a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 longa e muitas ideias ser\u00e3o trocadas.<\/p>\n\n\n\n

7. Construa fluxos de comunica\u00e7\u00e3o cadenciados <\/span> <\/h3>\n\n\n\n

Nas vendas B2B, o comprador precisa de tempo para decidir e avaliar o neg\u00f3cio. Por isso, \u00e9 preciso criar um fluxo de comunica\u00e7\u00e3o com os clientes. Para montar um fluxo cadenciado, voc\u00ea deve:<\/p>\n\n\n\n